RE­VAN­CHA CO­MER­CIAL

Uno de ca­da 10 re­ga­los vuel­ve a la tien­da pa­ra ser cam­bia­do; co­mer­cian­tes ex­pli­can el im­pac­to que es­to tie­ne en sus ne­go­cios

El Pais (Uruguay) - El empresario - - Portada - MAR­CE­LA DOBAL mdo­[email protected]­pais.com.uy

La lle­ga­da de las fies­tas tra­di­cio­na­les col­ma las tien­das por la com­pra de re­ga­los. El uru­gua­yo mu­chas ve­ces de­ja es­ta ta­rea pa­ra úl­ti­mo mo­men­to, pe­ro hay una di­li­gen­cia que no de­mo­ra en ma­ni­fes­tar­se y man­tie­ne muy ac­ti­vo al sec­tor co­mer­cio to­dos los 26 de di­ciem­bre: los tic­kets de cam­bio.

Cua­tro co­mer­cios uru­gua­yos de dis­tin­tos ru­bros (in­du­men­ta­ria fe­me­ni­na y mas­cu­li­na, li­bre­ría y ju­gue­te­ría) ex­pli­ca­ron lo que ese mo­vi­mien­to de mer­ca­de­ría im­pli­ca en épo­ca de za­fra en un con­tex­to muy es­pe­cial, ya que «2018 se­rá re­cor­da­do co­mo un año de fuer­te des­ace­le­ra­ción del sec­tor Co­mer­cio y Ser­vi­cios» y ese es­ce­na­rio «ya se pro­yec­ta pa­ra el pri­mer tri­mes­tre del año en­tran­te», se­gún el men­sa­je de fin de año del pre­si­den­te de la Cá­ma­ra Na­cio­nal de Co­mer­cio y Ser­vi­cios, Ju­lio Cé­sar Les­ti­do.

Es que el sec­tor ya re­gis­tró dos tri­mes­tres con­se­cu­ti­vos de caí­da en su ac­ti­vi­dad, se­gún los da­tos de Pro­duc­to In­terno Bru­to de ju­lio-sep­tiem­bre, lo que con­fir­ma un con­tex­to re­ce­si­vo. A su vez, el cre­ci­mien­to de la eco­no­mía aún es­tá muy apo­ya­do en el con­su­mo de las fa­mi­lias (si­gue sien­do su prin­ci­pal «mo­tor»), pe­ro la con­fian­za del con­su­mi­dor se man­tie­ne en la zo­na de «pe­si­mis­mo», se­gún el ín­di­ce que ela­bo­ra la Cá­te­dra SU­RA de Con­fian­za Eco­nó­mi­ca de la Uni­ver­si­dad Ca­tó­li­ca.

Ade­más, el Mo­ni­tor De­man­da

Retail de Equi­pos Con­sul­to­res ya an­ti­ci­pa­ba un con­su­mi­dor más sen­si­ble a los precios y me­nos dis­pues­to a gas­tar en las fies­tas.

En ese mar­co, los cam­bios de re­ga­los son una opor­tu­ni­dad pa­ra con­cre­tar al­gu­na ven­ta adi­cio­nal, aun­que no to­dos los co­mer­cios lo tie-

nen in­cor­po­ra­do en su es­tra­te­gia, de­bi­do a su ba­jo pe­so en el to­tal.

En las ca­de­nas de in­du­men­ta­ria la ta­sa de cam­bio es ma­yor que en el res­to, por­que pre­do­mi­na la bús­que­da del ta­lle ade­cua­do. En Pa­ri­sien (orien­ta­da al pú­bli­co fe­me­nino) es de un 10% y en Ur­ban Haus (que co­mer­cia­li­za pa­ra am­bos gé­ne­ros) as­cien­de al 18%-20%; en con­tras­te, en la ca­de­na de li­bre­rías Books­hop se ubi­ca en torno a un 5% (so­lo con­si­de­ran­do 26 y 27 de di­ciem­bre) y en la ju­gue­te­ría Mos­ca es 3%, se­gún di­je­ron vo­ce­ros de es­tas com­pa­ñías a El Em­pre­sa­rio.

En los co­mer­cios con­sul­ta­dos el cam­bio por lo ge­ne­ral in­clu­ye un gas­to ex­tra. En Pa­ri­sien «un 20% de los clien­tes vuel­ven a com­prar» y se fac­tu­ra un mon­to adi­cio­nal «me­nor a los $ 1.000», di­jo Shal­ma Suárez, coor­di­na­do­ra de mar­ke­ting de Pa­ri­sien. Pa­ra pro­ce­sar los cam­bios, se fa­vo­re­ce la co­mu- ni­ca­ción de las clien­tas por dis­tin­tas vías. «Mu­chas nos con­tac­tan por la aten­ción al clien­te te­le­fó­ni­ca y por re­des so­cia­les pa­ra sa­ber si hay tal pren­da o ta­lle en tal lo­cal», re­sal­tó Suárez.

