Clau­dio Ot­ta y la fór­mu­la de cre­cer aun en las di­fí­ci­les.

De vein­tea­ñe­ro, fun­dó su dis­tri­bui­do­ra de in­su­mos y re­pues­tos sa­ni­ta­rios. Em­pe­der­ni­do con la ca­li­dad del ser­vi­cio, la em­pre­sa no pa­ró de cre­cer.

Negocios - - PÁGINA DELANTERA - Wal­ter Gian­no­ni wgian­no­ni@la­voz­de­lin­te­rior.com.ar

Ha­blar con Clau­dio Ot­ta es muy sen­ci­llo: pe­se al di­fí­cil es­ce­na­rio eco­nó­mi­co, el en­tu­sias­mo lo des­bor­da. Con 43 años y el ex­per­ti­se del vie­jo ne­go­cio fa­mi­liar, creó una em­pre­sa que en su ru­bro, di­ce, es la más gran­de de la Ar­gen­ti­na: Le­kons. Y con su mirada de jo­ven em­pre­sa­rio di­ce que el stock es tan im­por­tan­te co­mo la tec­no­lo­gía.

“Arran­qué en mar­zo de 2001, cer­ca de la ma­yor cri­sis ar­gen­ti­na. Co­mo la mi­tad del país, mi pa­dre tam­bién se fun­dió con una em­pre­sa del mis­mo ru­bro. Yo em­pe­cé con cua­tro em­plea­dos, en un de­pó­si­to al­qui­la­do. Fue un ini­cio de me­nos 10, ni si­quie­ra de ce­ro. En esa eta­pa en que ce­rró la em­pre­sa con el nom­bre de la fa­mi­lia, apren­dí por qué ca­mi­nos no que­ría ir, y acá es­toy”, re­cuer­da.

–Des­de me­nos 10 y con un tras­pié fa­mi­liar, lo cual siem­pre es trau­má­ti­co.

–Lo vi la­bu­rar to­da la vi­da a mi vie­jo. Yo mis­mo tra­ba­ja­ba con él a los 16 años. A la ma­ña­na iba a la se­cun­da­ria, a la tar­de pa­sa­ba al de­pó­si­to, a aco­mo­dar, a ba­rrer. Con él ha­bla­mos mu­cho de aque­lla si­tua­ción.

–¿Qué co­mer­cia­li­za­bas en ese co­mien­zo pro­pio con Le­kons?

–La lis­ta de pre­cios de­be ha­ber te­ni­do 14 ho­jas, la ten­go en un cua­dri­to. Lo bá­si­co de ca­ñe­ría y ac­ce­so­rios pa­ra agua, gas y cloa­cas. Hoy nues­tro ca­tá­lo­go reúne 190 pá­gi­nas. Yo que­ría ser fuer­te en ins­ta­la­cio­nes sanitarias.

–¿Qué sig­ni­fi­ca? ¿Una es­tra­te­gia?

–Te­ner en stock las lí­neas com- ple­tas, co­sa de que el clien­te en­con­tra­ra to­do acá. Hi­ce mu­chí­si­mo hin­ca­pié en el pro­ce­so de en­tre­ga e ideé un sis­te­ma co­mer­cial en el que el ven­de­dor te­nía un asis­ten­te y a la vez, el clien­te tam­bién.

–Es­ta­mos ha­blan­do de clien­tes ma­yo­ris­tas.

–Exac­to. Esos asis­ten­tes se ocu­pan de los 3.600 clien­tes ac­ti­vos del país. Sin pe­dan­te­ría, Le­kons es el ma­yor gru­po de ven­de­do­res con pre­sen­cia en to­da la Ar­gen­ti­na. Una es­truc­tu­ra co­mer­cial así no exis­te en otro la­do.

–O sea que con aque­llo de los ca­mi­nos por tran­si­tar, sa­bía a dón­de ir. ¿El ca­tá­lo­go ac­tual es di­gi­tal?

–Y en pa­pel tam­bién, en el in­te­rior del in­te­rior de la Ar­gen­ti­na nues­tro clien­te ven­de con el ca­tá­lo­go arri­ba del mos­tra­dor. Do­ña Ro­sa va a la fe­rre­te­ría a bus­car un vás­ta­go.

–“De­me el co­si­to del co­so”.

