La cotización de mi producto en los mercados externos
Especialistas en negocios globales analizaron la importancia de que las pymes sepan valuar su mercadería antes de exportarla.
Cotizar la mercadería para mercados externos es uno de los principales problemas a los que se enfrentan las pymes. Simplificar el proceso y hacerlo de manera correcta es el nuevo desafío.
“La ausencia de un método eficiente para el cálculo de los precios de exportación conduce, en muchos casos, a un mal costeo. Por esta razón las micro y pequeñas (a veces también las medianas) empresas, no solo no saben si sus precios son competitivos, sino que tampoco saben exactamente cuánta ganancia les deja una operación”, explicó Víctor Barrionuevo, director de Wobax, empresa especializada en negocios internacionales.
El cálculo del precio FOB es un proceso imprescindible para la gestión internacional de las empresas. Este Término de Intercambio Comercial (o Incoterm según sus siglas en inglés), significa ‘free on board’ (libre puesto a bordo) y se utiliza para ventas de mercaderías cuyo costo, como también las obligaciones y responsabilidades del vendedor, incluyen toda la cadena exportadora hasta que la mercadería sobrepasa la borda del buque en que será transportada al exterior.
“Es importante partir de un buen costeo de la mercadería. En Argentina este es un tema complejo, ya que las cadenas de valor se han visto afectadas por los aumentos progresivos de precios durante los últimos 10 años. Por lo que, al momento de cotizar hacia el exterior, es imprescindible generar listados de precios que no se vean modificados, por lo menos durante un año. El cliente en el exterior no está acostumbrado a tantas oscilaciones de precios y estará ávido de negocios previsibles”, opinó Diego Maturi, socio de la misma empresa.
“Para que las empresas sean competitivas desde su precio, deben pensar al comercio exterior como un negocio de escala. Cuando nos referimos a este tema siempre aclaramos que es de acuerdo a la escala productiva que pueda soportar el exportador. Por ello es importante considerar la generación de un lote óptimo de venta”, agregó.
“Todo comienza con el cálculo de un lote eficiente de exportación. En Wobax medimos la eficiencia en tres dimensiones. La primera es la Optimización Logística: esto significa que la mercadería se debe adecuar al transporte internacional, o sea, si la empresa logística me alquila un espacio mínimo de un pallet en un contenedor, mientras más llene ese pallet, más se va a licuar el costo entre las unidades de la mercadería”, detalló Barrionuevo.
“La segunda dimensión es la Propuesta Comercial: es la sugerencia que le hacemos a nuestro cliente respecto a la combinación de los productos ofrecidos, basándonos en la rotación de un modelo en el mercado o en la representatividad de una línea respecto a la identidad de marca o técnica de elaboración. Y por último la Atractividad del Precio: sin perjuicio de los anteriores, el lote total tiene que tener un precio asequible para seducir nuevos clientes, o permitirles a los existentes crecer en su capacidad de compra gradualmente”, añadió.
Una vez establecido el precio de exportación se pueden planificar los objetivos de ventas, comprender la composición del precio de un producto, armar listas de precios, determinar políticas de beneficios (descuentos y bonificaciones), entre otros aspectos. Con una mala cotización se hace muy difícil esta planificación y montar estrategias eficientes de pricing.
Cabe destacar la importancia de cotizar junto a una empresa logística y un despachante de aduana los gastos desde la planta hasta la puesta a bordo. Muchas veces, las empresas cotizan ventas con este Incoterm sin saber qué gastos, tanto fijos como variables, deberán afrontar en el medio.
“De nada me sirve cotizar un lote que nadie esté dispuesto o sea capaz de pagar. Tampoco es recomendable trasladar utilidades extraordinarias o los impuestos intermedios al precio internacional ya que eso hará que nuestros productos dejen de ser competitivos, en un mundo en el que cada vez más la eficiencia en el costeo de la mercancía hace la diferencia de formar parte o no del mercado. En Wobax contamos con herramientas propias para realizar este tipo de cotización y facilitar así la planificación y el crecimiento internacional de las empresas, de manera competitiva”, finalizó Maturi.