Una cruzada de la venta directa

“Nadie te va a comprar un anillo sin probárselo”, le dijeron a Vanesa Durán, creadora de Vanesa Durán Joyas, a mediados de la década del 90. A los pocos meses de fundar su compañía, 100 revendedoras se animaron a acompañarla. Veintiún años después de haber creado su empresa de venta de bijouterie por catálogo y con un equipo de más de 20.000 colaboradoras, asegura: “Hemos vendido millones y millones de anillos a través de una foto”.

Con la llegada de la tecnología y las redes sociales, Durán creó una comunidad fiel de seguidoras -hoy tiene casi 400.000 fans en su página de Facebook- que también pueden conocer sus productos a través de un catálogo en la web. No obstante, no abandona su modelo de negocios de venta directa con el que dio los primeros pasos en el mundo empresario. Llama a sus colaboradoras “emprenvendedoras” y busca infundir en ellas el espíritu “hacedor e independiente” que ella misma heredó de sus padres, cuenta.

La emprendedora se declara una “defensora acérrima” de la venta directa pero admite que hace falta profesionaliza ción en el sector. “Estamos más cerca de poder lograr que se nos reconozca y que se entienda que en el país hay más de seis millones de personas que trabajan en esto. Es una elección de un estilo de vida”, señala.

1 Profesionalizarse para crecer

En 2014, Vanesa Durán Joyas desembarcó en Brasil. La emprendedora se encontró con la oportunidad que le ofrecían quienes hoy son sus socios brasileños con el fin de “replicar el éxito” que la compañía tuvo en la Argentina, explica. Para 2020 proyecta tener 150.000 “emprenvendedoras” en el país vecino y sueña con que se convierta en su base “para salir al resto del mundo”. Para eso, señala, hizo falta emprender un camino de profesionalización.

“Fue el hito más importante en la historia de la empresa -admite-. Fue entender que, para hacer una organización proyectada a nivel internacional había que profesionalizar la ”. Durán reconoce que hubo muchas decisiones “que dolieron” y muchos “quiebres” en el proceso, pero que en el camino descubrió la importancia de tener “datos más concretos de la fuerza de venta”. El desconocimiento “está relacionado con la fragilidad”, dice. Agrega: “Reconocerlo nos permitió tomar profesionales para que nos ayudaran y comprar tecnología para utilizar esos datos”.

2 Foco en la fuerza de ventas.

Durán sabe que los negocios por catálogo se parecen un poco a la guerra de guerrillas: se trata de la coordinación de fuerzas dispersas. La emprendedora abandonó su rol operativo para estar cada vez más cerca de su fuerza de ventas y motivarla. “Entendimos que atrás de toda venta hay un corazón y hay emociones”, dice. Sabe que dejar su impronta de liderazgo está asociada a la motivación y a la cercanía que tiene con sus empleadas, quienes aseguran que su jefa hasta se toma tiempo para ir a festejos de 15 años de las hijas de sus “emprenvendedoras”.

3 Poder a las colaboradoras

Con su definición de “emprenvendedoras” ya da una idea de qué quiere para sus colaboradoras y qué espera de ellas. Lejos de la gestión diaria, reconoce que le interesa más mirar al mediano y largo plazo y definir estrategias para, de esa manera, poder acompañar a todo su equipo: “Me gusta estar donde estoy, ya que tiene que ver con ayudar a la gente a entender hacia dónde vamos y no con lo que tienen que hacer en el día a día”, sostiene.

Afirma que “ningún emprendedor es exitoso si no sabe vender su producto” y que eso es lo que busca infundir en su fuerza de venta ya que, además, “eso es algo que todos los inversores buscan”.

4 Confiar en la propia voz

A lo largo de los años recibió comentarios de todo tipo contra la venta por catálogo, pero se empeñó en innovar en la forma de comercializar joyas. Durán muestra confianza en sí misma y cree en sus decisiones. “Nunca supe en lo que me metía, ni siquiera hoy sé en lo que me meto. Todos los días me embarco en cosas nuevas. Ese es mi espíritu aventurero y sobre todo emprendedor. Y lo agradezco, porque es el que me mantiene siempre en movimiento”, describe.

La emprendedora reflexiona sobre sus fracasos de una manera un tanto particular: “Fueron aprendizajes. Cuando los miro, es muy difícil entender qué hubiera hecho diferente, porque veo algo que hice mal y sé que era una lección que tenía que aprender”, indica. “Hoy no estoy más en una etapa en la que pueda dirigir qué hay que hacer todos los días, pero sí claramente puedo definir adónde queremos estar en cinco o diez años”.