«MÁS QUE UBI­CA­CIÓN, MI LE­MA EN REAL ES­TA­TE ES TI­MING, TI­MING, TI­MING».

El Pais (Uruguay) - El empresario - - Portada - MAR­CE­LA DOBAL mdo­bal@el­pais.com.uy

Es­tu­dia­ba in­glés en Mia­mi y se ga­na­ba unos pe­sos ad­mi­nis­tran­do in­mue­bles de co­no­ci­dos. ¿Có­mo con­vir­tió eso en un ne­go­cio mi­llo­na­rio?

Mis pa­dres y al­gu­nos de sus ami­gos te­nían al­gu­nas in­ver­sio­nes in­mo­bi­lia­rias en Mia­mi. Yo na­cí en Bue­nos Ai­res pe­ro me crié en Cór­do­ba y en ese mo­men­to, a mi­tad de los 80’, la gen­te no via­ja­ba tan­to, iba a Mia­mi una vez al año si es que iba, y ha­bía un po­co más de se­cre­to o con­fi­den­cia­li­dad so­bre los ac­ti­vos que te­nían afue­ra. Esas per­so­nas no que­rían li­diar con lla­ma­dos de los in­qui­li­nos en EE.UU. di­cien­do que se les rom­pió el re­fri­ge­ra­dor, ha­bía una ne­ce­si­dad del in­ver­sor la­ti­noa­me­ri­cano de que al­guien le pro­ve­ye­ra esos ser­vi­cios. Y el

bro­ker tí­pi­co de Mia­mi, co­mo Cen­tury 21, no en­ten­día su idio­sin­cra­cia y fi­lo­so­fía. Em­pe­cé mi com­pa­ñía con dos em­plea­dos. En esa épo­ca, ha­bía un boom de in­ver­so­res de Ar­gen­ti­na, Ve­ne­zue­la y al­go de Bra­sil, que veían en Mia­mi la opor­tu­ni­dad de in­ver­tir en una eco­no­mía más es­ta­ble. Hi­ci­mos acuer­dos con

bro­kers de di­fe­ren­tes ciu­da­des la­ti­noa­me­ri­ca­nas pa­ra ir a bus­car a esos in­tere­sa­dos y mos­trar­les lo fá­cil que era com­prar una pro­pie­dad en EE.UU. Con el tiem­po, For­tu­ne se con­vir­tió en puer­ta de en­tra­da al mer­ca­do pa­ra el pú­bli­co la­ti­noa­me­ri­cano. Más tar­de, crea­mos una desa­rro­lla­do­ra aten­dien­do las ne­ce­si­da­des y es­ti­los de vi­da del com­pra­dor la­ti­noa­me­ri­cano. La de­man­da por un «pe­da­ci­to de Mia­mi» ha cre­ci­do des­de en­ton­ces. ¿Aún hay te­rre­nos dis­po­ni­bles?, ¿en qué si­tua­ción es­tá la ofer­ta? Es muy di­fí­cil hoy con­se­guir te­rre­nos so­bre el mar. Pa­ra dar­le un ejem­plo, el úl­ti­mo te­rreno que com­pra­mos, que es de 150 me­tros so­bre el mar en un área de Mia­mi que se lla­ma Sunny

«Com­pra­mos 346

con­do­mi­nios de a uno pa­ra ob­te­ner un te­rreno»

«Es in­creí­ble que

pres­ten US$ 280 mi­llo­nes al 1,58% anual de in­te­rés»

