MA­NUEL GROS «QUE­RE­MOS SER EL LÍ­DER DE COM­PRAS CROSSBOARDER EN EL MUN­DO».

GE­REN­TE CO­MER­CIAL PA­RA AMÉ­RI­CA LA­TI­NA DE TIENDAMIA

El Pais (Uruguay) - El empresario - - Portada - DIE­GO FE­RREI­RA dfe­rrei­ra@el­pais.com.uy

Pre­via­men­te era ge­ren­te ge­ne­ral de la em­pre­sa de trans­por­te co­la­bo­ra­ti­vo Ca­bify. ¿Có­mo se dio su lle­ga­da a TiendaMIA? Des­pués de mi sa­li­da de Ca­bify no te­nía muy cla­ro qué que­ría ha­cer, si vol­ver a em­pren­der o tra­ba­jar en una em­pre­sa ex­tran­je­ra que vi­nie­ra a Uru­guay co­mo ya lo hi­ce. Em­pe­cé a cla­ri­fi­car mis ideas y de­fi­ní que que­ría, en lo po­si­ble, tra­ba­jar en un pro­yec­to des­de Uru­guay ha­cia afue­ra, y sur­gió una opor­tu­ni­dad: me lla­ma­ron de TiendaMIA, nos fui­mos co­no­cien­do y real­men­te me in­tere­só mu­cho el pro­yec­to. Creo que tie­ne el po­ten­cial de ser el pró­xi­mo Pedidosya, por el ti­po de em­pre­sa y cre­ci­mien­to. So­mos una com­pa­ñía fun­da­da por uru­gua­yos que sur­ge ha­ce cua­tro años, co­mien­za co­mo el pri­mer si­tio de e-com­mer­ce del país que per­mi­te com­prar pro­duc­tos fue­ra de Uru­guay y fue cre­cien­do mu­chí­si­mo, con una ca­li­dad de ser­vi­cio muy al­ta y eso hi­zo que des­pués des­em­bar­que en Ar­gen­ti­na, Pe­rú, Chi­le, Co­lom­bia y Bra­sil, y se es­té con­vir­tien­do en una mul­ti­na­cio­nal de e-com­mer­ce crossboarder que no pa­ra de cre­cer. En Uru­guay hay va­rias em­pre­sas de­di­ca­das al ru­bro. ¿Cuál es el di­fe­ren­cial de la mar­ca? La fa­ci­li­dad pa­ra po­der com­prar. En TiendaMIA pue­de ha­cer­lo cual­quier per­so­na con ac­ce­so a In­ter­net, no ne­ce­si­ta co­no­ci­mien­tos de com­pras en el ex­te­rior, ni de idio­mas. O sea, com­prás en EE.UU. co­mo si es­tu­vie­ras com­pran­do en cual­quier e-com­mer­ce lo­cal. Con ac­ce­si­bi­li­dad de me­dios de pa­go y de idio­ma es más sen­ci­llo pa­ra to­dos. Esa fue la ba­se y de a po­co va­mos me­jo­ran­do la pro­pues­ta. Aho­ra tam­bién he­mos sim­pli­fi­ca­do mu­cho el pro­ce­so de re­torno; si un clien­te se equi­vo­ca en un ta­lle o re­ci­be al­go que no le sir­ve por un error

«De­ja­mos de apli­car la re­ce­ta de Uru­guay a los de­más paí­ses»

«Exis­te un lobby de los shop­ping pa­ra des­es­ti­mu­lar las com­pras web»

su­yo, le fa­ci­li­ta­mos la de­vo­lu­ción de la pren­da y que se la pue­dan re­em­bol­sar. Lo ha­ce­mos con ta­ri­fas ac­ce­si­bles, dis­tin­tas a las que hay en el mer­ca­do. Y en ca­da país va­mos en­con­tran­do pe­que­ñas ve­tas que ha­cen la di­fe­ren­cia. ¿Qué tu­vie­ron que apren­der pa­ra adap­tar­se a la idio­sin­cra­cia de ca­da mer­ca­do? Es que ése es uno de los desafíos más gran­des. En al­gún mo­men­to pen­sa­mos que tra­ba­jan­do des­de Uru­guay po­día­mos desa­rro­llar un mon­tón de co­sas y nos di­mos cuen­ta que ne­ce­si­ta­mos gen­te lo­cal. Por ejem­plo, en Ar­gen­ti­na el dó­lar subió más del 100% des­de que arran­có el año. Ima­gí­ne­se que eso nos afec­tó mu­chí­si­mo y nos obli­gó a rein­ven­tar­nos. Y una de las co­sas que nos di­mos cuen­ta es que en prin­ci­pio siem­pre tra­tá­ba­mos de apli­car la re­ce­ta de Uru­guay a los de­más paí­ses. TiendaMIA era ven­der por

cou­rier pri­va­do de EE.UU. al país. Y des­cu­bri­mos que en Ar­gen­ti­na el mer­ca­do de los

