Claudio Otta y la fórmula de crecer aun en las difíciles.
De veinteañero, fundó su distribuidora de insumos y repuestos sanitarios. Empedernido con la calidad del servicio, la empresa no paró de crecer.
Hablar con Claudio Otta es muy sencillo: pese al difícil escenario económico, el entusiasmo lo desborda. Con 43 años y el expertise del viejo negocio familiar, creó una empresa que en su rubro, dice, es la más grande de la Argentina: Lekons. Y con su mirada de joven empresario dice que el stock es tan importante como la tecnología.
“Arranqué en marzo de 2001, cerca de la mayor crisis argentina. Como la mitad del país, mi padre también se fundió con una empresa del mismo rubro. Yo empecé con cuatro empleados, en un depósito alquilado. Fue un inicio de menos 10, ni siquiera de cero. En esa etapa en que cerró la empresa con el nombre de la familia, aprendí por qué caminos no quería ir, y acá estoy”, recuerda.
–Desde menos 10 y con un traspié familiar, lo cual siempre es traumático.
–Lo vi laburar toda la vida a mi viejo. Yo mismo trabajaba con él a los 16 años. A la mañana iba a la secundaria, a la tarde pasaba al depósito, a acomodar, a barrer. Con él hablamos mucho de aquella situación.
–¿Qué comercializabas en ese comienzo propio con Lekons?
–La lista de precios debe haber tenido 14 hojas, la tengo en un cuadrito. Lo básico de cañería y accesorios para agua, gas y cloacas. Hoy nuestro catálogo reúne 190 páginas. Yo quería ser fuerte en instalaciones sanitarias.
–¿Qué significa? ¿Una estrategia?
–Tener en stock las líneas com- pletas, cosa de que el cliente encontrara todo acá. Hice muchísimo hincapié en el proceso de entrega e ideé un sistema comercial en el que el vendedor tenía un asistente y a la vez, el cliente también.
–Estamos hablando de clientes mayoristas.
–Exacto. Esos asistentes se ocupan de los 3.600 clientes activos del país. Sin pedantería, Lekons es el mayor grupo de vendedores con presencia en toda la Argentina. Una estructura comercial así no existe en otro lado.
–O sea que con aquello de los caminos por transitar, sabía a dónde ir. ¿El catálogo actual es digital?
–Y en papel también, en el interior del interior de la Argentina nuestro cliente vende con el catálogo arriba del mostrador. Doña Rosa va a la ferretería a buscar un vástago.
–“Deme el cosito del coso”.
–En el catálogo, todos los vástagos están en una medida uno a uno. Con lo cual, la ferretería busca en el catálogo, compara con el que llevó el cliente y se lo entrega. Como estamos en todo el país, hay regiones donde han llegado productos de distintas marcas. De un mismo flotante, por ejemplo, vendemos cinco marcas. De una línea de fusión, también. Y así todo.
–¿Es más sencillo el negocio mayorista que el minorista?
–Bueno, nosotros hace 14 años generamos las franquicias De Plano para atender a arquitectos, ingenieros y profesionales. Es otro tipo de negocio. Tenemos cuatro locales así. Por el momento no pensamos crecer más con locales. Estamos trabajando muy fuerte en comercio electrónico, no publicamos todos los productos, pero sí vamos para ese lado.
–¿Cuánto en el “e-commerce”?
–Seis meses, pero estuvimos dos años haciendo pruebas.
–Acá veo que los “stocks” son enormes, gigantes. ¿Quién lo financia? ¿Ustedes o el proveedor?
–Vendemos mucho en cuenta corriente. Con las continuas deva--
AUNQUE VENDEMOS INSTALACIONES SANITARIAS, SOYUN FANÁTICO DE LA TECNOLOGÍA, Y LOLLEVO A LA EMPRESA.
luaciones, esa operatoria se hace bastante complicada. Pero tenemos un gran stock propio y el resto fluctúa. Podemos acceder a tasas y plazos porque descontamos cheques en la Bolsa de Comercio de Buenos Aires. Y además, tenemos una cartera de clientes muy confiable. Estamos dando plazos de pago hasta 270 días.