Is­les (a cin­co o 10 mi­nu­tos del Ven­tu­ra Mall y del mall de Bal Har­bour) era un edi­fi­cio de con­do­mi­nios an­ti­guo, de 346 uni­da­des, y las tu­vi­mos que com­prar una por una. Lo hi­ci­mos du­ran­te dos años y me­dio has­ta po­der con­se­guir el 100%, pa­ra ter­mi­nar el con­do­mi­nio exis­ten­te, vol­tear­lo y así te­ner un te­rreno so­bre el mar, pa­gan­do un 50% más a ca­da uno de lo que va­lían sus uni­da­des. El va­lor del te­rreno re­sul­tó muy atrac­ti­vo si se com­pa­ra con el de un te­rreno va­cío, pe­ro era un ries­go por­que po­día­mos que­dar a mi­tad del ca­mino... pe­ro pen­sa­mos que era una opor­tu­ni­dad y así lo hi­ci­mos. Hay que ser muy crea­ti­vo en es­te ti­po de co­sas. La dis­po­ni­bi­li­dad es ca­da vez más es­ca­sa y por eso nues­tros pró­xi­mos pro­yec­tos los es­ta­mos pen­san­do más ha­cia el nor­te, ha­cia Fort Lau­der­da­le y Palm Beach. ¿Cuál es la ren­ta­bi­li­dad que ofre­ce For­tu­ne al in­ver­sor? Co­mo en to­das las co­sas es una cues­tión de ti­ming, pe­ro hoy el mer­ca­do de Mia­mi es­tá mu­cho más ma­du­ro y es­ta­ble. En ge­ne­ral, el ren­di­mien­to tí­pi­co pa­ra el ca­pi­tal de un pro­yec­to (con el fi­nan­cia­mien­to in­clui­do) es de un 20% o 25% anual. Es de­cir, al tér­mino fi­nal del pro­yec­to el in­ver­sor re­ci­be en­tre el 80% y el 100% del re­torno to­tal. En otras pa­la­bras, tra­ta­mos de lo­grar que si pu­so 100 se lle­ve 200 al fi­nal. En ge­ne­ral, en los pro­yec­tos de al­to ni­vel co­mo los nues­tros eso es muy fac­ti­ble. El de Ja­de Sig­na­tu­re, pa­ra dar­le un ejem­plo con­cre­to, fue un éxi­to tan gran­de que los re­sul­ta­dos son: quien pu­so 100 se lle­vó 350. Pa­ra For­tu­ne los cos­tos fi­nan­cie­ros son fa­vo­ra­bles... Son real­men­te ba­jí­si­mos. Pa­ra dar­le una idea, por el prés­ta­mo que te­nía­mos de Ja­de Sig­na­tu­re pa­gá­ba­mos 1,58% anual. Es in­creí­ble que pres­ten US$ 280 mi­llo­nes al 1,58%, pe­ro el ban­co acom­pa­ña el éxi­to y si te­nés bue­na repu­tación cree en tu so­li­dez y te da fi­nan­cia­mien­tos muy atrac­ti­vos. Hoy ha subido un po­co la ta­sa, pe­ro en vez de 1,58% es­ta­rá a 2,58%; to­da­vía si­gue sien­do atrac­ti­va y no im­pac­ta de­ma­sia­do en el re­sul­ta­do fi­nal si el ti­ming es bueno. ¿Qué per­fil de in­ver­so­res tie­nen?, ¿fon­dos o par­ti­cu­la­res? Ha­ce­mos una com­bi­na­ción. A ve­ces lo es­truc­tu­ra­mos con in­ver­so­res pri­va­dos en su to­ta­li­dad o a ve­ces par­cial­men­te. Hay dos o tres pro­yec­tos aho­ra don­de te­ne­mos la mi­tad de in­ver­so­res ins­ti­tu­cio­na­les (fon­dos) y la mi­tad pri­va­dos y con­vi­ven bas­tan­te bien. Al pri­va­do le en­can­ta que ha­ya un fon­do por­que ha­ce por él los de­be­res, el due

di­lli­gen­ce. Sa­be que si el fon­do equis de US$ 20.000 mi­llo­nes in­vir­tió en de­ter­mi­na­do pro­yec­to, ana­li­zó to­do pa­ra es­tar se­gu­ro de que sea un éxi­to. An­tes el due­ño de la pla­ta o el fa­mily

