Carlos Martínez Soto, en la evolución del negocio familiar.
Consolidada en el mercado provincial, esta empresa de medicina prepaga nacida en el barrio de San Vicente va por su próxima etapa: encontrar un camino para la nacionalización de los servicios.
La familia está en el rubro de la salud desde hace casi medio siglo. El grupo nació de la mano de un médico que fundó su clínica en San Vicente, pero paulatinamente creció hacia otros servicios, como esta prepaga con 40 mil asociados.
Carlos Martínez Soto, hijo del fundador, asegura que la estrategia no tiene demasiados secretos: conocer el rubro desde adentro y trabajar día a día por los objetivos.
“Mi padre comenzó la clínica hace 47 años. Cuando inauguró el sanatorio Parque en San Jerónimo 3115 de San Vicente. Yo tenía ocho años”, dice a –San Vicente, ¿el barrio populoso tuvo algo que ver?
–Claro, mi padre tenía clínica en San Marcos Sud y por problemas asmáticos vino a Córdoba. Compró esa casa, que era de su hermano, ahí empezó en sociedad con el doctor Nelson Gobi, y al tiempo se incorporaron otros tres asociados. Hasta que en 1994 decidieron abrir esta medicina prepaga.
–Una estrategia hecha en casa, pero concreta.
–Parque Salud se abrió a dos cuadras del sanatorio para atacar básicamente los alrededores, la zona. Era un sector con 140 mil habitantes, ese era el objetivo. A los dos meses ya teníamos mil afiliados de ese entorno. –El mercado cercano. –Primero, la prepaga atendía en nuestro sanatorio y en centros médicos cercanos. Con el tiempo se agregó la clínica Chutro. A partir de eso, todo fue paulatino. En 1998 abrimos la primera sucursal en Alta Gracia y en 2000 ya fuimos al resto de la provincia.
–¿Todas las clínicas reciben esta prepaga?
–La mayoría con cobertura de los tres niveles que nos obliga la prestación médica obligatoria (PMO). En forma directa, estamos en toda la provincia de Córdoba, donde no hay sucursales existen agencias, y de modo indirecto, vía Assist Card, en el resto del país.
–¿Hubo algún convenio especial que les otorgó músculo?
–No, son afiliados que eligen la prepaga, no son convenios.
–¿Qué busca la gente? ¿Precio o cartilla de prestadores?
–Es un mix, precio y servicio. Apuntamos a la clase media, media baja, en relación de dependencia o con monotributo. Ese es nuestro foco. Con los aportes llega a cubrir el plan y no tiene que pagar excedentes, salvo excepciones.
–Insisto, ¿cuánto cuesta el servicio? –Desde 1.500 pesos por persona. –¿Con eso me puedo atender en un sanatorio o clínica líder de Córdoba?
–Por ejemplo, en el sanatorio Allende o en Reina Fabiola, sí. En el hospital Privado, sólo por derivación. Pero nuestro afiliado prefiere no pagar diferenciales de precios y apuntarle a la atención normal de la PMO que se da en todas partes. Acabamos de cerrar una alianza con Ecco, para urgencias, emergencias y atención médica a domicilio.
–¿Por qué la gente, en general, siempre tiene alguna objeción con la cobertura?
–Cuando usa la prepaga, el afi- liado está en un momento crítico o grave. No quiere andar con papelería ni yendo a la obra social por un trámite. Espera poder usar el celular y poder solucionar el problema de turnos, etcétera.
–Si eso no funciona, viene la queja.
–Como hace muchísimos años que estamos en el mercado y tenemos buena respuesta, la gente valora el servicio. Hay lugares del interior donde podemos competir con la prepaga líder del mercado sin problemas.
–¿Cuál cree que fue la piedra basal del crecimiento de la empresa?
–La relación con los prestadores. Los prestadores, lo conozco bien por la clínica, estamos cansados de las chicanas, de que los cheques no lleguen a tiempo, de los débitos inesperados, cosas siempre molestas. Simplemente, tratamos de no hacer eso. Y las mismas clínicas nos recomiendan…y los médicos. Parque Salud paga. Esa relación es gran parte del proceso.
A LAS PREPAGAS NOS DICEN QUÉ TENEMOS QUE COBRAR Y QUÉ SERVICIOS DEBEMOS DAR. TODAS SON OBLIGACIONES.
–¿Por qué hay tantas diferencias de precio en la medicina prepaga?