–En el ca­tá­lo­go, to­dos los vás­ta­gos es­tán en una me­di­da uno a uno. Con lo cual, la fe­rre­te­ría bus­ca en el ca­tá­lo­go, com­pa­ra con el que lle­vó el clien­te y se lo en­tre­ga. Co­mo es­ta­mos en to­do el país, hay re­gio­nes don­de han lle­ga­do pro­duc­tos de dis­tin­tas mar­cas. De un mis­mo flo­tan­te, por ejem­plo, vendemos cin­co mar­cas. De una lí­nea de fu­sión, tam­bién. Y así to­do.

–¿Es más sen­ci­llo el ne­go­cio ma­yo­ris­ta que el mi­no­ris­ta?

–Bueno, no­so­tros ha­ce 14 años ge­ne­ra­mos las fran­qui­cias De Plano pa­ra aten­der a ar­qui­tec­tos, in­ge­nie­ros y pro­fe­sio­na­les. Es otro ti­po de ne­go­cio. Te­ne­mos cua­tro lo­ca­les así. Por el mo­men­to no pen­sa­mos cre­cer más con lo­ca­les. Es­ta­mos tra­ba­jan­do muy fuer­te en co­mer­cio elec­tró­ni­co, no pu­bli­ca­mos to­dos los pro­duc­tos, pe­ro sí va­mos pa­ra ese la­do.

–¿Cuán­to en el “e-com­mer­ce”?

–Seis me­ses, pe­ro es­tu­vi­mos dos años ha­cien­do prue­bas.

–Acá veo que los “stocks” son enor­mes, gi­gan­tes. ¿Quién lo fi­nan­cia? ¿Us­te­des o el pro­vee­dor?

–Vendemos mu­cho en cuen­ta co­rrien­te. Con las con­ti­nuas de­va--

AUN­QUE VENDEMOS INS­TA­LA­CIO­NES SANITARIAS, SOYUN FA­NÁ­TI­CO DE LA TEC­NO­LO­GÍA, Y LOLLEVO A LA EM­PRE­SA.

lua­cio­nes, esa ope­ra­to­ria se ha­ce bas­tan­te com­pli­ca­da. Pe­ro te­ne­mos un gran stock pro­pio y el res­to fluc­túa. Po­de­mos ac­ce­der a ta­sas y pla­zos por­que des­con­ta­mos che­ques en la Bol­sa de Co­mer­cio de Bue­nos Ai­res. Y ade­más, te­ne­mos una car­te­ra de clien­tes muy con­fia­ble. Es­ta­mos dan­do pla­zos de pago has­ta 270 días.

–¡Apa! ¿Y có­mo fi­jan pre­cios?

–Fi­ja­mos el pre­cio con un cos­to fi­nan­cie­ro muy ba­jo pa­ra el clien­te y ar­ma­mos la ca­de­na con nues­tros re­cur­sos. Es un mo­do de di­fe­ren­ciar­nos y de no en­trar en la tre­men­da gue­rra de pre­cios que hay.

–¿El pre­cio es una con­di­ción ba­se? ¿Si no tie­ne el me­jor pre­cio la ven­ta se va?

–Pa­ra na­da es­toy de acuer­do. No nos eli­gen por el pre­cio. Un clien­te que nos eli­ge por­que so­mos ba­ra­tos a la se­ma­na nos cam­bia por otro más ba­ra­to. El va­lor es­tá en lo in­tan­gi­ble. Que el clien­te lla­me y ten­ga un asis­ten­te que lo atien­da. Que man­de un What­sApp y le con­tes­te el mis­mo ven­de­dor que co­no­ce des­de ha­ce cin­co años.

–Pe­ro si el pre­cio es…

–Ob­via­men­te que hay pro­duc­tos que son ca­si com­mo­di­ties. Un ca­ño de PVC, una ca­ni­lla de bron­ce, un tan­que, un ca­ño epo­xi. Ahí hay que ser com­pe­ti­ti­vos, te­ner buen pre­cio de mer­ca­do por­que son las pun­tas de lan­za que arras­tran al res­to.

–Cla­ro, el pan de ca­da día.

–Y mi­re es­to, lo pri­me­ro que ha­ce una em­pre­sa que no es­tá en con­di­cio­nes de dar ser­vi­cios, de ge­ne­rar va­lor, es pre­ci­sa­men­te ba­jar pre­cios. Acá ha­ce­mos exac­ta­men­te lo con­tra­rio. Más en es­tos tiem­pos de de­va­lua­ción. Pa­ra eso hay que te­ner es­truc­tu­ra, es­pal­da y hue... ac­ti­tud. –¿To­do sube al rit­mo de la de­va­lua­ción?

