Luis Fornero hizo crecer una Pyme a pura potencia.
Conoció la actividad como empleado. Tras asumir un fuerte riesgo en la compra de la fábrica, la concentró en la producción de baterías para autoelevadores, locomotoras y energías alternativas.
Dos décadas atrás, cuando era empleado, tomó el riesgo de comprar la fábrica de baterías que gerenciaba. Pero después de ese enorme esfuerzo, del que participaron familiares e incluso amigos, Luis Fornero aplicó estrategias propias para hacer crecer su Pyme.
Una de ellas fue especializar el producto, alejándose en forma parcial del mercado más masivo de las baterías para concentrarse en aquellas de uso industrial y ferroviario donde lo que se necesita es, precisamente, potencia.
“A los 19 años trabajaba en Molinos y, por una amistad familiar con el dueño de una fábrica de baterías de Bajo Galán, cambié de lugar. El dueño se retiró, puso en venta la empresa y yo le propuse comprársela. Se la pagué a un valor que no valía, pero la compré”. –¿Cómo que no lo valía?
–Sí. Hice el típico negocio de quienes no tienen la plata y terminan pagando las cosas mucho más caras, pero con plazo. Luego de 10 años gerenciando la firma, la adquirí, alquilamos el local y me largué solo. Eran productos para el segmento automotor y camiones. Antes de eso, mientras estaba en la empresa anterior, conocí de casualidad un rubro que después me serviría mucho. –¿Cuál? –Allá por 1975, un tren de pasajeros se quedó sin batería acá en la estación Belgrano y nos llamaron para que le lleváramos baterías porque no lo podían hacer arrancar. Fuimos con un Rastrojero y 10 baterías en la caja. Las conectamos en serie y anduvo. El tren se fue a Buenos Aires y nos quedamos con la idea de fabricar baterías para ese uso. Así fue.
–¡Las vueltas de los negocios! ¡Increíble!
–El hombre que nos había llamado se comunicó posteriormente para preguntarnos si podíamos fabricar para el ferrocarril y lo hicimos. Muy lentamente desarrollamos el producto.
–¿Cómo fue el salto de empleado a dueño?
–Muy duro. Les pedí garantías y plata a amigos para poder llegar. Recuerdo que consultamos la decisión a un abogado. Él me preguntó si yo me sentía capaz para manejar una fábrica así. Le dije que sí y me respondió: “Metete”. Y a mi mujer, licenciada en Psico- logía, le pidió que dejara todo para que me acompañara.
–¡Una revolución en las vidas de ambos!
–El “tequilazo”, por ejemplo, nos dejó tambaleando. Luego nos mudamos a un galpón a la zona de Los Boulevares y posteriormente pudimos comprar nuestro propio lugar, 300 metros cuadrados sin paredes. Así largamos.
–¿Cómo fue la migración del producto?
–Enfilamos para el lado de las baterías industriales, con una menor preponderancia del producto para automotor. Técnicamente se denominan baterías de placa positiva tubular. El fuerte del catálogo se compone de baterías para autoelevadores, trenes y energías alternativas, con grandes clientes en el rubro industrial.
–¿Qué tamaño tiene el mercado de los autoelevadores? ¿No es apenas un nicho?
– Está fundamentalmente radicado en Buenos Aires. Hay una ley que no permite el ingreso a plantas industriales con vehículos a combustión. Y además este tipo de baterías, ya sea para trenes o para autoelevadores, demanda mucho servicio de atención al cliente.
–¿El mercado de locomotoras es tan numeroso como para armar una industria específica?
–Era enorme, había 500 locomotoras hasta que llegó Menem. Con eso de “ramal que para, ramal que cierra”, cortaron por la mitad a cientos. Ahora comienza a revertirse. El actual gobierno prevé importar unas 600 locomotoras, ya entraron 150 de China. Es un plan muy bueno, contempla integrarlas con partes y piezas argentinas hasta el 51 por ciento.
SIEMPRE VINE CON MUCHAS GANAS. ENUN COMIENZO, PAGAR LOS PRÉ STAMOS FUEMUY DURO. PERO CRECIMOS, Y CON AYUDA SERÍAMOS MÁS GRANDES.