–¡Apa! ¿Y cómo fijan precios?
–Fijamos el precio con un costo financiero muy bajo para el cliente y armamos la cadena con nuestros recursos. Es un modo de diferenciarnos y de no entrar en la tremenda guerra de precios que hay.
–¿El precio es una condición base? ¿Si no tiene el mejor precio la venta se va?
–Para nada estoy de acuerdo. No nos eligen por el precio. Un cliente que nos elige porque somos baratos a la semana nos cambia por otro más barato. El valor está en lo intangible. Que el cliente llame y tenga un asistente que lo atienda. Que mande un WhatsApp y le conteste el mismo vendedor que conoce desde hace cinco años.
–Pero si el precio es…
–Obviamente que hay productos que son casi commodities. Un caño de PVC, una canilla de bronce, un tanque, un caño epoxi. Ahí hay que ser competitivos, tener buen precio de mercado porque son las puntas de lanza que arrastran al resto.
–Claro, el pan de cada día.
–Y mire esto, lo primero que hace una empresa que no está en condiciones de dar servicios, de generar valor, es precisamente bajar precios. Acá hacemos exactamente lo contrario. Más en estos tiempos de devaluación. Para eso hay que tener estructura, espalda y hue... actitud. –¿Todo sube al ritmo de la devaluación?
–Tenemos 8.800 productos en venta. En el promedio, hay cosas que sí y otras que no, dependiendo de cuánta mano de obra local llevan encima. Los productos con bronce, acero o petroquímica acompañan al dólar.
–¿La grifería de la marca líder, por ejemplo, subió con el dólar desde enero hasta acá?
–Subió 70 por ciento del porcentaje de la devaluación. Más o menos. Los materiales de termofusión subieron mucho menos.
–¿Se frenaron mucho los proyectos de obras privadas?
–Estamos trabajando con el coletazo de la euforia de fin de 2017. Hay que ver cómo impacta la recesión. Los créditos hipotecarios se cayeron. En nuestro caso, no inciden las obras públicas, no estamos ahí. Nos gusta tener atomizada la cartera por aquello de que, si cae en un lugar, se mantiene en otro. Somos muy fuertes en ferreterías y corralones y hay proveedores que nos buscan por eso.
–¿Es difícil lo que viene en la economía?
–Costará que arranque si no se despeja la incertidumbre. Cual- quier persona funciona por expectativas.
–Personalmente, ¿cuáles son sus planes?
–Acabamos de inaugurar una ampliación, así que en infraestructura no hay más planes. Pero sí en tecnología. Actualizamos la web por lo menos dos veces por año, todos los vendedores trabajan con tablets y estamos elaborando un proyecto de warehouse. Atraviesa a toda la empresa, desde que el producto entra, se prepara, se factura y se entrega con código de barras.
–¿Ya lo invitaron a dar charlas sobre tecnología e innovación?
–(Risas) No todavía. Son cosas que no solamente puede hacer Mercado Libre, sino también nosotros. Eso sí, hay que invertir tiempo y dinero. Por eso digo, nunca frenamos la inversión, ni en los peores momentos. Reacciono al revés, en las crisis me hiperestimulo. Y lo mismo sucede con el equipo de trabajo.
–¿La empresa o la vida?
–Aprendí que la empresa debe ser un medio para profesionalizarse, lograr algo en la vida y tener calidad de vida. Yo lo vi a mi viejo trabajar siete días a la semana, 18 horas diarias. Quisiera otra cosa para mí y para mis hijos si eligen trabajar aquí.
–Lo veo con un entusiasmo arrollador, pese a que las noticias no son para nada buenas.
–Soy 100 por ciento empresario pero no me gusta que me estigmaticen. Arranqué en plena crisis con un depósito de 400 metros y cuatro empleados, hoy tenemos 132 colaboradores y 11 mil metros de naves. No paré nunca de invertir, nunca. Siempre estuve preparado y acompañando el crecimiento.