–Te­ne­mos 8.800 pro­duc­tos en ven­ta. En el pro­me­dio, hay co­sas que sí y otras que no, de­pen­dien­do de cuán­ta mano de obra lo­cal lle­van en­ci­ma. Los pro­duc­tos con bron­ce, ace­ro o pe­tro­quí­mi­ca acom­pa­ñan al dó­lar.

–¿La gri­fe­ría de la mar­ca lí­der, por ejem­plo, subió con el dó­lar des­de enero has­ta acá?

–Subió 70 por cien­to del por­cen­ta­je de la de­va­lua­ción. Más o me­nos. Los ma­te­ria­les de ter­mo­fu­sión subie­ron mu­cho me­nos.

–¿Se fre­na­ron mu­cho los pro­yec­tos de obras pri­va­das?

–Es­ta­mos tra­ba­jan­do con el co­le­ta­zo de la eu­fo­ria de fin de 2017. Hay que ver có­mo im­pac­ta la re­ce­sión. Los créditos hi­po­te­ca­rios se ca­ye­ron. En nues­tro ca­so, no in­ci­den las obras pú­bli­cas, no es­ta­mos ahí. Nos gus­ta te­ner ato­mi­za­da la car­te­ra por aque­llo de que, si cae en un lu­gar, se man­tie­ne en otro. So­mos muy fuer­tes en fe­rre­te­rías y co­rra­lo­nes y hay proveedores que nos bus­can por eso.

–¿Es di­fí­cil lo que vie­ne en la eco­no­mía?

–Cos­ta­rá que arran­que si no se des­pe­ja la in­cer­ti­dum­bre. Cual- quier persona fun­cio­na por ex­pec­ta­ti­vas.

–Per­so­nal­men­te, ¿cuáles son sus pla­nes?

–Aca­ba­mos de inau­gu­rar una am­plia­ción, así que en in­fraes­truc­tu­ra no hay más pla­nes. Pe­ro sí en tec­no­lo­gía. Ac­tua­li­za­mos la web por lo me­nos dos ve­ces por año, to­dos los ven­de­do­res tra­ba­jan con ta­blets y es­ta­mos ela­bo­ran­do un pro­yec­to de wa­rehou­se. Atra­vie­sa a to­da la em­pre­sa, des­de que el pro­duc­to en­tra, se pre­pa­ra, se factura y se en­tre­ga con có­di­go de ba­rras.

–¿Ya lo in­vi­ta­ron a dar char­las so­bre tec­no­lo­gía e in­no­va­ción?

–(Ri­sas) No to­da­vía. Son co­sas que no so­la­men­te pue­de ha­cer Mer­ca­do Li­bre, sino tam­bién no­so­tros. Eso sí, hay que in­ver­tir tiem­po y di­ne­ro. Por eso di­go, nun­ca fre­na­mos la in­ver­sión, ni en los peo­res mo­men­tos. Reac­ciono al re­vés, en las cri­sis me hi­per­es­ti­mu­lo. Y lo mis­mo su­ce­de con el equi­po de tra­ba­jo.

–¿La em­pre­sa o la vi­da?

–Apren­dí que la em­pre­sa de­be ser un me­dio pa­ra pro­fe­sio­na­li­zar­se, lo­grar al­go en la vi­da y te­ner ca­li­dad de vi­da. Yo lo vi a mi vie­jo tra­ba­jar sie­te días a la se­ma­na, 18 ho­ras dia­rias. Qui­sie­ra otra co­sa pa­ra mí y pa­ra mis hi­jos si eli­gen tra­ba­jar aquí.

–Lo veo con un en­tu­sias­mo arro­lla­dor, pe­se a que las no­ti­cias no son pa­ra na­da bue­nas.

–Soy 100 por cien­to em­pre­sa­rio pe­ro no me gus­ta que me es­tig­ma­ti­cen. Arran­qué en ple­na cri­sis con un de­pó­si­to de 400 me­tros y cua­tro em­plea­dos, hoy te­ne­mos 132 co­la­bo­ra­do­res y 11 mil me­tros de na­ves. No pa­ré nun­ca de in­ver­tir, nun­ca. Siem­pre es­tu­ve pre­pa­ra­do y acom­pa­ñan­do el cre­ci­mien­to.

(FACUNDO LU­QUE)

Te­ner to­da la lí­nea. Pa­ra Clau­dio Ot­ta, re­unir to­da la lí­nea de pro­duc­tos es cen­tral en el ne­go­cio de la dis­tri­bu­ción.

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