couriers pri­va­dos es una pe­que­ña par­te y que el co­rreo ofi­cial se lle­va la por­ción más gran­de. En­ton­ces, hoy la gran ma­yo­ría de las cuen­tas ar­gen­ti­nas van por el co­rreo pú­bli­co. Eso es lo que en es­ta cri­sis nos man­tie­ne vi­vos. En­ton­ces, si bien en Uru­guay so­mos lí­de­res en el mer­ca­do crossboarder, no po­de­mos pre­ten­der que lo que fun­cio­na acá fun­cio­ne en to­dos la­dos. Es fun­da­men­tal te­ner eso cla­ro, por­que si no es­ta­mos ven­dien­do al­go que la gen­te no quie­re. ¿Có­mo ac­túan an­te la su­ba del dó­lar en Uru­guay? Pri­me­ro que na­da he­mos seg­men­ta­do un po­co la ofer­ta de pro­duc­tos. En­ten­dien­do la si­tua­ción, mos­tra­mos aque­llos que son un po­co más ac­ce­si­bles. En Uru­guay hay un pe­que­ño im­pac­to, tam­bién coin­ci­de es­ta su­ba con agos­to y sep­tiem­bre que son los me­ses de es­ta­cio­na­li­dad pa­ra el co­mer­cio. En

Ar­gen­ti­na, vi­mos un freno fuer­te cuan­do se die­ron sal­tos brus­cos del dó­lar. Acá no fue una su­ba tan al­ta co­mo en Ar­gen­ti­na, si bien no fue na­da des­pre­cia­ble. ¿En qué pun­to de ma­du­rez se en­cuen­tra el mer­ca­do uru­gua­yo de com­pras web?, ¿qué ba­rre­ras que­dan por su­pe­rar? Del la­do del con­su­mi­dor, si com­pa­ra­mos con otros paí­ses veo muy po­cas tra­bas. Uru­guay y Chi­le es­tán bas­tan­te des­pe­ga­dos de la re­gión, en Ar­gen­ti­na ha­ce unos po­cos años se re­to­mó el te­ma puer­ta a puer­ta, y es muy com­ple­jo; en Pe­rú hay un ni­vel de ban­ca­ri­za­ción y de ac­ce­so a In­ter­net bas­tan­te ba­jos. Uru­guay es un mer­ca­do muy fuer­te si uno ve la can­ti­dad de

couriers, bo­xes, y pro­pues­tas que hay. El desafío vie­ne más por lo que es la re­gla­men­ta­ción, que en lu­gar de ir me­jo­ran­do en pos de la ex­pe­rien­cia y la ac­ce­si­bi­li­dad pa­ra los clien­tes, va em­peo­ran­do. ¿En qué ve un re­tro­ce­so?

Em­pe­za­mos con cin­co fran­qui­cias y hoy son tres, se agre­ga el trá­mi­te de Ur­sec pa­ra los dis­po­si­ti­vos que emi­ten on­das de ra­dio, y el año que vie­ne Adua­nas va a so­li­ci­tar la fe­cha de na­ci­mien­to del com­pra­dor. Hay una se­rie de com­ple­ji­da­des que ha­cen que ca­da vez se in­ten­te des­es­ti­mu­lar y eso res­pon­de a un lobby bas­tan­te fuer­te de los shop­ping. Siem­pre ven es­to des­de un so­lo pun­to de vis­ta pa­ra tra­tar de pre­sen­tar las com­pras en el ex­te­rior co­mo al­go que vie­ne a des­truir el co­mer­cio lo­cal cuan­do na­da pue­de es­tar más le­jos. Se par­te de la ba­se de que son sus­ti­tu­ti­vas de las com­pras lo­ca­les. Pe­ro es vá­li­do pen­sar que quien com­pra afue­ra des­pués no vea ne­ce­sa­rio gas­tar acá. Se­gu­ro hay una pe­que­ña par­te de esas com­pras que sí son sus­ti­tu­ti­vas, pe­ro la ma­yo­ría de las per­so­nas com­pran co­sas y ta­lles

que no hay acá. Es im­pre­sio­nan­te la can­ti­dad (de clien­tes) que com­pran co­sas aso­cia­das a ca­rre­ras o es­tu­dios, co­sas que acá no en­cuen­tran o no son ac­ce­si­bles. Es un te­ma de ofer­ta. En­ton­ces, te­ne­mos que lu­char pa­ra evi­tar que se si­ga com­ple­ji­zan­do el pro­ce­so. Tie­nen acuer­dos con tres de los prin­ci­pa­les re­tai­lers del mun­do: Ama­zon, eBay y Wal­mart. ¿En qué con­sis­ten esos con­ve­nios?, ¿có­mo ven el mer­ca­do de Amé­ri­ca La­ti­na? Eso no se lo pue­do res­pon­der