of­fi­ce in­ves­ti­ga­ba un po­co más, pe­ro aho­ra el mer­ca­do es tan di­ná­mi­co que pre­fie­ren que lo va­li­de otro. For­tu­ne se en­fo­có en el seg­men­to de lu­jo. ¿Cuán­to cam­bia­ron las ne­ce­si­da­des del con­su­mi­dor fi­nal? Cam­bian cons­tan­te­men­te. Tra­ta­mos de en­ten­der cuá­les son las nue­vas ten­den­cias y de pen­sar no en lo que ne­ce­si­ta la gen­te hoy sino qué va a ne­ce­si­tar en cua­tro, cin­co o seis años cuan­do el pro­yec­to es­té ter­mi­na­do. An­tes la ten­den­cia era ha­cer apar­ta­men­tos muy gran­des, con áreas so­cia­les muy gran­des, por­que a la gen­te le gus­ta­ba re­ci­bir in­vi­ta­dos en su ca­sa, pe­ro aho­ra por to­dos los cos­tos que tie­ne no es­tá lle­van­do tan­to per­so­nal do­més­ti­co de sus lu­ga­res de ori­gen, en­ton­ces pre­fie­re te­ner áreas más pe­que­ñas. Y hoy quie­re mu­cho me­nos show off (os­ten­ta­ción). An­tes los

lob­bies eran to­dos del me­jor már­mol; aho­ra es me­nos os­ten­to­so, con me­nos oro. El mun­do es­tá cambiando muy rá­pi­do y hay que ver có­mo adap­tar­se.

Te­ne­mos que pen­sar mu­chí­si­mo, por ejem­plo, qué ha­ce­mos con la can­ti­dad de pa­que­tes que lle­gan al edi­fi­cio de gen­te que es­tá po­co tiem­po ahí. An­tes el área de al­ma­ce­na­mien­to era un ar­ma­rio de dos por dos me­tros, aho­ra es un sa­lón con to­do cla­si­fi­ca­do, por­que ca­da vez más las per­so­nas pi­den tam­bién lo que no ne­ce­si­tan, y lo de­vuel­ven sin car­go. Ten­go clien­tes a los que, si les gus­tan unos za­pa­tos, pi­den tres talles dis­tin­tos por si aca­so. Me de­cía que el mer­ca­do de Mia­mi es­tá más ma­du­ro. ¿Có­mo ve al ar­gen­tino? Yo ado­ro Ar­gen­ti­na, pe­ro es muy di­fí­cil tra­ba­jar en un mer­ca­do don­de hoy el dó­lar va­le 20 y en una se­ma­na va­le 40 o los cos­tos in­ter­nos hoy son muy atrac­ti­vos y ma­ña­na la inflación es muy al­ta. En pro­yec­tos de mag­ni­tud don­de hay tres o cua­tro años des­de que se in­vier­te has­ta que sa­le es muy di­fí­cil pro­nos­ti­car con esos al­ti­ba­jos. For­tu­ne in­vir­tió en Cór­do­ba. ¿Có­mo le fue con esos desa­rro­llos in­mo­bi­lia­rios? Hi­ci­mos dos pro­yec­tos de tres to­rres ca­da uno (Cha­teau Vi­lla­ge y Vi­lla­ge Pla­za) en el ba­rrio Ce­rro de las Ro­sas. Es­tán so­bre el río con una vis­ta es­pec­ta­cu­lar, en el área re­si­den­cial de más ca­te­go­ría en Cór­do­ba. Me en­tu­sias­mé al prin­ci­pio con ha­cer Vi­lla­ge Pla­za por­que era el club don­de en mi in­fan­cia ju­gá­ba­mos al te­nis con mis her­ma­nos. Por cues­tio­nes eco­nó­mi­cas lo es­ta­ban ven­dien­do y me lo vi­nie­ron a ofre­cer. Hi­ci­mos los me­jo­res edi­fi­cios de Cór­do­ba y la gen­te que­dó ex­tre­ma­da­men­te con­ten­ta, pe­ro yo di­go bro­mean­do que el bol­si­llo me que­dó do­lien­do. Fue por el pro­ble­ma país. Se lo ex­pli­co con nú­me­ros no es­pe­cí­fi­cos: co­mo el apor­te de ca­pi­tal no es­tá su­je­to al ajus­te por inflación, si trai­go de afue­ra US$ 1 mi­llón que al ini­cio son un mi­llón de pe­sos ar­gen­ti­nos, y me lle­vo al fi­nal del pro­yec­to el mis­mo mi­llón de dó­la­res que son 10 mi­llo­nes de pe­sos, el fis­co ar­gen­tino di­ce que ga­né 9 mi­llo­nes de pe­sos y me ha­ce pa­gar el 35% so­bre esos 9 mi­llo­nes. En­ton­ces, en reali­dad pa­ra re­cu­pe­rar la inversión no so­lo ten­go que ga­nar el 30% en pe­sos sino tam­bién el 30% en dó­la­res. Has­ta que no me­jo­ren ese ti­po de si­tua­cio­nes va a ser di­fí­cil con­se­guir inversión ex­tran­je­ra se­ria.

