La ges­tión em­pre­sa­ria mar­ca di­fe­ren­cia y agre­ga va­lor

Ma­nA­gro, una fir­ma com­pe­ti­ti­va que siem­bra en cam­po al­qui­la­do.

Clarin - Rural - - TAPA - SAN AN­TO­NIO DE ARE­CO. EN­VIA­DO ES­PE­CIAL Pa­blo Lo­sa­da plo­sa­da@clarin.com

Hay di­ver­sas ra­zo­nes por las cua­les el pa­ra­dig­ma de ne­go­cio de sem­brar en cam­pos arren­da­dos per­dió atrac­ti­vo en los úl­ti­mos años.

En ese con­tex­to, la em­pre­sa Ma­nA­gro en­ten­dió que, pa­ra sos­te­ner­se con ese es­que­ma y cre­cer, ha­bía que trans­for­mar­se. Bus­can­do ese ca­mino, la gim­na­sia de la me­jo­ra con­ti­nua fue fun­da­men­tal. Esa, qui­zás, sea la idea que es­tá de­trás de ca­da una de las de­ci­sio­nes que se to­man en su seno pa­ra lo­grar la tan desea­da sus­ten­ta­bi­li­dad, en el más am­plio sen­ti­do de la pa­la­bra.

Ma­nA­gro es un gru­po de siem­bra que na­ció en Per­ga­mino y que tra­ba­ja ex­clu­si­va­men­te en cam­pos arren­da­dos y con ca­pi­tal de ter­ce­ros. Co­mo par­te de ese es­que­ma, “nos pro­fe­sio­na­li­za­mos en to­dos nues­tros pro­ce­sos pa­ra ser muy com­pe­ti­ti­vos”, ex­pli­ca Die­go Sán­chez Gra­nel, so­cio y ge­ren­te ge­ne­ral de la fir­ma, a Cla­rín Ru­ral, mien­tras ca­mi­na un lo­te de tri­go de uno de los cam­pos que arrien­dan, en la lo­ca­li­dad de Dug­gan, al no­roes­te de Bue­nos Ai­res.

El aso­cia­ti­vis­mo es cen­tral pa­ra po­der sem­brar hoy 50.000 hec­tá­reas

Sán­chez Gra­nel ex­pli­ca cuál es la ma­triz que les per­mi­tió cre­cer, a pe­sar de to­do, en los úl­ti­mos años: “La em­pre­sa, bá­si­ca­men­te, ges­tio­na in­ver­so­res; bus­ca ne­go­cios, no cam­pos. Tam­bién apor­ta­mos ca­pi­tal pro­pio, pe­ro so­mos un in­ver­sor más del to­tal de 50 que te­ne­mos”.

El em­pre­sa­rio tra­ba­ja en la fir­ma des­de la cam­pa­ña 2006/07 y fue con­vo­ca­do por Ra­fael Alia­ga, pre­si­den­te y so­cio ma­yo­ri­ta­rio. Des­de esa cam­pa­ña, Sán­chez Gra­nel fue tes­ti­go del cam­bio más im­por­tan­te que de­ci­dió ha­cer Alia­ga en la em­pre­sa.

En aquel año, “Alia­ga de­ci­dió de­jar atrás la ad­mi­nis­tra­ción uni­per­so­nal y el ma­ne­jo ar­te­sa­nal de la fir­ma y con­ver­tir­la de­ci­di­da­men­te en una em­pre­sa agro­pe­cua­ria, con lo cual se em­pe­za­ron a in­cor­po­rar otro ti­po de pro­ce­sos”, re­cuer­da el téc­ni­co. Por ese en­ton­ces la fir­ma atra­ve­sa­ba su cuar­to ci­clo y se im­plan­ta­ban unas 30.000 hec­tá­reas.

