Ariel Quinteros y Adalberto Graglia, a pura adrenalina.
Movidos por el espíritu emprendedor, crearon una industria eléctrica, aun cuando ambos tenían previamente muy buenos empleos.
La pasión por emprender pudo más que la comodidad del empleo. Uno vivía en Córdoba y el otro crecía en el interior de una empresa italiana. Pero un día se animaron a dejar la zona de confort para fundar su propia empresa. Los ingenieros Adalberto Graglia y Ariel Quinteros for maron Cyrus, una industria que construye tableros eléctricos a medida y también desarrolló su propio producto con homologación internacional.
–Adalberto Quinteros: Nos conocimos en la facultad, en la UTN, estudiábamos ingeniería. Después cada uno hizo su vida. Adalberto trabajaba en una empresa aquí y yo me fui a Italia. Pero como egresamos juntos, siempre teníamos la idea de armar algo. Fue difícil porque desde Europa podía hacer poco y él estaba en una empresa en Córdoba. Tenía que renunciar para encarar otra cosa.
–Ariel Graglia: Fui dos años gerente comercial de Peusso y trabajé 10 años en Electroingeniería, en el área de tableros eléctricos. Estaba en la parte de diseño de tableros, que era el fuerte de la firma.
–(Quinteros): Hasta que en uno de mi viajes a Córdoba, nos volvimos a encontrar y acordamos que él arrancaría con la actividad y yo le enviaría unos euros para sostenerse en ese inicio. Arrancó solo, con una empleada, Gabriela, que sigue con nosotros. Yo le decía desde Italia: “Te banco con el sueldo y si no funciona, apoyo hasta que encuentres otro trabajo”. Empeza-
mos y unos meses después él me dice: “Venite de Italia porque esto arranca”.
–Qué responsabilidad decirle a otro: “Renunciá a tu trabajo” o “venite”.
–(Graglia): El paso más complicado de todos es el primero. Empezamos sobre el final del verano de 2005 y en septiembre le dije a Ariel que se viniera porque no daba abasto. También vendíamos materiales eléctricos.
–(Quinteros): Para dejar mi trabajo allá en el Friuli, en una compañía como Danieli, era todo un proceso. Tenía clientes a cargo, debía transferirlos a otro ingeniero, etcétera. Me llevó tres meses cerrar aquello y volver. Ahí sí, juntos, avanzamos mucho.
–(Graglia): El primer trabajo grande fue un tablero para una obra del Grupo Roggio. Utilizábamos las instalaciones de otros montadores. Así fuimos carreteando hasta 2007, cuando obtuvimos un contrato muy grande en Fiat. Nos asociamos con ABB, una firma grande, para ir como montadores.
–¡De las matrices de las grandes compañías nacen muchas de las Pyme!
–Nosotros íbamos como montadores de ellos. Pero cuando las cosas tienen que pasar, pasan. Para ahorrar recursos, Fiat pidió que le cotizaran los productos por un lado y el montaje por el otro. Tuvimos esa suerte, ganó la propuesta de ABB y nosotros tuvimos nuestro primer contrato grande. –¡Qué bueno! Inolvidable.
–¡A nombre nuestro! ¿Sabe lo que eso significaba? Encima nos dieron un anticipo muy grande, no lo podíamos creer. Ese fue el primer gran antecedente con el cual después salimos a competir y a conseguir más clientes. –Hicieron la famosa rueda de clientes.
–Además, fuimos avanzando en la calidad de nuestros productos, crecimos en potencia y en complejidad. Ahora nos estamos especia- lizando en el nicho de tableros para estaciones transformadoras, con productos para baja y media tensión, porque en alta tensión no hay tecnología argentina, se importan.
–Los dos, como ingenieros, fueron empleados. ¿Qué distancia hay con ser empresarios?
–(Quinteros): Es enorme la distancia entre hacer una empresa y estar en la ingeniería.
–(Graglia): Acá uno se lleva los problemas a la casa, todo el contexto a uno lo toca. Hay que decidir si uno quiere jugar o no. Si no, hay empleos más sencillos. Acá hay que convivir con el problema, darle el antibiótico y curarle la fiebre. Uno se convierte un poco en la madre del bebé, una frase de Juan Carlos de Pablo (economista) que me quedó grabada. Hay que cuidarlo todo el tiempo.
–¿Cómo se financiaron en el proceso?
–(Quinteros): A pulmón, apoyaron los proveedores y la confianza de los clientes, que van pagando anticipos o certificando.
–(Graglia): Hoy es un punto hipercrítico. Nunca jamás en los 12 años que llevamos fue tan crítico como ahora.
–(Quinteros): Aun teniendo un contrato firmado con el cliente. La banca está muy dedicada a individuos y al Estado. Prefieren cobrar los intereses de los créditos y las tarjetas, antes que prestarle a una Pyme. Y la gente hace muchísima plata con la bicicleta. ¿Para qué le van a prestar a una industria?
–Tremendo…y así de claro. ¿Qué pasó con los precios en el último trimestre?
–(Graglia): El 80 por ciento de la lista de componentes eléctricos está en dólares. Nuestros productos también se cotizan en esa moneda. Tenemos mucho valor agregado en los productos, lo que nos permite equilibrar un poco los costos. –¿Tienen trabajo para los próximos meses?
–Sí, por suerte, hasta ya entrado 2019. Desde diciembre en adelante tenemos muchas entregas de equipos en media tensión para empresas de energía. El CEO más grande que tenemos en la empresa es el cliente. Él nos va marcando el camino. Queremos ofrecer cada vez más ítems al mercado para que cubra con nosotros una gran parte de sus necesidades.
–Quiero indagar un poco en la cabeza de Ariel. ¿Por qué viniste de Italia si tenías un buen laburo, excedentes para ahorrar y una radicación segura?
–Realmente estaba muy bien (sonríe). No sufrí el desarraigo, no fue ese el motivo del regreso. Por el contrario, me adapté rápidamente. Yo jugaba al vóley, también lo hice allá. Trasladé mi vida de Córdoba a Italia sin traumas. –¿Y entonces?
–Primero, mi hija más grande nació allá y acá los abuelos demandaban. Segundo, ya habíamos comenzado Cyrus. Pero, y esto sí fue clave, es todo tan predecible en Italia, hay una planificación a tan largo plazo que no estamos acostumbrados a esa tranquilidad. Allá todo aplana. No existe la adrenalina de Argentina. –Pero hay estabilidad, ¿qué más quisiéramos?
–Es un sistema que iguala al más capaz con el menos capaz. Eso no me gustaba demasiado. El bichito de emprender estaba vivo acá en Córdoba. Hay gente que no entiende que uno deje aquella tranquilidad por este lugar donde está todo por hacer. –¿Cuál es el producto estrella?
––( Quinteros): Desde 2016 tenemos homologadas por Cesi, un centro tecnológico de Italia, celdas a prueba de arco interno en 13,2 y en 36 kilovoltios.
–(Graglia): Tenemos una muy alta ingeniería mecánica, con diseño de última generación. Hasta la última tuerca está previamente ubicada por un ingeniero. Este es el diferencial que tenemos. El proyecto es exportar, más aún mientras dure este dólar alto, esperemos que no lo licúe la inflación.
EL CEO MÁS GRANDE QUE TENEMOS ES EL CLIENTE, ÉL NOS VA MARCANDO EL CAMINO. QUEREMOS OFRECER CADA VEZ MÁS ÍTEMS.