¿Esa vez le fa­lló el ol­fa­to?

A ve­ces un mal pro­yec­to en un buen ti­ming tie­ne buen éxi­to eco­nó­mi­co y otro buen pro­yec­to en un mal mo­men­to tie­ne un re­sul­ta­do eco­nó­mi­co di­fe­ren­te o ne­ga­ti­vo. Así que más im­por­tan­te que el le­ma (del

real es­ta­te) de «ubi­ca­ción, ubi­ca­ción,

«De dos pro­yec­tos

en Cór­do­ba el bol­si­llo me que­dó do­lien­do»

ubi­ca­ción» pa­ra mí es

«ti­ming, ti­ming, ti­ming». Y so­bre to­do en Amé­ri­ca La­ti­na, don­de si las co­sas cam­bian en el me­dio y el ti­po de cam­bio y la inflación te jue­gan en con­tra te pue­de ir mal, pe­ro el ol­fa­to fue bueno al prin­ci­pio. Los «cua­der­nos de las coimas» im­pac­ta­ron en la cons­truc­ción de su país. ¿Un in­ver­sor ex­tran­je­ro pue­de re­cu­pe­rar la con­fian­za en el sec­tor pri­va­do ar­gen­tino? No es­toy muy fa­mi­lia­ri­za­do con el te­ma, pe­ro no es fá­cil ha­cer bo­rrón y cuen­ta nue­va. La­men­ta­ble­men­te, es­tán pa­gan­do jus­tos por pe­ca­do­res. El je­fe de cré­di­to in­ter­na­cio­nal de un ban­co muy im­por­tan­te de EE.UU. me di­jo que ha­ce unos me­ses se es­ta­ban en­fo­can­do en que Ar­gen­ti­na es­ta­ba muy bien e iban a em­pe­zar a dar cré­di­to pa­ra obra de cons­truc­ción, pe­ro aho­ra es­ta­ba muy preo­cu­pa­do por­que no po­día pres­tar a los que ya ha­bían sa­li­do en los cua­der­nos, pe­ro tam­po­co a los que no, por­que no sa­bía si ma­ña­na iban a sa­lir. Así que de­ci­dió pa­rar el cré­di­to. Por eso hay que te­ner cui­da­do. Sien­to que em­pe­za­ron ha­cien­do las co­sas muy bien y tra­ta­ron de eli­mi­nar la co­rrup­ción que es­ta­ba muy afe­rra­da en Ar­gen­ti­na, pe­ro en un mo­men­to hay que de­cir «has­ta acá lle­ga­mos» y no en­fo­car­se tan­to en com­ba­tir lo ma­lo sino en ha­cer lo bueno. Esa es mi vi­sión co­mo un em­pre­sa­rio que mi­ra con ca­ri­ño des­de afue­ra.

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