Sán­chez Gra­nel ex­pli­ca que Ma­nA­gro tu­vo his­tó­ri­ca­men­te ci­clos de pro­duc­ción mar­ca­dos por una fa­se de ex­pan­sión en la can­ti­dad de hec­tá­reas tra­ba­ja­das y lue­go una fa­se de con­so­li­da­ción de esa su­per­fi­cie. Has­ta la 2004/05 se tra­ba­ja­ron 8.000 hec­tá­reas, lue­go has­ta el 2009/10 pe­ga­ron otro sal­to, pro­gre­si­va­men­te, has­ta a 30.000 hec­tá­reas. Y, des­pués de ese año inol­vi­da­ble, que com­bi­nó una se­quía ex­tre­ma con al­tos cos­tos de pro­duc­ción y ba­jos pre­cios de los gra­nos, arran­có la fa­se de cre­ci­mien­to que los lle­vó a las 50.000 hec­tá­reas que tra­ba­jan en la ac­tua­li­dad.

A di­fe­ren­cia de otras aso­cia­cio­nes de siem­bra, más lo­ca­les, és­ta es­tá dis­tri­bui­da de nor­te a sur y de es­te a oes­te del país, tra­ba­jan­do en sie­te zo­nas agroe­co­ló­gi­cas, un as­pec­to que Sán­chez Gra­nel ci­ta co­mo una de las for­ta­le­zas que vie­nen ha­cien­do a la com­pe­ti­ti­vi­dad.

“En el cen­tro-nor­te de Bue­nos Ai­res es­tá la ad­mi­nis­tra­ción cen­tral y des­pués hay otras tres ad­mi­nis­tra­cio­nes sa­té­li­tes: el NEA, oes­te y sud­es­te de Bue­nos Ai­res. No­so­tros en­ten­de­mos que la mul­ti­lo­ca­lía es un as­pec­to im­por­tan­te y, así, en ca­da zo­na tra­ba­ja­mos con un staff de cam­po y per­so­nal de ofi­ci­na. Hoy, con la fuer­te pre­sión ad­mi­nis­tra­ti­va que hay, es de­ci­si­vo es­tar al día”, ex­pli­ca Sán­chez Gra­nel. El em­pre­sa­rio re­co­no­ce que con esa es­tra­te­gia se in­cre­men­tan los cos­tos de es­truc­tu­ra. “Pe­ro lo pre­fe­ri­mos por­que nos man­tie­ne com­pe­ti­ti­vos”, se­ña­la.

Otra de las for­ta­le­zas que ci­ta a la ho­ra de pen­sar por qué si­guen sien­do sus­ten­ta­bles co­mo “pool” de siem­bra, es el aso­cia­ti­vis­mo y la efi­cien­cia en el ma­ne­jo. “Prio­ri­za­mos la muy bue­na re­la­ción que te­ne­mos con los due­ños de cam­pos y los pro­vee­do­res de in­su­mos, que tam­bién par­ti­ci­pan co­mo so­cios en al­gu­nos ne­go­cios, ade­más de los in­ver­so­res. La con­fian­za es cla­ve y nos la ga­na­mos a par­tir de la efi­cien­cia que bus­ca­mos en to­dos los pro­ce­sos, por­que si te equi­vo­cas, la es­ca­la no te per­do­na”, ad­vier­te.

Sán­chez Gra­nel sos­tie­ne que, en el ne­go­cio de arren­dar cam­pos, hay un cam­bio in­tere­san­te. Di­ce que, a di­fe­ren­cia de lo que pa­sa­ba en otros tiem­pos, “hoy los due­ños de los cam­pos nos eli­gen, por­que ya no quie­ren un in­qui­lino que le pa­gue un quin­tal más, sino al­guien que le cui­de su cam­po, que cum­pla y que ten­ga un ma­ne­jo se­rio”.

A pe­sar del cre­ci­mien­to en su­per-

fi­cie que ha ve­ni­do re­gis­tran­do, que les per­mi­te ob­te­ner en­tre 220.000 y 240.000 to­ne­la­das de gra­nos, Sán­chez Gra­nel no con­si­de­ra, por el mo­men­to, el au­men­to de es­ca­la co­mo es­tra­te­gia de cre­ci­mien­to a fu­tu­ro. “Aho­ra, el desafío pa­sa por la di­ver­si­fi­ca­ción e in­cor­po­ra­ción de nue­vos ne­go­cios”, di­ce.

