«LAS CONS­TRUC­CIO­NES SON CA­DA VEZ MÁS CHI­CAS E IM­PUL­SAN MI NE­GO­CIO».

El Pais (Uruguay) - El empresario - - Portada - EDUAR­DO CA­TAN

Aho­ra es re­fe­ren­te en es­te ru­bro, pe­ro su ex­per­ti­se es en el sec­tor tex­til, ¿có­mo se dio ese cam­bio? Yo em­pe­cé en el ru­bro tex­til en la sas­tre­ría de mi pa­dre en 1979, en don­de tra­ba­jé has­ta 2008. En el me­dio, en­tre 1985 has­ta el fi­nal, ade­más de la sas­tre­ría era re­pre­sen­tan­te de mar­cas in­ter­na­cio­na­les del sec­tor tex­til, prin­ci­pal­men­te de en­tre­te­las ter­mo­fu­sio­na­bles (que se co­lo­can en cue­llos de ca­mi­sas, so­la­pas de sa­cos). Me es­pe­cia­li­cé en eso por­que no ha­bía na­die en el país que pu­die­ra en­se­ñar có­mo fun­cio­na­ba esa te­la. La gen­te la ven­día, pe­ro na­die ase­so­ra­ba so­bre có­mo fun­cio­na­ba, es un pro­duc­to téc­ni­co que sa­lía de lo nor­mal. Mi in­te­rés, ade­más del eco­nó­mi­co, era ser un ase­sor. Así co­no­cí to­das las fá­bri­cas ex­por­ta­do­ras tex­ti­les uru­gua­yas y me vin­cu­lé con la gen­te de la fá­bri­ca, ade­más de sus due­ños, por­que son los que en de­fi­ni­ti­va di­cen si un pro­duc­to sir­ve o no. Y eso lo tra­je a es­te nue­vo em­pren­di­mien­to: me in­tere­sa ha­blar con el que lo va a usar y es­tu­diar cuál pro­duc­to del por­ta­fo­lio que ofrez­co es el que me­jor se adap­ta a sus ne­ce­si­da­des pa­ra que el clien­te se sien­ta se­gu­ro, por­que ése es un clien­te fiel. Nos ha pa­sa­do que nos pi­den un pro­duc­to y al ver el lu­gar nos da­mos cuen­ta de que no lo ne­ce­si­ta y se lo de­ci­mos, aun­que eso im­pli­que no ven­der. A es­te ne­go­cio lle­gué por­que, en unos de los via­jes a Chi­le por el ne­go­cio tex­til, una per­so­na me pre­sen­tó la em­pre­sa de EE.UU. con la que co­men­cé. ¿Co­no­cía al­go del ru­bro de pro­tec­ción vehí­cu­lar? Ab­so­lu­ta­men­te na­da. Pe­ro la cla­ve pa­ra em­pren­der es aven­tu­rar­se, ti­rar­se al agua y pro­bar. Si se­guís re­man­do en al­gún mo­men­to vas a lle­gar a la Tie­ne 59 años y 30 de ellos los pa­só en la in­dus­tria tex­til, has­ta que ha­ce ocho años tu­vo que rein­ven­tar­se. Fue por la caí­da del ru­bro por el alu­vión de pro­duc­tos chi­nos. Lle­gó al sec­tor de pro­tec­ción vehi­cu­lar «sin que­rer» y sin co­no­cer «ab­so­lu­ta­men­te na­da». Tras va­rias prue­bas con pro­duc­tos im­por­ta­dos, el éxi­to lle­gó con una ela­bo­ra­ción pro­pia. Hoy cuen­ta con más de 200 clien­tes en­tre au­to­mo­to­ras, shop­ping, edi­fi­cios re­si­den­cia­les y has­ta Pre­si­den­cia de la Re­pú­bli­ca y ase­gu­ra que la cla­ve es ofre­cer lo que el clien­te ne­ce­si­ta. Aler­ta que el go­bierno des­cui­da la in­dus­tria na­cio­nal «al per­mi­tir im­por­ta­ción sin res­tric­cio­nes». Es­tá ca­sa­do, tie­ne dos hi­jos y dis­fru­ta ca­mi­nar, es­cu­char mú­si­ca y mi­rar se­ries.