–Esperemos que se cumpla.
– Hay muchas cosas que se pueden aportar desde acá. En el caso de las baterías, aunque una parte de esas locomotoras viene con otra tecnología (alcalinas), mis hijos están yendo la semana próxima a China para estudiar el producto y ver si podemos traer la maquinaria para hacerlas acá. Un amigo, Alejandro Visokolskis, nos está abriendo la puerta de China, son ayudas que no tienen precio.
–¿Cuánto cuesta esa batería?
– Son ocho baterías de ocho voltios y 400 amperes cada una. Aproximadamente es un metro cúbico, con mil kilogramos de peso, y cuesta unos 120 mil pesos. El que maneja el precio del producto es el plomo que lleva adentro.
–¿Y cómo es el rubro de las energías alternativas?
–Está explotando. Nosotros desde siempre hemos hecho baterías de soporte para emergencia. También a casas de campo y de montaña, y barcos. No nos hemos dado cuenta y esto se convirtió en tendencia. Una batería tubular solar nuestra dura más de 12 años. Seguirá creciendo esa demanda.
–¿Acá adentro ustedes fabrican todo el producto?
– El ingreso de la planta está compuesto por lingotes de plomo, plástico en polvo, separadores y los servicios, electricidad y gas. Con eso hacemos todo. Y hay un detalle: producimos muchos modelos diferentes no sólo por el uso específico, sino también porque el parque de autoelevadores de Argentina es de distinto origen. No hay forma de trabajar en serie.
–¿Y pueden armar stock?
– Placas y celdas, sí. Pero no mucho más por las diferencias de medidas; cinco milímetros llevan a que no sirvan para un equipo y sí para otro.
–¿De dónde sale el plomo?
–Justamente, lo bueno de la batería de plomo es que en un 95 por ciento es reciclada. Uno de los pilares de la fábrica es el reciclado. Su precio está desligado del mer- cado internacional, una cosa vale en el mundo y otra en Argentina.
–Ahora, ¿cómo se comercializan estos productos que son muy especiales?
– No tenemos vendedores, visitamos las empresas y cada día crece más la licitación o el pedido de cotización para el sector privado. Con las licitaciones hay un gran cambio a nivel nacional. Casi todo pasó a ser electrónico. Y además esta es una empresa receptiva donde nos buscan por recomendación.
–¿Le da transparencia al sistema la compra electrónica?
–Total. Incluso Ferrocarriles (Argentinos) tiende a que los oferentes no conozcamos a los funcionarios. Y se publican los precios de todos.
–¿Qué fue lo que más le costó en la construcción de la Pyme?
–Nada, siempre vine con muchas ganas a trabajar, silbando. Quizás en un comienzo, pagar los préstamos fue duro, la falta de apoyo financiero. A veces iba a Buenos Aires a buscar un cheque, volvía ahí nomás a Córdoba para venderlo, perder el 20 por ciento y pagar las obligaciones.
–Fue una época pasada.
–También hubo grandes amigos que ayudaron. Una vez el gerente de un banco privado me dijo: “Su actividad es riesgosa para el banco, no lo podemos atender”. Ese banco se fundió antes que yo (ríe). En una Pyme, uno tira el córner y corre a cabecear.
–¿Cómo se maneja el precio cuando el cliente es corporativo y hay inflación?
–Los precios están dolarizados porque los insumos se fijan a precios internacionales. Con el dólar estancado, estamos muy competitivos, pero nos falta rentabilidad.
–¿De dónde se obtienen los recursos humanos para hacer un producto tan específico?
–Cada operario atiende una máquina o un sector específico. Están desde hace muchos años. Las nuevas generaciones son difíciles de llevar en lo que es la cultura del trabajo. Es un orgullo que el empleado salga de la fábrica en su autito o en su moto, bien vestido.
–Estamos en la era del apoyo declamado a las Pyme ¿Cuál es su opinión de esa ayuda?
–Hay planes maravillosos, pero son casi imposibles de bajar por su exagerado nivel de burocracia. Como empresa no nos ha ido mal, pero con ayuda podríamos haber sido 10 veces más grandes.