Unicornio uruguayo.

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Daniel Saramaga asegura que nunca es un mal momento para crecer. El empresario fundó Patagonia Flooring -la compañía líder en fabricación y comercialización de pisos de madera- en 2003, cuando la economía argentina se estaba recuperando de una de sus peores crisis, y ahora impulsa un plan de expansión de su firma apostando a nuevos nichos de negocios como la atención a domicilio y la restauración hogareña.

A los 64 años y con casi cuatro décadas como emprendedor, Saramaga sabe lo que es tener que volver a empezar desde cero -en los ‘90 tuvo una fábrica de muebles, Andre Kevin-y hoy está al frente de una compañía que cuenta con más de 60 showrooms repartidos en todo el país y además ya puso un pie en el mercado paraguayo. 1

Adaptarse al cliente Saramaga asegura que desde que nació Patagonia Flooring no hubo un solo año en el que su empresa no haya crecido. “Desde que comenzamos todos los años crecimos, a veces a una tasa de más del 10% y otros años menos de 5%, pero lo importante es que siempre somos un poco más grandes”, sostiene. A la hora de explicar este invicto, el presidente de la compañía asegura que una de las claves es su capacidad de adaptación al momento que vive el mercado y a las posibilidades de sus clientes.

“Hoy el mayor crecimiento lo estamos logrando a partir de un acuerdo que hicimos con una empresa sueca, llamada Bona, que es especialista en la restauración de pisos de madera, utilizando una tecnología sin polvo. Con los suecos empezamos a trabajar hace tres años, y multiplicamos el negocio por diez. Por el contexto, tuvimos que focalizarnos no tanto en la venta de producto y pasar a ofrecer un servicio. La idea es ponerse siempre en los zapatos del cliente y estar siempre para lo que pueda o necesite en cada momento”, señaló Saramaga. 2

Hacer lo que la competencia no está dispuesta a hacer Cuando comenzó la cuarentena en Patagonia Flooring se dieron cuenta que su modelo comercial basado en la atención de público que se acercaba a sus locales para consultar tipos de piso y precios, al menos por un tiempo, no iba a funcionar más. Frente a este dilema, decidieron poner en marcha un nuevo servicio de atención a domicilio, a través de showrooms móviles, con el objetivo de no perder la relación con los clientes que habían dejado de visitar sus puntos de venta. “Cuando se copia se uno solo es plagio, cuando copiás de muchos es investigación de mercado. La idea de los showrooms móviles no la inventamos nosotros pero nos esta funcionando muy bien. La clave es contar con el mejor personal, de manera de poder ofrecer una atención de excelencia, aún cuando se trata de un servicio que es obviamente sin compromiso de compra. Lo que hacemos es ir al domicilio de un posible cliente con muestras de nuestros pisos. Eso no es algo que todos estén dispuestos a hacer porque muchas veces la venta no sale”, explica Saramaga. 3

Mirar siempre el largo plazo Cuando Patagonia Flooring dio sus primeros pasos, la Argentina tenía un tipo de cambio muy competitivo y la mayoría de las industrias locales decidieron poner el foco en la exportación. El sector de los pisos de madera no fue la excepción y en la firma aseguran que durante los tres primeros años casi la totalidad de sus producción se destinaba a clientes en el exterior. “Logramos exportar pisos de alta tecnología a los cinco continentes y prácticamente creamos un nuevo rubro en la balanza comercial argentina. Cuando los costos locales se fueron encareciendo en dólares empezamos a volcarnos más al mercado doméstico, pero igual nunca descuidamos los clientes que supimos conseguir en el exterior. Hoy con el dólar oficial estamos exportando casi a pérdida, con una rentabilidad mínima, pero creemos que esto va a cambiar en algún momento y estamos preparados para volver a crecer afuera”, explican en la compañía de pisos. 4

No perder nunca todo el miedo Con casi cuatro décadas emprendiendo, Saramaga asegura que hay algo que nunca perdió: el miedo a que aparezca un nuevo rival que lo termine superando.

“Nunca hay que subestimar a la competencia. Y por más que lleve años en esto, siempre tengo el miedo de que aparezca un nuevo competidor más importante. Si hay algo que aprendí es que así como el fracaso nunca es terminal, también el éxito es definitivo. Hay que reinventarse todo el tiempo”, explica el fundador de Patagonia Flooring.