ori­lla. En la vi­da y los ne­go­cios hay que ser fle­xi­ble, ver más allá de en lo que uno es­tá có­mo­do. Es­to se me cru­zó en el ca­mino y pen­sé: «qué in­tere­san­te», sin te­ner idea del mer­ca­do. Es­tu­ve con es­to y lo tex­til en pa­ra­le­lo en­tre 2007 y 2008. Cuan­do ofre­cí el pro­duc­to al pri­mer clien­te si bien me di­jo que era bueno, no lo com­pró por­que lo con­si­de­ró muy ca­ro. Pro­bé en­ton­ces con los de­pó­si­tos lo­gís­ti­cos. Ahí te­nía un con­tac­to por mi otro ne­go­cio, ofre­cí el pro­duc­to y co­lo­qué de pri­me­ra 70 ar­tícu­los. Pen­sé que si se­guía así el ne­go­cio se­ría muy fá­cil. Pe­ro no, na­die más com­pró.

¿De­jó de la­do el ne­go­cio tex­til?

No del to­do, aún si­go co­mo re­pre­sen­tan­te (lle­vo más de 20 años) en Uru­guay de pro­duc­tos pa­ra ma­llas de ba­ños de una em­pre­sa bra­si­le­ña. En Uru­guay ha­bía em­pre­sas tex­ti­les que ha­cían muy bue­nos pro­duc­tos y ex­por­ta­ban a to­do el mun­do. To­do eso se ca­yó por los pro­duc­tos chi­nos.

¿Qué le cos­tó más al cam­biar de ru­bro y qué ex­per­ti­se pu­do apli­car?

De mi ru­bro an­te­rior me que­dó que me gus­ta mu­cho la es­té­ti­ca. Por eso cuan­do ha­ce­mos una ins­ta­la­ción tie­ne que que­dar per­fec­ta, no so­lo de­be que­dar bien pa­ra que el au­to no se ra­ye sino que de­be que­dar lin­do. Y de tra­ba­jar en la sas­tre­ría de mi pa­dre apli­co el po­ner­me del la­do clien­te, en­ten­der qué es lo que quie­re co­mo si yo fue­ra él. Mi di­fe­ren­cial es que ofrez­co una so­lu­ción, no so­lo un pro­duc­to.

Men­cio­nó que no lo­gra­ba co­lo­car sus pro­duc­tos por­que eran muy ca­ros, ¿có­mo lo­gró vol­ver­los atrac­ti­vos?

El pre­cio era al­to por­que eran im­por­ta­dos. En­ton­ces, la cla­ve fue ha­cer­los en Uru­guay. En 2010 es­tu­ve de enero a mar­zo bus­can­do la ma­ne­ra de fa­bri­car­los acá. No que­ría vol­ver a im­por­tar por­que per­dí mu­cho di­ne­ro con ese mo­de­lo de ne­go­cio en la cri­sis de 2002. Bus­qué quién me po­día pro­veer de la ma­te­ria pri­ma en Uru­guay pa­ra pro­du­cir yo. Fi­nal­men­te, una em­pre­sa me ven­dió una plan­cha de ma­te­rial, la lle­vé a mi ca­sa y pro­bé has­ta que fi­nal­men­te lo­gré ha­cer un es­qui­ne­ro. Des­pués le pe­dí a un he­rre­ro un mol­de. Así co­lo­qué mi pri­mer es­qui­ne­ro en el edi­fi­cio de ca­sa y es­tá allí des­de en­ton­ces. Al lle­gar a un pro­duc­to que fun­cio­na­ba, sa­lí a ven­der­lo en ca­da uno de los par­king que ha­bía en el cen­tro, en­tre­gan­do per­so­nal­men­te fo­lle­tos que hi­ce. Y em­pe­cé a ven­der, por­que en el mer­ca­do no ha­bía na­da pa­re­ci­do. Has­ta ahí la gen­te po­nía en las co­lum­nas des­de mo­quet­tes, car­to­nes, pe­da­zos de po­li­fón, de cu­bier­tas, de to­do lo que se pu­die­ran ima­gi­nar pa­ra pro­te­ger su au­to. En ju­lio de 2011 fue mi pri­me­ra ven­ta y la más im­por­tan­te de ese año fue­ron 120 uni­da­des al par­king detrás de la In­ten­den­cia de Montevideo. Co­men­cé a ven­der y aga­rrar con­fian­za y no pa­ré. La ecua­ción del ne­go­cio es que el pro­duc­to tie­ne que ser más ba­ra­to que el arre­glo. Co­lo­car un es­qui­ne­ro par­te de los $ 800 más IVA. El que más se co­lo­ca es el de $ 1.200 más IVA y re­cu­brir una co­lum­na en­te­ra pue­de im­pli­car $ 1.500 más IVA.

