Paso a paso, qué definir antes de salir al mercado global
La devaluación mejora la rentabilidad de las ventas al exterior, por lo que despierta el interés de las empresas para salir al mundo.
Marcelo Elizondo, titular de Desarrollo de Negocios Internacionales (DNI), enumera cinco pasos que debe dar una compañía para mejorar su perfil exportador y advierte que, antes de salir a vender, hay que “desarrollar atributos competitivos”.
Según el consultor en temas de comercio exterior de la Unión Industrial Argentina (UIA) y expresidente de la Fundación Exportar, estos atributos no dependen del tipo de cambio, sino hacer tareas de “inteligencia” en el mercado para determinar las condiciones de acceso.
Una vez fijada la estrategia, hay que respetarla, conseguir aliados y diferenciar la propuesta.
Tener una estrategia adecuada. Antes de salir a buscar clientes, el empresario debe saber “adónde quiere llegar, qué tipo de producto tiene para los mercados externos y sobre todo qué está en condiciones de vender, qué volu- men, en qué plazo de tiempo y a qué precios”, resalta.
Definir una “arquitectura” de vínculos en el mundo. Las alianzas son claves. Una empresa no comercia sola ni desarrolla mercados en forma individual. Tener aliados locales es muy importante.
Incorporar conocimiento e innovación en el producto y en la estrategia de venta. “Hoy la innovación no está en el proceso industrial, esto es, en la etapa de la producción; está en los extremos de cadena, o sea al inicio, en la creación y el diseño del producto, y al final, en la comercialización y en el producto”, señala Elizondo.
Capacidad de administrar los ambientes. Antes de abordar un mercado, el especialista recomienda conocer y determinar cómo administrarlo, ya que puede ser muy distinto a del propio país.
Promoción. Exportar no se trata sólo de vender. “Hay que posicionar el producto en el mercado de manera eficiente, elegir los canales de comercialización y el modo en que se hace conocer”, agrega el especialista.
EL EMPRESARIO DEBE SABER ADÓNDE QUIERE LLEGAR, QUÉPUEDE VENDER, QUÉ VOLUMEN, A QUÉ PRECIO Y EN QUÉ PLAZO ENTREGAR.