MIRAR LAS LIQUIDACIONES, CON LUPA
Puede ser uno de los ajustes significativos del negocio para lograr un mayor ingreso.
Todo productor y empresario agropecuario se pregunta con frecuencia cómo mejorar la rentabilidad de su empresa, sobre todo en un escenario de incertidumbre como el actual.
Una de las estrategias posibles es ajustar cada una de las variables del negocio para intentar obtener el mayor ingreso posible. En este marco, y en el pico de comercialización de la cosecha gruesa, el control comercial, específicamente de las liquidaciones de granos, puede tener un impacto muy significativo en los números.
Para dimensionar lo que puede implicar el “no control”, que se suele relacionar con falta de tiempo o con problemas organizativos, Mariana Gori y Angeles Capelle, de la consultora Globaltecnos, elaboraron un ejemplo bien concreto: Si un productor pactó una venta de 300 toneladas de maíz a 173,4 U$S por tonelada y entrega la mercadería con calidad de grado 1, pero el comprador, por un error involuntario, liquida la misma como si fuese grado 2, la diferencia monetaria por el error es de U$S 520 (para la totalidad del contrato).
Por esta razón, la correcta planificación de los gastos comerciales juega un aspecto central, dado que si los mismos no se controlan de manera adecuada luego es muy difícil saber si los descuentos aplicados en una operación de venta corresponden o no.
“El flujo de documentación varía de acuerdo al canal comercial que se utilice: no es lo mismo venderle a un acopio que hacerlo a través de un corredor o en el marco de un canje. Cada uno de estos canales tiene ventajas, riesgos y costos diferentes”, recuerdan Gori y Capelle.
En su opinión, lo importante es conocer las características de cada uno de ellos, seleccionar el que mejor se adapte a las necesidades de cada momento y ser conscientes de que cada canal requiere de controles diferentes.
El desafío es diseñar e implementar, dicen los consultores, un proceso de control integral que se acomode de manera lo más exacta posible al esquema comercial de cada empresa, y en el que se logre el correcto seguimiento de cada uno de los contratos y se cumpla con las condiciones pactadas.
“El primer paso consiste en perderle el miedo y en algunos casos hasta la bronca a las liquidaciones para poder comenzar a interpretarlas de manera correcta. La segunda instancia implica contar con las herramientas suficientes para poder analizar la dinámica del flujo de la documentación”, plantean los consultores.
Además, es muy importante que el control se instrumente vía procesos claramente descriptos, para que sea replicable en los distintos granos comercializados y perdurable a lo largo de las campañas. Y
LOS CONTROLES DEBEN HACERSE A TRAVES DE UN PROCEDIMIENTO CLARO, PARA QUE SEA REPLICABLE
que también se pueda utilizar para asignar tareas y funciones a las personas que estén involucradas.
“No existen prototipos únicos para controlar, la idea es que cada empresa no busque enmarcarse en modelos fijos y estancos, sino buscar la metodología más dinámica y eficiente para cada equipo de trabajo”, concluye el trabajo de Gori y Capelle.