Sociedad Negociar como una profesional
Querés sacarte de encima un hombre que no te interesa, ha empeorado la relación con tus padres, tu suegra interfiere todo el tiempo, tenés la sensación de que te están mintiendo… No tengas miedo: todo se puede mediar y ¡un negociador profesional está aquí! para confiarte los métodos que te ayudarán a salir adelante. Prestá atención y no desperdicies esta guía paso a paso.
Las corporaciones y los gobiernos de todo el mundo lo llaman para resolver situaciones críticas: toma de rehenes, amenazas de extorsión, huelgas tensas, transacciones ultra delicadas y muchas más. Marwan Mery es un negociador de elite, un experto en detectar mentiras, un especialista en analizar conductas. Cabeza visible de la empresa parisina ADN (Agence Des Négociateurs), que fundó junto a Laurent Combalbert, y convirtió en un equivalente francés de SWAT. Mery es un conferencista, autor de numerosos libros y uno de los más respetados coaching de ejecutivos del mundo. Inspiró con su socio la serie de TV Ramson, para la cadena CBS. En esta nota exclusiva con ELLE comparte los trucos que todo negociador eficiente utiliza. No sólo para los grandes problemas de la humanidad sino para nuestros pequeños desastres cotidianos.
1 «A veces no consigo el respeto de mis padres» OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
Lograr que tus opiniones sean respetadas.
SITUACION DE CRISIS
Aun cuando seamos adultos, en diferentes ocasiones –reuniones familiares, por ejemplo– nos sentimos como si fuéramos chicos. Sin importar nuestra edad, solemos tener problemas para convencerlos de que sabemos tomar las decisiones correctas.
¿QUE ES LO QUE REALMENTE QUERES?
Hacerles entender tus opiniones: merecen ser escuchadas. Con amabilidad, pero con firmeza.
CONSEJO DEL NEGOCIADOR
Mostrar empatía crea condiciones que favorecen el diálogo. Por lo general, ellos se quejan porque no los llamamos lo suficiente. Sería útil comenzar a hacerlo más seguido para detener ese mecanismo. Así se mostrarán más receptivos a nuestros mensajes. El estilo recomendado: “Entiendo que ustedes desaprueben mi estilo de vida y tienen todo el derecho a no estar de acuerdo. Pero eso no va a cambiar nada”. Hay que argumentar con calma y evitar la confrontación.
✔ CHANCES DE EXITO
100% si seguís las reglas: si nos mostramos empáticos y seguros no le permitiremos al otro tomar el dominio. Eso es muy poderoso.
2 «Pienso que me está mintiendo» OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
Convertirte en un eficiente detector de mentiras.
SITUACION DE CRISIS
Tenés la sensación de que no está jugando limpio y te está ocultando cosas. No siempre es sencillo descubrir si esto es producto de la realidad o la fantasía.
¿QUE ES LO QUE REALMANTE QUERES?
Saber con certeza cuándo te está mintiendo. Después verás qué decidís. Pero tenés que averiguarlo: saber es poder.
CONSEJO DEL NEGOCIADOR
No existen métodos infalibles para detectar la mentira. Pero los expertos recomiendan prestar atención a tres elementos: el lenguaje verbal (lo que se dice), el para verbal (el tono de voz, las vacilaciones) y el no verbal (la expresión del cuerpo). Si tu pareja te cuenta algo con menos detalles de lo que lo hace habitualmente, es probable que esté ocultando algo. Si eleva el tono de voz por encima de lo normal, se impone hacerle algunas preguntas. Si encoje uno o ambos hombros cuando habla, no está diciendo la verdad (esto lo saben, y lo usan, todos los policías del mundo).
✔ CHANCES DE EXITO
95%. Según Marwan Mery, las mujeres tenemos el don de entender las emociones del otro. Y eso es gracias a una muy fuerte aptitud genética. Pero cualquiera puede cometer errores y no hay que olvidar que el amor es ciego.
«Si estás discutiendo con una personalidad agresiva, dale siempre la impresión de que es él quien tiene el control de la situación» «Si tu pareja te explica con menos detalles cómo pasó el día, es probable que esté ocultando algo»
3 «Mi compañero de trabajo me está volviendo loca» OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
Defenderte contra una personalidad complicada.
SITUACION DE CRISIS
Cuando se produce un problema hay que negociar con personas que no conocés. Según nuestro experto, una de cada dos personas presenta un perfil que debe ser manipulado con cuidado.
¿QUE ES LO QUE REALMENTE QUERES?
Que tus derechos sean respetados, sin quedar atrapada en la situación ni resultar dañada.
CONSEJO DEL NEGOCIADOR
Hay personas que se oponen a los cambios, que son críticas y agresivas. La primera estrategia es crearles la impresión de que tienen el dominio de la situación. Hay que dejarlos hablar sin interrumpirlos. Suelen necesitar sacar a relucir sus armas. Dale la posibilidad de salir de la situación con su dignidad intacta proponiendo una solución que no se le había ocurrido.