¿Ya ma­du­ró el mer­ca­do?

Uno de los im­pul­so­res de mi ne­go­cio es que las nue­vas cons­truc­cio­nes son ca­da vez más chi­cas. Nos ha pa­sa­do que hay lu­ga­res tan es­tre­chos que no po­de­mos co­lo­car na­da, y eso que nues­tro pro­duc­to tie­ne un mí­ni­mo de es­pe­sor de 10 mi­lí­me­tros. Ade­más, los au­tos son ca­da vez más an­chos y la gen­te cam­bia de vehícu­lo más rá­pi­do, pe­ro si­gue con el mis­mo ga­ra­je. La em­pre­sa co­men­zó a dar ga­nan­cia ha­ce dos años. Es que el cre­ci­mien­to fue or­gá­ni­co, no re­ci­bí apo-

«En ne­go­cios, si

se­guís re­man­do, en al­gún mo­men­to lle­gás a la ori­lla»

«Pa­ra que el

pro­duc­to fue­ra atrac­ti­vo lo hi­ce en Uru­guay»

yo ex­tra, rein­ver­tí to­do. Es­te 2018, al igual que otros ru­bros, es­ta­mos en una eta­pa de es­tan­ca­mien­to. Co­men­zó con es­qui­ne­ros, pe­ro su por­ta­fo­lio cre­ció, ¿cuán­tos pro­duc­tos son? Son mu­chos. En la lí­nea de pro­tec­ción te­ne­mos mo­de­los es­tán­dar y ha­ce­mos a me­di­da. No he­mos in­ven­ta­do pro­duc­tos es­pe­cí­fi­cos: to­mo lo que fun­cio­na en otros la­dos y los adap­to a la reali­dad lo­cal. Ofre­ce­mos es­qui­ne­ros, to­pes de pa­red, de rue­das, lo­mos de bu­rro, co­lum­nas pa­ra ve­re­das. Tam­bién in­cur­sio­na­mos en una lí­nea de pro­tec­ción la­bo­ral con clien­tes co­mo los shop­ping y de­pó­si­tos, en lo­ca­les de to­do el país. Ha­ce­mos des­de pro­tec­cio­nes pa­ra bor­des pa­ra evi­tar gol­pes en la ca­be­za has­ta cin­tas an­ti­des­li­zan­tes en el pi­so. Es to­do pa­ra se­gu­ri­dad in­te­rior, no pa­ra la ca­lle. El ru­bro se­gu­ri­dad la­bo­ral co­men­zó a cre­cer lue­go de la ley de res­pon­sa­bi­li­dad pe­nal del em­plea­dor de 2014. Tra­ba­ja­mos con un es­tu­dio de ar­qui­tec­tu­ra y con pre­ven­cio­nis­tas. Por aho­ra el 70% de las ven­tas co­rres­pon­de a pro­tec­ción pa­ra vehícu­los (el 80% son es­qui­ne­ros y to­pes pa­ra pa­red), el res­to es de se­gu­ri­dad la­bo­ral. ¿Cuá­les son sus prin­ci­pa­les clien­tes? Em­pre­sas cons­truc­to­ras co­mo Cam­pi­glia, el clien­te cor­po­ra­ti­vo y el con­su­mi­dor fi­nal. La ven­ta más im­por­tan­te vie­ne por la par­te cor­po­ra­ti­va, es un 80% de ne­go­cio. Ya te­ne­mos más de 200 gran­des clien­tes im­por­tan­tes del mer­ca­do. El Es­ta­do tam­bién es clien­te, pe­ro so­lo re­pre­sen­ta un 10% del to­tal. Montevideo si­gue sien­do el prin­ci­pal pun­to del