–Existen diferencias justificadas y otras que son estéticas. Hay diferencias reales. Además, tener cobertura provincial, nacional e internacional marca una diferencia, la cantidad de sucursales también. En odontología también existen cosas distintivas, alguna prepaga cubre implantes inclusive.
–No quiero saber a cuánto se fueron los implantes con el aumento del dólar.
–La diferencia más grande de precios está en el mundo de las prepagas. Aquí nos centramos en relación de dependencia y monotributos, que tienen otro respaldo a través de Superintendencia de Salud y del Estado. Para enfermedades crónicas, discapacidad y demás, existen devoluciones a la obra social. Competimos en ese mercado. –¿El sanatorio propio les otorga alguna ventaja?
–Cuenta con los tres niveles: ambulatorio, internación con 100 camas y tercer nivel; más dos centros médicos en Nueva Córdoba y el Cerro de las Rosas.
–¿Por qué las grandes clínicas quieren tener prepagas propias? ¿Es más negocio que ejercer la medicina?
–Por lo que hablábamos recién. No me parece que sea una cuestión de negocios, sino de cumplimiento. Las clínicas están complicadas por los bajos aranceles que pagan las obras sociales. Son empresas con muchos empleados, Apross o Pami pagan por cápita, pero el resto por prestación, 100 pesos. Invertir se ha puesto difícil. –Por el aumento del dólar.
–Un Arco en C para la sala de cirugía cuesta 270 mil dólares. Empezamos a hablar con el dólar a 18 y ya estamos en 28. Además de que muchos insumos que debe poner la clínica también están dolarizados. Sólo los sueldos y servicios están pesificados. –¿Hasta cuándo trabajó su padre?
–Falleció el 6 de julio pasado y trabajó hasta el último día a los 87 años. Mi madre tiene 86 y sigue con nosotros en la parte de medicamentos. Cuando él comenzó en la clínica era el médico de guardia, el médico de cabecera y el administrador. Todo junto. –¿Él lideró el crecimiento?
–Era un médico con visión empresaria, algo riesgoso cuando uno ve la cantidad de clínicas que no prosperaron por esa situación. Somos una empresa familiar. Mi hermano Daniel, cirujano, lleva 15 años en la administración del sanatorio junto con mi hermana Adriana, ginecóloga. Otra hermana, Fabiana, nutricionista, está a cargo de los centros médicos, y yo, radiólogo, con la prepaga. Cada uno en un área. Todos en el ramo. –¿Van a abrir farmacias?
–Con mi esposa tenemos una farmacia, y en los planes está la posibilidad de abrir otra en el sanatorio. También tenemos pendiente llevar Parque Salud a San Francisco. Y en mente hay una nacionalización, Catamarca, La Rioja… –Bien de empresa cordobesa, de acá hacia el norte.
–Sí, yo había pensado ir directamente a Buenos Aires, pero me recomendaron este otro camino, que es más largo y menos riesgoso.
–¿Qué es lo caro de la medicina prepaga para que tenga estos valores?
–Las prestaciones de alto costo y baja incidencia. Hay medicamentos muy costosos. Tenemos una afiliada que necesita un medicamento cuyo valor es de un millón de pesos. Todos los meses. Ese ítem nos tiene muy preocupados a todas las prepagas y obras sociales. Desde enero, el gasto en medicamentos subió 40 por ciento.
–Da la impresión de que la sociedad exige que se cubran cada vez más enfermedades.
–Bueno, este tipo de cosas generan costos que al final el cliente paga de algún modo. Como la ciru- gía bariátrica, que hoy cuesta unos 100 mil pesos, o la fertilización asistida. –Qué dilema, ¿no?
–Por otro lado, estamos regulados en los precios por la Superintendencia. Nos dicen qué tenemos que cobrar y qué servicios debemos dar. Con la reforma del gobierno anterior nos dieron todas las obligaciones de las obras sociales, que tienen subsidios, y ningún derecho. –¿Cuántos afiliados tienen?
–40 mil, la mitad en la Capital y el resto en la provincia. Es una proporción que pretendemos modificar, pero con crecimiento. –¿El eje es la familia joven?
–En nuestro negocio el afiliado más ventajoso es el que no consume, público joven, sano.
–¿Qué mira el administrador de una prepaga apenas entra a su oficina?
–Ventas. Es un parámetro de funcionamiento. Estamos trabajando bien con eso, quizás con más esfuerzo, pero la misma cantidad de ventas. Unas 700 por mes.