INVESTIGACIÓN DE MERCADO EN DESARROLLOS

mini repo Fernando Sciarrotta Dir. Regional Grupo 4S

¿Cómo se acercan los desarrolladores a una consultora en negocios inmobiliarios? Hace 10 años tenía mi propia agencia de investigación de mercado y en ese entonces era como evangelizar. Por suerte luego el mercado se fue profesionalizando y de a poco se fue incorporando a la investigación como un paso cero, como le decimos nosotros, porque una de las devoluciones posibles es la de no avanzar con un proyecto. Esto suele pasar poco. ¿Cómo comienza una investigación de mercado? Partimos de una hipótesis que nace del olfato del desarrollador y luego nosotros, cuando “pisamos la tierra” corroboramos con la experiencia. La devolución puede ser ir para adelante con el proyecto; hacerlo, con la necesidad de ajustes (en precio, características, etc.); cambiar de producto directamente; o no hacer nada. ¿Qué partes integran a este “paso cero”? Tiene tres patas: Las estadísticas, que tomamos de fuentes como el INDEC y/o la Cámara de la Construcción; el estudio de oferta, que es un relevamiento puro sobre la competencia directa en la zona, el stock; y por último el estudio de la demanda, que se hace con encuesta, entrevistas para estudiar a la demanda en primera persona. En ese momento se valida, por ejemplo, si un potencial cliente está dispuesto a pagar los gastos comunes de un determinado tipo de amenity. Se evalúan las variables blandas. El gran valor de tercerizar una investigación del mercado es la objetividad, que se garantiza con el tamaño de la muestra adecuado, la selección del perfil de los encuestados y la confección de la encuesta.