Uno que es­tán desa­rro­llan­do tie­ne que ver con un cam­po que com­pra­ron en 2007/08 en Carmen de Pa­ta­go­nes, en el sur de la pro­vin­cia de Bue­nos Ai­res. “Allí, en el va­lle in­fe­rior del Río Ne­gro, apos­ta­mos a pro­du­cir 2.000 hec­tá­reas de maíz, ba­jo rie­go”, ex­pli­ca.

Tam­bién cuen­ta que quie­ren in­te­grar­se en la co­mer­cia­li­za­ción con un ex­por­ta­dor, pa­ra ven­der en el ex­te­rior gra­nos con va­lor agregado. Por otra par­te es­tán pen­san­do en pro­yec­tos de bio­ener­gía o en el agregado de va­lor a tra­vés de la pro­duc­ción de car­ne bo­vi­na, porcina o aviar. “Son to­das po­si­bi­li­da­des pa­ra el me­diano pla­zo, con las que que­re­mos ba­lan­cear más un ne­go­cio que hoy se ba­sa en un 90% en la siem­bra”, in­di­ca.

Aun­que los ob­je­ti­vos son cla­ros y hay una ma­ne­jo pro­fe­sio­nal, los de Ma­nA­gro no es­tán exen­tos de los pro­ble­mas téc­ni­cos que su­fre la pro­duc­ción cam­pa­ña tras cam­pa­ña. Por ejem­plo, Sán­chez Gra­nel ci­ta el ca­so del maíz.

Di­ce que se es­tá ha­blan­do con los due­ños de los cam­pos que quie­ren man­te­ner­lo, pa­ra de­ci­dir en­tre las par­tes có­mo ha­cer­lo, ya que el costo/be­ne­fi­cio es ne­ga­ti­vo en ca­si to­das las zo­nas. “Con es­ta idea, el grue­so de la su­per­fi­cie de maíz es­tá ba­jo apar­ce­ría”, se­ña­la.

Co­mo em­pre­sa di­ver­si­fi­ca­da en dis­tin­tas áreas geo­grá­fi­cas, re­sal­ta que de­bi­do al im­pac­to de la pre­sión tri­bu­ta­ria en de­ter­mi­na­das zo­nas, por ejem­plo el nor­te ar­gen­tino, de­bie­ron achi­car­se allí y con­cen­tra­se más, por ejem­plo, en el oes­te de Bue­nos Ai­res. Es­ta es­tra­te­gia, ade­más, tie­ne un pro­pó­si­to téc­ni­co: “En el NEA, la pre­sión de pro­ble­mas co­mo las ma­le­zas di­fí­ci­les o las pla­gas nos obli­gan a bus­car otras zo­nas y el oes­te bo­nae­ren­se fue de ellas en es­ta cam­pa­ña. Ade­más, es­te año tie­ne ex­ce­len­tes con­di­cio­nes de hu­me­dad”, ex­pli­có.

En de­fi­ni­ti­va, con un aná­li­sis per­ma­nen­te, ob­je­ti­vos cla­ros, elec­ción ajus­ta­das de so­lu­cio­nes y lue­go eva­lua­ción de re­sul­ta­dos, es­te gru­po de siem­bra lo­gra cre­cer en una épo­ca en la que mu­chos se achi­ca­ron. Esa fle­xi­bi­li­dad y los re­sul­ta­dos, los acer­can al ob­je­ti­vo: ser una em­pre­sa sus­ten­ta­ble.

En tri­go. A la izq. Sán­chez Gra­nel, ge­ren­te ge­ne­ral de Ma­nA­gro, jun­to con Mar­tín Bet­ti, res­pon­sa­ble de pro­duc­ción.

Mi­dien­do. A la der., los téc­ni­cos mi­den va­ria­bles del am­bien­te an­tes de pul­ve­ri­zar. Arri­ba, la he­rra­mien­ta.

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