¿Cuál es el precio de nuestra propiedad?
Un clásico de las negociaciones inmobiliarias es que el vendedor considera que su propiedad tiene un valor superior a lo que considera el comprador. ¿Quién se equivoca? Ninguno. El valor en términos subjetivos no está atado a un precio constante y sonante. Este mercado es muy particular ya que no hay producción en serie. Incluso en los edificios nuevos no se cotizan igual los pisos bajos que los altos, a pesar que el costo de construirlos es idéntico. Desde la teoría de los precios, hay dos cotas entre las cuales podemos fijar el importe: el costo más la rentabilidad como límite inferior y el valor percibido como límite superior. Aquí están los primeros interrogantes. ¿Cuál es el costo de una propiedad en la que vivió una familia diez años y que además la compró usada? No hay parámetros para evaluarlo. Además, en un mercado donde cada artículo es único e irrepetible, la percepción de valor no es fácil de medir. Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía 2002, demostró que las decisiones que tomamos no son racionales. Todos somos víctimas de sesgos cognitivos. Un fenómeno muy bien explicado en la falacia del costo hundido. Este dice que realizamos elecciones en el presente para justificar elecciones pasadas, o sea para recuperar lo irrecuperable. Nuestra propiedad es una antigua inversión monetaria y de dedicación. ¿Qué estamos vendiendo? ¿Un conjunto de ambientes con baño y cocina o el lugar donde criamos a nuestros hijos?
El comprador también decide con sus sesgos y el más común es el de anclaje. Según el primer precio que escuchó, considerará la propiedad cara o accesible. Ese primer importe lo anclará sin que se dé cuenta. No hay dos propiedades idénticas. Por eso la probabilidad de vender está en ponerse en los zapatos del otro e intentar ver nuestro hogar como lo ve un comprador. •