ne­go­cio; he­mos ins­ta­la­do en Pun­ta del Es­te, pe­ro ahí no hay gen­te en to­do el año, en­ton­ces va­mos a des­em­bar­car con otro pro­duc­to que es­ta­mos di­se­ñan­do que son co­lum­nas pa­ra es­ta­cio­na­mien­tos, pa­ra evi­tar que otro es­ta­cio­ne en el lu­gar. La ima­gen que te­ne­mos nos po­si­cio­nó co­mo un ícono en el mer­ca­do y ha­ce que mi pro­duc­to se ven­da so­lo. De he­cho, mi prin­ci­pal ven­de­dor hoy es la pá­gi­na web, yo soy el se­gun­do. Creo que aho­ra el ca­mino es­tá alla­na­do. Ha­ce dos años su­ma­ron Mo­bi­le­ye, un sis­te­ma tec­no­ló­gi­co de se­gu­ri­dad de trán­si­to, ¿có­mo se com­por­ta? Es un pro­duc­to tec­no­ló­gi­co is­rae­lí, lo co­no­cí ahí por­que mis dos hi­jos vi­ven en Is­rael. Es una em­pre­sa que In­tel ad­qui­rió en 2017 en US$ 15.500 mi­llo­nes. Es un sis­te­ma que uti­li­za una cá­ma­ra e in­te­li­gen­cia ar­ti­fi­cial pa­ra avi­sar con has­ta 2,5 se­gun­dos de an­ti­ci­pa­ción, con una ecua­ción de dis­tan­cia y ve­lo­ci­dad, si hay ries­go de ge­ne­rar un ac­ci­den­te. Lo es­ta­mos co­lo­can­do en una flo­ta de ca­mio­nes de una mul­ti­na­cio­nal que re­ci­bió la or­den, pe­ro lo cier­to es que el mer­ca­do lo­cal no en­tien­de que sea ne­ce­sa­rio. En el mun­do hay 27 mi­llo­nes de vehícu­los que lo uti­li­zan y mar­cas co­mo BMW o Vol­vo lo tie­nen in­cor­po­ra­do de ori­gen. Otro ne­go­cio en el que es­ta­mos in­cur­sio­nan­do es en pro­duc­tos pa­ra lo­gís­ti­ca, tan­ques de plás­ti­co, ca­jo­nes, to­do de pro­duc­ción na­cio­nal. Con la lle­ga­da de los pro­duc­tos chi­nos, ¿ve pe­li­grar su ne­go­cio co­mo le ocu­rrió en su ru­bro an­te­rior? Te­ne­mos una com­pe­ten­cia de Chi­na por­que mar­ca­mos ten­den­cia y otros co­men­za­ron a im­por­tar. Los pro­duc­tos chi­nos ha­cen que pier­da un ni­cho de mer­ca­do por un tiem­po, has­ta que el clien­te se da cuen­ta de la ca­li­dad y re­tor­na. Sí me afec­tó en que yo pro­du­cía un lo­mo de bu­rro con go­ma re­ci­cla­da y ya no pu­de ha­cer­lo más por­que era más cos­to­so, pe­ro no en el ne­go­cio en ge­ne­ral. Es más, es­ta­mos sus­ti­tu­yen­do ca­da vez más pro­duc­tos chi­nos por los nues­tros. Ya te­ne­mos una ima­gen cons­trui­da, la gen­te los ve y pien­sa en Column Bumper.

«Ca­da vez más

sus­ti­tui­mos pro­duc­tos chi­nos por los nues­tros»

Newspapers in Spanish

Newspapers from Uruguay

© PressReader. All rights reserved.