Con es­tos nú­me­ros... hay que rein­ven­tar el ne­go­cio agrí­co­la

Los pro­duc­to­res de­ben co­no­cer las he­rra­mien­tas fi­nan­cie­ras pa­ra so­bre­vi­vir a los fi­nos már­ge­nes ac­tua­les.

Clarin - Rural - - RURAL - Die­go Palomeque Es­pe­cial pa­ra Cla­rín Ru­ral

Con mo­ti­vo de mi tra­ba­jo ha­blo to­dos los días con clien­tes, co­le­gas y ami­gos, to­dos ellos pro­duc­to­res agrí­co­las, aco­pia­do­res, co­mer­cia­li­za­do­res de in­su­mos, co­mer­cia­li­za­do­res de gra­nos y has­ta in­dus­tria­les. Ha­ce mu­cho tiem­po que no es­cu­cho de nin­guno de ellos co­men­tar so­bre lo bien que le va en su ne­go­cio. Por el con­tra­rio, hay un des­con­ten­to general con los már­ge­nes de re­torno so­bre la in­ver­sión, por­que es­tán muy por de­ba- jo del ries­go em­pre­sa­rio asu­mi­do.

No es­toy ha­blan­do so­bre el ci­clo po­lí­ti­co an­te­rior, don­de el ne­go­cio de tra­ba­jar la tie­rra es­ta­ba a con­tra­mar­gen y el día que la sem­bra­do­ra en­tra­ba al lo­te el pro­duc­tor ya sa­bía que per­día pla­ta. Ha­blo del mo­men­to ac­tual, ya eli­mi­na­dos los ri­dícu­los cu­pos a la ex­por­ta­ción de tri­go y maíz, los de­re­chos de ex­por­ta­ción y ajus­ta­do el ti­po de cam­bio no­mi­nal.

El mun­do vie­ne de co­se­cha ré­cord tras co­se­cha ré­cord, y la tec­no­lo­gía apli­ca­da al agro ha­ce ra­to de­fi­nió ten­den­cia al­cis­ta en rin­des de to­do el mun­do ge­ne­ran­do “te­chos” en los ni­ve­les de pre­cios por abun­dan­cia de ofer­ta.

Pen­se­mos con sen­ti­do co­mún so­bre el ne­go­cio agrí­co­la: ¿tie­ne in­ci­den­cia el pro­duc­tor so­bre la de­man­da? ¿Y so­bre las llu­vias? ¿Y so­bre las re­gu­la­cio­nes po­lí­ti­cas que afec­tan a los mer­ca­dos? ¿Y so­bre el cos­to del ga­soil y sus efec­tos so­bre las ta­ri­fas de ser­vi­cios? ¿Y so­bre el IVA que se stoc­kea y lo des­fi­nan­cia? (Y ter­mino acá con las pre­gun­tas, aun­que ten­go unas cuan­tas más).

No co­noz­co otro ne­go­cio don­de el em­pre­sa­rio y su per­for­man­ce ten­ga tan po­ca in­ci­den­cia en el re­torno eco­nó­mi­co de su ex­plo­ta­ción co­mo en la agri­cul­tu­ra. Po­dés ju­gar bien des­de el mi­nu­to 1 al 90, y per­der; so­bre to­do por­que el pro­duc­tor pro­me­dio tra­ba­ja con po­co ca­pi­tal pro­pio y mu­cho apa­lan­ca­mien­to co­mer­cial y fi­nan­cie­ro de cor­to pla­zo, don­de el com­po­nen­te ta­sa es un fuer­te ero­sio­na­dor de los már­ge­nes bru­tos.

El pun­to de par­ti­da pa­ra rein­ven­tar el ne­go­cio no es­tá en los ac­ti­vos del ba­lan­ce, sino en los ac­ti­vos fue­ra de ba­lan­ce: los in­tan­gi­bles que tie­ne to­da com­pa­ñía. Son ca­pa­ces de trans­for­mar la reali­dad y bus­car la vía de es­ca­pe ha­cia el nue­vo pa­ra­dig­ma de la agri­cul­tu­ra. ¿Cuá­les son esos ac­ti­vos? co­no­ci­mien­to apli­ca­do; son las mejores prác­ti­cas so­bre ges­tión co­mer­cial (usan­do mer­ca­do fí­si­co y de de­ri­va­dos) a la vez que ins­tru­men­tos fi­nan­cie­ros de más com­ple­ji­dad pe­ro de me­jor re­pa­go eco­nó­mi­co.

El ne­go­cio se ha com­ple­ji­za­do con los años, y el va­lor eco­nó­mi­co ca­da vez más re­si­de en in­cor­po­rar co­no­ci­mien­to. Quien de­ci­de in­cor­po­rar ma­ne­jo de com­ple­ji­dad, lo mo­ne­ti­za­rá. Y quien de­ci­de se­guir con un ne­go­cio sim­ple, de va­ria­bles fá­ci­les de en­ten­der, pa­ga to­do el tiem­po esa “pri­ma de sen­ci­llez” en la que el ne­go­cio es­tá. No es un pro­ble­ma que el co­no­ci­mien­to en va­ria­bles de co­ber­tu­ras co­mer­cia­les o es­tra­te­gias de fi­nan­cia­ción no es­té den­tro de la com­pa­ñía, ya que hay muy bue­nos pro­fe­sio­na­les que ayu­dan a las com­pa­ñías a mo­ne­ti­zar el va­lor eco­nó­mi­co que vie­ne de la mano del co­no­ci­mien­to. El agro es de­ma­sia­do com­ple­jo co­mo ne­go­cio pa­ra en­fren­tar­lo só­lo con un cuer­po y una men­te.

Cie­rro la co­lum­na con un “ajus­te téc­ni­co” de mi opi­nión, ha­cien­do fo­co en lo que real­men­te quie­ro com­par­tir. La agri­cul­tu­ra no es un buen ne­go­cio si: -Con­fiás que la per­for­man­ce en el lo­te es ca­si to­do el ne­go­cio; pen­sás co­mo pro­duc­tor y no co­mo tra­der de tu pro­pia pro­duc­ción (re­cor­dá cuan­tos pro­duc­to­res han de­ja­do el ne­go­cio por pér­di­das fi­nan­cie­ras irre­mon­ta­bles en los úl­ti­mos 10 años, y cuan­tos tra­ders des­apa­re­cie­ron por la mis­ma ra­zón en el mis­mo pe­río­do). -No iden­ti­fi­cás que la lo­gís­ti­ca es la gran va­ria­ble a ge­ren­ciar pa­ra que el mar­gen no cam­bie a con­tra­mar­gen, es­pe­cial­men­te cuan­do pro­du­cís le­jos de los puer­tos. -Crees que los ban­cos son la úni­ca op­ción pa­ra fi­nan­ciar­te –gran error, qui­zá el mas co­mún de to­dos- , y no tra­ba­jás en dar­le una for­ma co­rrec­ta a la deu­da en cuan­to a fuen­te de fon­deo, pla­zo pro­me­dio, cos­to, y es­truc­tu­ra de ga­ran­tías.

No­ta de la redacción: El au­tor es Director Aca­dé­mi­co del Cur­so de Post­gra­do en Agro­ne­go­cios de AgroE­du­ca­ción.

Sa­can­do cuen­tas. Uno de los pun­tos a re­ver­tir es que la per­for­man­ce en el lo­te es ca­si to­do el ne­go­cio.

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