Desafiando los supuestos
La captación de clientes siempre estuvo emparentada al posicionamiento. Históricamente las inmobiliarias se preocuparon en tres axiomas: publicar destaques en los clasificados de los diarios, colocar carteles de venta o alquiler en buenas ubicaciones, y tener un local comercial en la zona en la que se especializa. El cumplimiento de estos axiomas, fortalecido por un exitoso boca en boca, daba al inmobiliario la satisfacción de un trabajo bien hecho.
Desde el nacimiento de Internet, nuestros hábitos y manera de comunicarnos cambiaron. Hoy son millones los mails que se envían en el mundo por día y Google, el principal buscador de información del mundo, recibe 200 millones de consultas diarias con acceso a más de 8000 millones de páginas Web.
En los últimos días pregunté a varios amigos: si tuvieras que vender tu departamento, ¿cómo elegirías una inmobiliaria? La respuesta casi unánime fue: buscaría en Internet qué inmobiliarias tienen departamentos por la zona, vería cuántas propiedades tienen a la venta, y cómo las ofrece.
No es menor el detalle que mis amigos promedian los 40 años. Es decir, más de la mitad de la demanda acude a Internet para buscar a la inmobiliaria que le venderá su inmueble.
Nuestros clientes nos exigen presencia en la red y que sepamos entenderla. Un mal uso de este canal nos puede jugar en contra. Y posiblemente cuando el cliente nos llamó o nos contactó, sabía de nosotros más de lo que creíamos.
Cinco años atrás se dio la segunda revolución en materia de la comunicación. El surgimiento de las redes sociales o el Internet 2.0, que nos permiten una comunicación fluida y en línea entre emisor y receptor. Para entenderlo de manera sencilla, es pasar del monólogo al diálogo.
Y agrego un último dato, próximamente los teléfonos inteligentes o smartphones, serán más utilizados que las computadoras o tabletas para el uso de Internet.
Entonces, ¿cómo son los nuevos axiomas de posicionamiento de las inmobiliarias para captar clientes? Los nuevos tres axiomas deberán ser: tener un buen posicionamiento en Internet; lograr un diálogo virtual con el cliente, y estar al alcance de la mano o del teléfono.