PLA­ZO EX­TEN­DI­DO

Aun­que los co­mer­cios no declaran dar un rol pri­mor­dial a los cam­bios de mer­ca­de­ría en su es­tra­te­gia, mo­di­fi­ca­ron el pla­zo que habilitan pa­ra con­cre­tar­los. En las ven­tas de di­ciem­bre es más fre­cuen­te que otor­guen 60 días (cuan­do re­gu­lar­men­te son so­lo 30). Es­ta po­lí­ti­ca la in­clu­yen Pa­ri­sien, Ur­ban Haus y Mos­ca.

En Books­hop los pla­zos son más aco­ta­dos, ya que un li­bro pue­de leer­se en po­cos días, pe­ro de to­dos mo­dos en la za­fra la po­lí­ti­ca re­gu­lar de 10 días se ex­tien­de al 11 de enero co­mo lí­mi­te.

No obs­tan­te, «por lo ge­ne­ral el cam­bio es al día si­guien­te de Na­vi­dad, es uno tras otro», es «una hor­da de gen­te», se­ña­ló el ge­ren­te co­mer­cial, Ma­rio Fir­po. «Los cam­bios son un desafío, pe­ro sir­ven en mu­chos ca­sos pa­ra crear nue­vos clien­tes, pa­ra mos­trar el ser­vi­cio que uno ofre­ce», re­cal­có.

Pe­ro en oca­sio­nes ese alu­vión «es con­tra­pro­du­cen­te», por­que «el 26 la li­bre­ría que­da ‘va­cía’ y es im­po­si­ble ha­cer las re­po­si­cio­nes de in­me­dia­to; de­pen­de­mos de las edi­to­ria­les», se­ña­ló Fir­po.

El con­tex­to eco­nó­mi­co in­ci­de en si los clien­tes cam­bian «una no­ve­la por un li­bro vi­sual gran­de que va­le tres ve­ces más» o «de­jan un li­bro y se lle­van dos», pe­ro de to­dos mo­dos el cam­bio «es una opor­tu­ni­dad pa­ra el ven­de­dor», re­mar­có el eje­cu­ti­vo.

En Mos­ca, «más o me­nos un 30% de los cam­bios im­pli­can abo­nar una di­fe­ren­cia o com­prar al­go más» y, cuan­do eso ocu­rre, re­pre­sen­ta «unos $ 500» adi­cio­na­les, in­for­mó la ge­ren­ta de mar­ke­ting, Flo­ren­cia Pan. La ta­sa de cam­bio no es un da­to que ma­ne­jen ha­bi­tual­men­te, ya que al ser ba­ja «no impacta mu­cho en el stock o el in­ven­ta­rio».

El prin­ci­pal mo­ti­vo que se ob­ser­va en Mos­ca es cuan­do el clien­te re­ci­be «dos re­ga­los re­pe­ti­dos o muy pa­re­ci­dos», di­jo Pan. En ge­ne­ral, el cam­bio es por la mis­ma ca­te­go­ría: «un ju­gue­te por ju­gue­te, un li­bro por un li­bro, tec­no­lo­gía por tec­no­lo­gía».

En Ur­ban Haus, la com­ple­ji­dad del cam­bio ra­di­ca en que es di­fí­cil en­con­trar dis­tin­to ta­lle de la mis­ma pren­da, ya que la ca­de­na no apun­ta a la ma­si­vi­dad sino a la ex­clu­si­vi­dad. «Por ca­da pren­da po­ne­mos el 10% de lo que po­ne Da­niel Cas­sin o Za­ra, o el 2% de lo que po­ne H&M, pe­ro un po­co más ele­va­do que Rapsodia o Mag­ma», gra­fi­có el CEO y fun­da­dor, Fer­nan­do Ló­pez. Por ejem­plo, de una ca­mi­sa pro­du­ce des­de un mí­ni­mo de 20 uni­da­des has­ta un má­xi­mo de 105 y a ve­ces un mis­mo pro­duc­to no lle­ga a to­dos los lo­ca­les.

El 26 de di­ciem­bre la em­pre­sa in­tro­du­ce nue­vos pro­duc­tos pa­ra que los clien­tes ten­gan más op­cio­nes. Si la per­so­na no en­cuen­tra na­da que le agra­de, re­ci­be un va­le que no ca­du­ca, aun­que «ge­ne­ral­men­te, in­ten­ta re­sol­ver el pro­ble­ma de lo que pre­ci­sa an­tes de ir­se de va­ca­cio­nes». «No se da una com­pra ex­tra tan al­ta. Se­rá un 10% o 20% más lo que po­ne arri­ba, de­pen­dien­do de si la per­so­na es­tá cui­dan­do el gas­to», di­jo Ló­pez. «Po­ne­mos fo­co no en ven­der­le más sino en que el re­ga­lo no ter­mi­ne en una frus­tra­ción», con­clu­yó.

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