(se ríe). Sí le pue­do con­tar que en el úl­ti­mo via­je que hi­ci­mos a EE.UU., en agos­to, es­tu­vi­mos reuni­dos con cin­co de las seis fir­mas de e-com­mer­ce más gran­des del mun­do, in­clu­yen­do las tres con los que ya ope­ra­mos, y he­mos te­ni­do muy bue­na re­cep­ti­vi­dad y nos ven co­mo un ca­nal su­per in­tere­san­te pa­ra ven­der en la re­gión. ¿Eva­lúan aliar­se con com­pa­ñías de fue­ra de EE.UU.? Sí, in­clu­so nues­tro nue­vo es­lo­gan va a ser «Del mun­do a tu puer­ta» en vez de «De EE.UU. a tu puer­ta». No que­re­mos li­mi­tar­nos so­lo a EE.UU. sino ser el lí­der de com­pras crossboarder en el mun­do. ¿Cuán­tos pro­duc­tos tie­nen en el ca­tá­lo­go?, ¿qué ca­te­go­rías son las que más trac­cio­nan? El ca­tá­lo­go es de 1.000 mi­llo­nes de pro­duc­tos, es in­cuan­ti­fi­ca­ble. Al­go in­tere­san­te es que hay muy po­cos pro­duc­tos que se ven­den más de 10 ve­ces en un mes, más de 100 ve­ces en un año. La gen­te com­pra mu­cha co­sa suel­ta —un ac­ce­so­rio pa­ra el ce­lu­lar, una re­me­ra es­pe­cí­fi­ca pa­ra de­ter­mi­na­do de­por­te—, es lo que se lla­ma long tail ,o sea, la prin­ci­pal ca­te­go­ría es «otros». Los ru­bros más fuer­tes son elec­tró­ni­ca y ves­ti­men­ta. En ca­si to­dos los paí­ses siem­pre se da que se ven­de mu­cho mar­cas que no hay en el país o que son de di­fí­cil ac­ce­so, co­mo las que es­tán en los free shops. ¿En qué no­ve­da­des es­tán tra­ba­jan­do pa­ra ex­pan­dir­se? En oc­tu­bre va­mos a lan­zar un

mar­ket­pla­ce que fun­cio­na por fue­ra de los ca­tá­lo­gos que ven­de­mos hoy. Va­mos a em­pe­zar a ven­der pro­duc­tos Ca­non di­rec­to de EE.UU. Jus­to en Uru­guay no va a en­trar por­que son cá­ma­ras de más de US$ 200, pe­ro ade­más va­mos a te­ner otras mar­cas (no so­lo de tec­no­lo­gía), y eso va a ha­cer que en TiendaMIA pue­das en­con­trar un pre­cio más con­ve­nien­te que en Ama­zon, y pro­duc­tos que qui­zás no en­con­trás allí. Es un avan­ce in­tere­san­te que nos per­mi­ti­rá con­so­li­dar­nos co­mo un mar­ket­pla­ce de com­pras en el mun­do. ¿Có­mo se com­po­ne la clien­te­la? En Ar­gen­ti­na, más del 60% son hom­bres. Es un po­co me­nor la di­fe­ren­cia, es más 58% y 42%. Nos pa­sa en ca­si to­dos los mer­ca­dos que nos com­pran más los hom­bres que las mu­je­res. Por eda­des, en­tre 25 y 40 años es don­de es­tá el grue­so de los com­pra­do­res. ¿Qué ten­den­cias vis­lum­bra en el fu­tu­ro del ne­go­cio? Al­go que se vie­ne con to­do son las «com­pras ba­sa­das en pro­duc­to». Si bus­co en Ama­zon, me mues­tra en­tre sus ven­de­do­res quién tie­ne el pro­duc­to más ba­ra­to. Lue­go es­tá la «bús­que­da por imá­ge­nes»; le sa­co una fo­to a al­go y (el te­lé­fono) me mues­tra dón­de lo pue­do con­se­guir. Tam­bién es­tá la pre­dic­ción de com­pra, o sea, sa­ber que si com­prás de­ter­mi­na­da co­sa, de­be­ría mos­trar­te tal otra. La in­te­li­gen­cia ar­ti­fi­cial va a ju­gar fuer­te. En lo­gís­ti­ca, es­tá el te­ma de los en­víos a de­man­da. Ama­zon ya es­tá ha­cien­do prue­bas en las que vos los ha­bi­li­tás pa­ra que en­tren a tu ca­sa y te de­jen la com­pra. ¿Adón­de es­pe­ra ver la em­pre­sa en el me­diano pla­zo? Va­mos a tra­tar de con­so­li­dar los mer­ca­dos don­de es­ta­mos, eva­luar en qué otros es­tar, y no des­car­ta­mos que a fi­nes de 2019 po­da­mos ex­pe­ri­men­tar fue­ra de Amé­ri­ca La­ti­na.

«Hay muy po­cos pro­duc­tos que se ven­den más de 10 ve­ces en un mes»

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