天生我才必有用利基點的奇效(上)

World Journal (New York) - Weekly Supplement - - 理財 - 闕又上

一枝草一點露

「一枝草一點露」,老天爺賜予每一個人都有不同的才能。找到自己的興趣和強項是需要摸索的,我常問台灣年輕人,自己的興趣和強項在哪裡。不知道是否因為教育體系不一樣,相較於我在美國問到的年輕朋友,台灣能夠清楚回答的年輕人並不多。我認為了解自己的興趣、優勢,進而善用,就會產生許多奇蹟般的效果。

老鼠也能救獅子

記得有個「獅子與老鼠」的寓言故事。獅子在山洞裡休息,一隻小老鼠想從獅子身上繞過去,獅子突然醒來,一個腳掌就要壓住小老鼠,小老鼠全身發抖求饒說:「饒我一命,將來一定會報答你。」獅子笑了起來,不相信地說:「你怎麼可能有能力報恩?算了,這次就饒過你。」不久,獅子在森林裡不小心掉入獵人設下的陷阱。獅子不停地掙扎想要逃離,堅固的繩子卻更加緊緊纏住牠。牠開始發出求救的哀嚎。這時,曾被獅子放走的小老鼠聽到低吼,循聲找到了獅子,牠利用銳利的牙齒咬斷繩子,救出獅子,並對獅子說:「雖然上次你嘲笑我,但就算我是一隻小老鼠,還是可以發揮我特有的優勢,信守承諾與報恩的!」從這個故事可以知道,只要發現自己的特長和強項,不但可以發揮 力量,還能發現成長中的喜悅,以及利用特長克服困難時所得到的樂趣。商場上的競爭也是如此。來看看台灣四個零售通路如何發現各自的利基,在每一個縫隙中找到自己生存的立足點,它們都面臨過挑戰,也都找到自己的特色予以茁壯。

零售商與自身優勢

這四個零售通路分別是:一、7-ELEVEN和全家;二、全聯福利中心;三、家樂福和大潤發;四、好市多(COSTCO)。如果你能透過自己的觀察,說出這四個零售通路各自的優勢,這種訓練和培養就是邁向成功投資者的第一步。我曾經在一個大學對研究產業分析的同學演講,說明7-ELEVEN不斷找尋方向,以及摸索自己優勢的轉變。

7-ELEVEN起源於美國德州達拉斯的南方公司,最初是以販售冰品、牛奶、雞蛋為主的商店,由於營業時間為上午7點到晚上11點,所以在1946年命名的時候為「7-ELEVEN」。

7-ELEVEN主打便利

我在1985年到美國留學,那幾年雖然發現了7-ELEVEN這樣的零售店,但並不覺得它有比別家更強的優勢。1987年,美國公司因擴張失敗,三年後聲請破產,由日本伊藤洋華堂公司取得南方公司過半股權,美國南方公司因此成為日本企業 。我對於美國為什麼失敗、而台灣和日本卻如此成功感到好奇。統一超商前總經理徐重仁曾談起7-ELEVEN背後的故事,7-ELEVEN是在1978年引進台灣。徐重仁說當時大家連7-ELEVEN是什麼都不知道,還以為是打七折的店。記得我出國前,當時在7-ELEVEN的店裡面還可以買到掃把、拖把之類的東西,可見7-ELEVEN初期對於商品的販賣、顧客的定位也不明確。

因7-ELEVEN連年虧損,被縮編成事業部,徐重仁還是留在公司,等待機會,他心裡一直有個決心,想把台灣的連鎖店做起來。幸好當時的老闆高清愿給予支持,之後關掉了近45間店,重新開設符合他新規畫的店。終於在1986年,第100家店成立時轉虧為盈,之後在這個基礎上找到定位,持續發展和進步,終於成為台灣通路的佼佼者。

全聯強調便宜

早期,7- ELEVEN並沒有找到自己的強項和方向,在這種情況下,不能獲利確實讓董事會很擔心,而且在100家店還未獲利之前,每天都得面對各項質疑和挑戰,甚至是否該繼續開店都成了壓力。然而一旦找到了強項和方向,這個優勢就會瞬間爆發出力量。

7-ELEVEN的優勢不在於價格,它的優勢就是「便利」,24小時營業,幾乎幾個街口就有一家,因為確立了「便利」就是它的特色,於是鋪天蓋地的設店就變成必要了。 這個如今琅琅上口、看起來再平常不過的「便利」兩個字,卻是當年經過相當的摸索才找到的方向和利基,沒有找到以前,如大海撈針,一如我們對自己的興趣和特質的探索一般,需要時間、信心和堅持。全聯就沒有那麼多店面,便利性更不如7-ELEVEN那麼密集,但它的價格卻更吸引人,也因此能夠吸引到它的族群。家樂福和大潤發則定位成大賣場,需要較大的面積,不可能幾個街口就有一家。店數雖少於全聯,但價格和商品數量更具誘因。至於好市多,又有不同的強項和優勢。我在美國住家附近就有一家,有一陣子的冬天晚上,我幾乎都在這裡度過,用完餐後看書,觀察美國不同產品的銷售趨勢和受歡迎程度,這也是我除了閱讀報表分析以外的現場觀察。

(網路圖片)

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