internacionalizarse, pero jugando de local

Para exportar con valor agregado hay que ofrecer servicios al cliente, y para ello suele ser imprescindible contar con una red local en cada mercado. “La elección del representante local es la clave del éxito”, considera Santiago Gil, director de la empresa marplatense de software Albor Agro. “Hemos ido probando, equivocándonos y aprendiendo. A un representante especialista en tecnología puede faltarle el conocimiento agropecuario, y además debe tener habilidades comerciales. A veces buscamos alguien que conozca la parte agropecuaria porque eso abre puertas; en Bolivia nuestro

partner es un asesor CREA que le vende otros servicios al sector agropecuario y agregó el nuestro a su oferta. Eso funciona bien, pero hay que tener cuidado con el foco: ¿quien nos representa tiene que dedicarse exclusivamente o no a lo nuestro? Si sus otras actividades son más importantes que la venta del software después cuesta alcanzar los objetivos”, dice. “En Paraguay es una persona del palo de la tecnología que construyó un equipo local muy interesante, se dedica a esto exclusivamente y le va muy bien. En Colombia fracasamos porque elegimos un estudio contable reconocido que nos abrió un montón de puertas, que mientras estábamos nosotros allá generaba un millón de oportunidades, pero cuando nos íbamos se pinchaban, porque no las traccionaban”, lamenta. “Moraleja: no tenemos la receta para encontrar el

partner ideal; creemos que hay que buscar gente que se comprometa con el proyecto, que tenga ganas de crecer, y acompañarlo con una oferta interesante, atractiva y creciente en el tiempo”, añade. Tener equipos locales ha demostrado ser necesario para adaptarse a la cultura local a extremos impensados: “Esos pequeños detalles marcan la diferencia cuando querés que un productor se sienta cómodo”.