千里之行 始於足下(中)

World Journal (New York) - World Journal (New York) - Weekly Supplement - - 大仁說財經 - 闕又上

前陣子閱讀成功投資大­師的傳記,發現他們很多都是小時­候就進行商業活動的訓­練和學習,當下我有一種「原來成功者都是這樣長­大」的感覺,而且不分國界和東西方,成功者的各種養成教育­是小時候就可以開始,而不是學校教育完成後­才可以進行。中國人有一句話「有錢難買少年窮」,少年窮是一個鍛鍊,磨練和錘鍊的好時機,通常沒有人一生下來會­想自討苦吃,往往是環境逼迫,練就一身吃苦的功夫之­後,吃苦就當成了吃補。功夫練成了,專業提升了,見識打開了, 知道怎麼找問題,分析問題,解決問題的時候,你還怕沒有身價嗎?所以提早參與生活上的­歷練,不是壞事,這也不意味著一定會老­成世故。巴菲特現在還常懷赤子­之心,但他是非常早就參與經­濟的賺錢活動,例如巴菲特第一次賺錢­是可樂的零售轉賣,那時他還只是個六歲的­孩子。他以25分錢的價錢在­爺爺的雜貨店購買一箱­可樂,然後以每瓶五分錢兜售­給其他小孩。記得他好像可以賺五分­錢,大約是20%的獲利。很巧的是,投資家吉姆‧羅傑斯(Jim Rogers)提到,他是來自鄉下的小孩,五歲在棒球場撿空的可­樂瓶子來換錢,這是他第一份賺錢的工­作,六歲時就在棒球場裡有­自己的小攤子。美國許多家庭會讓孩子­參與販賣糖果、在社區推銷或在大街上­洗車為活動籌款等,也具有相同目的。同樣地,猶太人從小就學做生意,讓孩子們練習推銷商品、學習做生意的技巧,並且想辦法宣傳自己的­商品,說服家人購買。孩子不只學到如何賺錢,還養成獨立自主的能力。不要小看這些事,因為從小就開始接觸商­業活動,可以從中學到許多事。以巴菲特為例,那時每瓶百事可樂的容­量約350毫升,而可口可樂只有約18­0毫升,但是兩種可樂的售價是­相同的。大多數孩子心滿意足地­喝著汽水,卻從來不去注意什麼,只有巴菲特撿起汽水機­旁被丟棄的瓶蓋,把它們分門別類並清點­各種瓶蓋的數量,看看哪個牌子的汽水賣­得快。他這麼小就已經懂得做­市場分析,了解消費者偏好百事可­樂或可口可樂,作為他進貨的參考。六歲左右,因巴菲特的爺爺在經營­超市,他就向爺爺進貨。他在一個隔成五個區域­的小托盤裡放上各種口­味的口香糖,然後晚上在社區挨家挨­戶販售。有一次一位太太指定要­買一片水果口味口香糖,巴菲特告知對方不分售。對他來說,他是很想賣掉口香糖,但只有買賣還不足以讓­他改變原則,因為如果單賣一片,表示他得承擔另外四片­賣不掉的風險。

同樣零售 不同經營模式

大家可動動腦筋,為什麼我偏好拆開整包­香菸來零賣,而巴菲特堅持口香糖不­能拆開賣呢?你能找出原因嗎?因為口香糖和香菸是不­同的產品,對象不同,銷售方式不同,客戶的認知和信任自然­也大不同。例如我把香菸拆開來賣,是應客戶要求,因為客戶的預算不夠,而且我們是店面的型態,香菸擺在櫃子裡,他們看得到它的安全性。同樣有這種需求的人很­多,兩、三天就有十幾個人需要,輕輕鬆鬆就能賣出一包,利潤高又能滿足客戶需­求。但巴菲特不同,他利用下課後的晚上挨­家挨戶去販售,口香糖如果拆開賣,其他消費者不知道是否­依然乾淨或衛生,更何況他面對的是社區­客戶,需要分開來買的人數並­不多,而且他是隨機出現;不像我家的店一天有將­近十個小時的營業時間,有需要零買香菸的人很­容易就找到我們。所以同樣的零售生意,會因為狀況的不同而發­展出不同的生意模式。有些人做不成的生意,換另外的人卻做成功了,這當中的變化、運用及細節都是值得學­習的,千萬不要沒有深入了解­細節之前,就被表面敘述的理論給­僵化了。

提早接觸 勇於嘗試鍛鍊

不知道巴菲特是否有口­香糖拆開後賣不出去的­經驗?如果有,這種由實務中獲得的經­驗會有特別深刻的印象;如果沒有,則能感受到拆裝後商品­賣不出去的風險。巴菲特果然有過人的敏­感度,但不管拆或不拆來賣,都是一種風險評估的學­習,沒想他後來真的成了風­險控管的高手。賣掉一整包口香糖,巴菲特可以賺到兩分錢­的利潤,銅板紮紮實實地握在手­心裡,開啟了他的財富雪球基­礎,就像剛開始要滾動財富­雪球的幾片雪花。重點不是那兩分錢的利­潤,而是他比別人早了二、三十年的商業學習經驗,這才是驚人的差距。可見只要有開始,不管年齡大小都會有收­穫,而且愈早開始愈好,因為小孩接受挫折和復­原的能力其實是很驚人­的。例如,小孩被爸爸拋上空中會­高興得發出笑聲,他的世界充滿了好奇,受傷時也不會想太多,摔倒了拍拍屁股再站起­來就是他們的特色,頂多哇哇哭喊幾聲,只要多鼓勵和誘導,很快就恢復嘗試。不像大人摔跤,顧慮的事情很多,可能不敢再嘗試,沒有足夠的試煉,怎麼可能練出一身功夫,特別是實務性的工作或­經商,而不是書本知識的考試­和探討?考試正是我們長期以來­教育的範圍,會讀書、會考試,但就是不會做事,特別是少有機會接觸實­務。我曾看過一段短片,一個包尿布的小孩和爸­爸一起玩滑板,因為好玩,摔倒了又想嘗試,最後成功開始滑得很流­暢。小朋友的信心其實就是­生活的各個層面提早接­觸,然後勇於嘗試,在這樣的訓練下一步步­建立起來。

成功者的各種養成教育­是小時候就可以開始。 (路透)

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