✔ CHANCES DE EXITO
60%. Todo depende de tu habilidad para mantener la cabeza fría y conseguir que el otro crea que es el ganador en esa situación. Si no retrocede, lo más recomendable es dejarlo partir convencido de su victoria. A veces los triunfadores quedan en las sombras.
4 «Quiero estar segura de que le gusto» OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
Descubrir si está realmente interesado.
SITUACION DE CRISIS
Es tu primer encuentro en un restaurante tranquilo. Estás encandilada por su encanto. ¿Cómo interpretar sus actitudes? ¿No te saca los ojos de encima? ¿O mira todo lo que lo rodea? ¿Se toca la cara? ¿Significa algo todo eso? ¿Está interesado? ¿Ya se aburrió?
¿QUE ES LO QUE REALMENTE QUERES?
Evitar perder el tiempo con un hombre que sólo está esperando la oportunidad de huir o la humillación del rechazo. Aunque no podés descartar que sea un tímido, que esté realmente interesado en vos y no sepa cómo expresarlo.
CONSEJO DEL NEGOCIADOR
Es difícil aplicar el comportamiento básico cuando no lo conocés. Con algunos hombres que parecen sentirse muy a gusto, cobra importancia el contacto directo de los ojos e incrementa la posibilidad de entrar en una situación de seducción. Pero un hombre tímido evitará tu mirada; no significa que no le gustes. Al contrario, quizás esté más que interesado. ¿Te mira con recelo, aprieta los dos labios y mueve la cabeza mientras se acaricia la mejilla (un gesto hecho para calmarse a sí mismo)? No tengas dudas: has conquistado su corazón. ¡Tirate a la pileta!
✔ CHANCES DE EXITO
100%. Pero cuidado: ganarlo en la primera batalla no garantiza el triunfo en la guerra.
«Como con un secuestrador o un tomador de rehenes, un pequeño e insignificante cambio de una palabra puede modificar la situación»
5 «Mi suegra está siempre metida en el medio» OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
Mantener a distancia a una metida serial
SITUACION DE CRISIS
Tu suegra llegará a visitarlos el fin de semana y estás con los pelos de punta. Ella tiene opiniones sobre todo lo que sucede en tu casa y cree que influye decisivamente en la educación de tus hijos…cuando en realidad dejó a tu cargo completar la del suyo. Secretamente aspira a manejar tu vida. Pero cómo negarse sin ofenderla.
¿QUE ES LO QUE REALMENTE QUERES ?
Mantenerla lo más alejada posible, pero seguir el contacto con ella.
CONSEJO DEL NEGOCIADOR
Nunca le digas «no» de frente. Tratá de poner sus preguntas en otro contexto: «Ah, planeabas venir». No se te ocurra usar «Yo» para empezar a explicar los otros planes que tenías. Usá siempre «Nosotros»: «Teníamos otros planes para este fin de semana». Le ayudará a comprender que todavía están juntos y forman una pareja.
✔ CHANCES DE EXITO
70%. Depende de la amplitud de carácter de tu suegra, de su capacidad para escuchar y de tu propia determinación. Pero vale intentarlo.
6 «No me pongo de acuerdo con mi ex sobre los chicos» OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
Llegar a un acuerdo sobre un asunto delicado.
SITUACION DE CRISIS
Aun cuando los dos desean lo mejor para los hijos, no es tan fácil ponerse de acuerdo. Y ese desacuerdo puede transformarse en un conflicto abierto.
CONSEJO DEL NEGOCIADOR
En una pareja, aun divorciada, debe asumirse que el bienestar del chico es lo que ambos quieren. Pero suele no estar de acuerdo en los caminos para lograrlo.
✔ CHANCE DE EXITO
85%. Según Marwan Mery, “negociación no significa convencer a la otra persona, sino inducir un cambio”.
7 «Mis hijos adolescentes no me escuchan» OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
Que mis hijos me obedezcan.
SITUACION DE CRISIS
Ellos no escuchan, se resisten a ordenar su cuarto, saludar a los vecinos, a llegar en horario. Perdiste el control y estás al borde de un ataque de pánico.
¿QUE ES LO QUE REALMENTE QUERES?
Tener hijos perfectos, obviamente. Dóciles pero con una fuerte personalidad. ¡Es hora de empezar a dominarlos!
CONSEJO DEL NEGOCIADOR
La dificultad para llegar a un acuerdo con los hijos es que la emoción nubla nuestra lucidez y hace crecer la empatía. Por eso a veces hace falta ayuda externa. Pero cuidado, no hay negociación posible con un chico pequeño. Con los adolescentes, en cambio, es necesaria.
✔ CHANCES DE EXITO
80%. Si jugás bien sus cartas, el resultado va por donde querés.