Lucas Marinsalda, a la caza de mercados externos.
Treinta años atrás su padre vio el negocio de la soja desactivada. Este empresario ahora busca consolidar un perfil internacional para la Pyme.
Hay en esta Pyme de Oncativo mucho del perfil que se busca para el futuro del país: convertir a la Argentina en un fuerte proveedor de alimentos con algún grado de procesamiento. Pero, en ese camino, si alguien piensa que el mundo está desesperado por comprar, se equivoca.
Así lo demuestra la experiencia de Lucas Marinsalda, al frente de La Troja, una alimentaria creada tres décadas atrás por su padre, con un alto grado de especialización y fuertes inversiones, que lucha cada día por ese espacio.
–¿Por qué razón, con tantos silos, esto es una fábrica?
–Porque transformamos la materia prima que viene del campo en distintos productos, tanto para alimentación animal como humana. Además de este proceso, en la planta estamos habilitados para hacer aduana aquí mismo y salir del país con los productos.
–¿Cómo sería el proceso para que lo entiendan en la ciudad?
–La soja convencional que obtienen los productores la convertimos en soja desactivada a través de un sistema de fuego directo, Eliminamos factores antinutricionales de la proteína para que puedan ser asimilados por los animales. Se convierte en alimento para pollos y cerdos en destinos de exportación.
–¿Y con la otra gama de productos qué hacen?
–Las legumbres las seleccionamos, las limpiamos y las clasificamos. Hacemos garbanzo, poroto
mung y vamos a procesar poroto negro orgánico. También para vender afuera.
–¿Por esta zona es difícil conseguir porotos y legumbres?
–Hay que comprar en el norte de Córdoba y del país, con distintos productores, diferentes alianzas y exportadores. En estos días nos están certificando también como planta orgánica. Para que la empresa sea rentable y siga en el tiempo, es necesario trabajar con especialidades. Las especialidades se siembran en algunas épocas del año y solamente en determinadas zonas. –Complicado el rubro. – Ni hablar de lo que ocurre con los productos orgánicos, que son una especialidad dentro de la especialidad. En cambio, si nos dedicáramos a exportar commodities, como la soja, no podríamos competir contra las grandes compañías que lo hacen. Todo esto nos lleva a tener que mantener normas de inocuidad, medioambientales, higiene y seguridad.
–El abc de cualquier actividad productiva en el mundo actual.
–El objetivo es no ser uno más. Otra cosa, cuando uno agarra el maletín para salir a vender en el exterior por ahí se encuentra con la frase: “Si venís de Argentina, no compro y no confío”. –¿Te ha pasado eso? –Sí… –¿En la cara te lo han dicho? –En Chile. Fui cinco veces para vender soja desactivada. El primer cliente que vi en ese momento me dijo: “No le puedo comprar a ningún argentino en forma directa. El último argentino al que le compré dos mil toneladas de maíz no me mandó ningún camión”. –Upa. ¿Y qué hiciste? –Le pedí, por favor, una oportunidad. Le mandé cinco camiones con la condición de que si no le gustaba la mercadería, no me la pagaba. Me lo aceptó la persona, me compró y le vendí por años. Y mantenemos una excelente relación. Nos compra en forma directa, sin intermediarios, como lo hacen con otros proveedores.
–¿Ellos para qué usan la soja desactivada?
–En su caso para alimentar pollos, pavos y cerdos. Hace tres décadas que exportamos soja desactivada y 15 que mandamos a Chile. También nos hemos iniciado en la elaboración de harina de soja y proteína texturizada.
– Para aquellos que, como yo, no tienen idea sobre cómo se desactiva la soja. ¿Cuál es el proceso?
–Con gas y energía eléctrica se le ponen 600 mil calorías al grano durante 10 minutos y queda lista para cargar el camión. En resumen, tenemos cuatro fábricas en una. Por eso decimos que somos una compañía alimenticia (sic).
–A tono con lo que el mundo le pide a la Argentina.
–Es muy interesante el tema de la elaboración de harinas, porque tomamos los cereales que no tienen gluten y vedemos para elaboración de humus, sopas cremas, a frigoríficos y panificación. La proteína de soja texturizada va a la industria cárnica y se puede incorporar en hamburguesas, albóndigas y fiambres. Aporta proteínas y absorbe agua.
–A estos productos les podés buscar clientes en el mercado interno, ¿no?
–Totalmente. Hecha la inversión en la planta, el mayor desafío es armar el área comercial porque me queda grande el traje para continuar yo solo con la venta. Es un portafolio de productos grande para una empresa de este tamaño. Ese es el déficit que tengo para que esto no pare.
