Jorge Urizar, con la reconversión en su ADN empresarial.
Mil veces debió reconvertirse para afrontar el impacto de los ciclos económicos. Pero la última apuesta, la fabricación de amoblamientos, lo consolidó como un empresario Pyme en crecimiento.
Emprendedor nato, encaró de todo en la vida. Exprimió naranjas, fabricó parlantes, armó bafles, hasta que en la producción de muebles planos encontró su lugar, no sin dificultades, como cuando un temporal le voló, literalmente, la planta.
Jorge Urizar fundó y lidera SQL Amoblamientos, una fábrica de muebles de cocina, placares y vestidores que complementa con mobiliario de oficina de serie en caja, y ahora va por el crecimiento con franquicias.
“El primer emprendimiento partió del siguiente razonamiento: a los argentinos nos gusta tomar jugo de naranjas porque, cuando viajamos, tomamos jugo de naranjas. Pensamos que en la vida cotidiana no lo tomamos porque nos da fiaca exprimirlas. Bueno, se lo demos exprimido a la gente”. –¿Y...?
–Confirmado: solamente tomamos jugo de naranjas cuando salimos de vacaciones. Acá, en casa, no. Pero a todo esto, pusimos la fábrica, vendíamos en algunos puntos, hasta que el 28 de febrero de 1980 se terminó la temporada veraniega y cerramos. Chau. –A otra cosa. –Luego, con mi cuñado, pusimos una fábrica de parlantes, porque él estaba vinculado con ese rubro. Llegamos a hacer un emprendimiento importante de armado de esas piezas, con 60 personas, con la marca DAE. Realmente crecimos y nos hicimos conocidos. Tuvimos picos de crecimiento interesantes. –¿Y qué pasó con eso? –Tuvimos problemas con la apertura de los ’90. Nos quedamos sin clientes. Nuestro producto salía 50 dólares y traían de afuera para vender a 25 (dólares), con una calidad y una presentación superiores. No había forma de competir. Algunos clientes que eran amigos nos decían: “No puedo comprarte cuando me traen un producto superior a mitad de precio”. –Le hubiera dicho lo mismo. –La ficha me cayó en la visita a un cliente en Neuquén. En ese viaje había llegado hasta Río Gallegos ofreciendo los parlantes y no vendí un solo juego. Volvía desesperado. ¿Qué hacía con la gente? ¿Qué hacía con mi vida? Un amigo me ofreció trabajo en mi ciudad, Río Cuarto. –La cabeza y el corazón a mil. –En la fábrica de parlantes teníamos algunas máquinas de carpintería para confeccionar bafles para el hogar. A lo mejor usted se acuerda de ese equipo que traía dos parlantes y un lugar para meter el autoestéreo en la casa.
–Yo después lo sacaba de ahí y lo llevaba al 128.
–Era la idea. Cambiamos la estrategia y pasamos a fabricar
bafles. Hasta que llegaron los minicomponentes Aiwa y tenían una diferencia abismal con los nuestros y a un precio muy competitivo. Entonces, nuevamente nos reconvertimos y pasamos a fabricar bafles para orquestas, teatros y cines. Instalamos sonido. Tuvimos mucho éxito en la parte de carpintería. Nos duró unos 10 años esa actividad. Y sobrevino otra vez la equivocación. –Qué espíritu de autocrítica, Dios mío.
–Yo quería vender el bafle con mi parlante. Pero no sonaban como las marcas de parlantes de primera línea. Aun así, llegamos a tener la carpintería de bafles más importante del interior del país. –Y de ahí devino la fábrica de muebles, supongo.
–Sí, desde 1995 para acá. Un amigo me iluminó: “¿Por qué no fabricás mesas de computación?”. Hicimos una, con una foto me fui al Auditor y volví con un pedido de 200 mesas. No teníamos ni cómo hacerlas. –Una escuadradora, algo así…
–Una maderera nos invitó a una feria en Buenos Aires, fuimos y ahí vi que existían máquinas que pegaban cantos, que perforaban perfecto. No tenía idea de que existían. Un proveedor nos mandó un par de máquinas y nos transformamos. Pero en la crisis de 2001 caímos de nuevo, estábamos a punto de cerrar, hasta que apareció una incipiente recuperación con un crecimiento de la empresa que no se detuvo hasta acá. –¿Cuál fue la estrategia? –Hacer muebles seriados para oficina y muebles de cocina y placares a medida. Estamos atentos a las tendencias de Europa. –¿Cuántas franquicias consiguió montar?
–40, de las cuales la mitad trabaja muy bien y la otra mitad son puntos de venta que alternativamente consiguen clientes. Y tengo un equipo de viajantes conformado por amigos.
–¿Qué fue peor, las crisis y las importaciones o el temporal que le voló la fábrica?
–Las crisis. El temporal nos llevó la fábrica y sobre los escombros nos robaron todo. Pero lo más difícil es cuando uno cae y no sabe qué hacer. En cambio, cuando está claro el objetivo, es más fácil. (Domingo) Cavallo hablaba de “reconversión”, yo no sabía siquiera cuál era el significado de la palabra.
–Ahora, si alguien lo hubiera protegido cuando hacía parlantes, usted sería rico, pero usaríamos parlantes obsoletos.
–Totalmente. Usábamos Renault 12, Falcon, Peugeot 504, cuando en el mundo ya había “cada” auto. Es un tema muy profundo y complejo, donde las opiniones deben ser de actores muy capacitados. En algún momento exportábamos parlantes a Taiwán, pero yo no me daba cuenta que era por el valor del dólar. Íbamos con 100 dólares a Chile y éramos ricos. –Actualmente se importan muchos “muebles planos”. ¿Eso no lo afecta?
–Al mercado del mueble de medida, para nada. A Quick Line, la marca de los muebles de oficina, puede ser que algo ingrese, pero no compite. Hay otros muebleros que la están pasando muy mal con esto. Nuestra principal competencia es la informalidad, el armador de muebles en un garaje.
–Cuando en la obra se llega al mueble de cocina, aparece un gasto grande.
–Mire, no sé si sumará el cinco por ciento del costo de una casa importante. Pero la gente cuando llega a esa instancia, ya está seca, peleada con el arquitecto y con los albañiles (ríe). Es un rubro que aparece al final de la obra. Claro que hay segmentos que, con el proyecto de la casa, ya compran los muebles. Tengo pedidos pagados desde hace tres años y todavía no me ordenan fabricarlos.
–Hay muchas máquinas acá. ¿El aumento de la energía eléctrica lo complicó?
–No, es un costo que podemos manejar. Las erogaciones más altas son los sueldos y la carga impositiva emergente. Por eso, precisamente, el principal competidor es el armador informal. –¿Cómo le compite a la marca líder del rubro?
–Con precio, servicio y garantía. Y haciendo cosas que no hace. Por ejemplo, no hace un mueble de 83 centímetros, hace de 80 y luego aplica un ajuste de tres centímetros. O si quiere un vestidor hasta el techo, en la altura que sea, lo hacemos. Pero hay que reconocer que es una marca deseada. Nosotros tenemos la cocina soñada. –¿Qué tal es su franquicia a la hora de los bifes?
–Con una inversión razonable puede obtener un muy buen margen, 30 por ciento sobre la venta. Un amoblamiento no baja de 100 mil pesos e incluso hay trabajos puntuales de 600 mil. Es un buen negocio para el franquiciado. Justamente, el proyecto es crecer para ese lado, con negocios propios.