–¿Cómo te vas a diferenciar
de tus competidores?
–Con el cumplimiento de las normativas de calidad e inocuidad. Normas como HACCP constituyen una tarjeta de presentación en el exterior. Una vez que la obtengamos, el paso posterior es trabajar con los productos, agregar valor para defender los precios.
–¿Se puede dar algún día que termines fraccionando?
–Necesitamos volumen, el cliente industrial es primordial. Quizás alguna vez podamos llegar al retail.
–Bueno, ¿y de dónde surgió La Troja?
–Mi padre, Rubén, era empleado del Banco Bisel y en los años ’80 vio la oportunidad del negocio de la soja desactivada. Él quería independizarse de aquel trabajo. Comenzó con esto para vender en el mercado interno, dentro de la provincia de Córdoba y también en Entre Ríos.
–La capital avícola del país.
necesitaríamos un tipo de cambio más alto, pero tambiénle tengo miedo. para el país no sécuál es la salida. sí tengo claro que no esfácil, dulce ni linda”.
– Claro. Trabajó así 15 años hasta que en 2000 una avícola de Cosquín lo estafó y tuvo que vender un montón de bienes para salir adelante. Luego lo agarró el “corralito”, la crisis general, y en 2003 me recibí de contador y me incorporé entusiasmado con la posibilidad de exportar. Me golpeé mucho la cabeza.
–¿Por qué?
–En la búsqueda del camino por seguir. Estudié por varios años distintos proyectos; y las legumbres, harinas, proteínas texturizadas me gustaron mucho como actividad, porque estaban relacionadas con la industria que ya teníamos. Invertimos por cuatro años. Se incorporó mi esposa. Trabajamos bastante con la Unión Industrial de Córdoba en normas y profesionalización. Hoy estamos preparados para ser competitivos.
– Oído agudizado, mirada atenta y la lanza lista.
–Por supuesto que dependemos mucho del contexto de país, las oportunidades se van a dar y tenemos que estar preparados para eso. La idea es estar listos para cuando aparezca la oportunidad.
–¿Te conviene este nivel del dólar o más alto?
–La soja fluctúa con el dólar, el tema hoy son los costos internos: mano de obra, energía, gas, logística. Con un tipo de cambio bajo no somos competitivos. El mundo compra granos y los industrializa. Cuando uno ofrece harinas sin gluten, muchas veces hay resistencia porque el proceso es mano de obra de ellos.
–Entiendo.
–Yo no puedo competir con el costo de la mano de obra de India, entonces necesito ser más eficiente en otros aspectos que me absorban el costo argentino. Ahora, yo también le tengo miedo a un dólar más alto en un proceso inflacionario. No sé cuál es la salida, sí tengo claro que no debe ser fácil, dulce ni linda.
–¿Cómo financiaste la obra?
–Capital propio y un crédito del Banco Nación, garantizado con toda la planta, la vieja y la nueva. Pero es un crédito interesante. Ahora hay que pagar las cuotas.
–El valor de la tonelada de soja, 3.700 pesos. Cuando la desactivas, ¿cuánto vale?
–Cuando uno compra, es esa cifra menos el flete a Rosario; y cuando la vendo, recibo 3.700. O sea que yo debo hacer todo dentro del margen del flete, incluso obtener rentabilidad. En las legumbres es aún más difícil comprar y vender.
–Hay que pilotear finito.
–Los chilenos son muy buenos con los números, muy profesionales. Entonces ellos me comparan contra productos sustitutos.
–Ahí se gana o se pierde.
–Totalmente. Procesamos dos mil a tres mil toneladas por mes de soja desactivada.
–¿A los productores les convienen las especialidades?
– Sí, hay que materializar el acuerdo en contratos previos de compra. Han sido muy maltratados por algunos. Se necesitan alianzas estratégicas con proveedores. Los verdaderos márgenes de ganancias están en las cosas que no puede hacer cualquiera y que no son tan fáciles.
–En definitiva, tenés más trabajo que el plomero del Titanic.
–(Muchas risas) Sí, el armado de la planta, el desarrollo de los productos, la compra previa de la materia prima y la comercialización después. Si a uno le va bien con estas ideas, es un visionario. Pero si le va mal, es un zonzo. El margen entre ser visionario o zonzo es muy pequeño. Por supuesto, he visto que estas cosas funcionan mucho en Estados Unidos, Asia, etcétera. Hay que salir de hacer lo normal: revender soja, maíz y trigo. Queremos ser una empresa con altos estándares, aun con un tamaño chiquito.