Ariel Quin­te­ros y Adalberto Gra­glia, a pura adre­na­li­na.

Mo­vi­dos por el es­pí­ri­tu em­pren­de­dor, crea­ron una in­dus­tria eléc­tri­ca, aun cuan­do am­bos te­nían pre­via­men­te muy bue­nos em­pleos.

Negocios - - Página Delantera - Wal­ter Gian­no­ni wgian­no­ni@la­voz­de­lin­te­rior.com.ar

La pa­sión por em­pren­der pu­do más que la co­mo­di­dad del em­pleo. Uno vi­vía en Cór­do­ba y el otro cre­cía en el in­te­rior de una em­pre­sa ita­lia­na. Pe­ro un día se ani­ma­ron a de­jar la zo­na de con­fort pa­ra fun­dar su pro­pia em­pre­sa. Los in­ge­nie­ros Adalberto Gra­glia y Ariel Quin­te­ros for ma­ron Cy­rus, una in­dus­tria que cons­tru­ye ta­ble­ros eléc­tri­cos a me­di­da y tam­bién desa­rro­lló su pro­pio pro­duc­to con ho­mo­lo­ga­ción in­ter­na­cio­nal.

–Adalberto Quin­te­ros: Nos co­no­ci­mos en la fa­cul­tad, en la UTN, es­tu­diá­ba­mos in­ge­nie­ría. Des­pués ca­da uno hi­zo su vi­da. Adalberto tra­ba­ja­ba en una em­pre­sa aquí y yo me fui a Ita­lia. Pe­ro co­mo egre­sa­mos jun­tos, siem­pre te­nía­mos la idea de ar­mar al­go. Fue di­fí­cil por­que des­de Eu­ro­pa po­día ha­cer po­co y él es­ta­ba en una em­pre­sa en Cór­do­ba. Te­nía que re­nun­ciar pa­ra en­ca­rar otra co­sa.

–Ariel Gra­glia: Fui dos años ge­ren­te co­mer­cial de Peus­so y tra­ba­jé 10 años en Elec­tro­in­ge­nie­ría, en el área de ta­ble­ros eléc­tri­cos. Es­ta­ba en la par­te de di­se­ño de ta­ble­ros, que era el fuer­te de la fir­ma.

–(Quin­te­ros): Has­ta que en uno de mi via­jes a Cór­do­ba, nos vol­vi­mos a en­con­trar y acor­da­mos que él arran­ca­ría con la ac­ti­vi­dad y yo le en­via­ría unos eu­ros pa­ra sos­te­ner­se en ese ini­cio. Arran­có so­lo, con una em­plea­da, Ga­brie­la, que si­gue con no­so­tros. Yo le de­cía des­de Ita­lia: “Te ban­co con el suel­do y si no fun­cio­na, apo­yo has­ta que en­cuen­tres otro tra­ba­jo”. Em­pe­za-

mos y unos me­ses des­pués él me di­ce: “Ve­ni­te de Ita­lia por­que es­to arran­ca”.

–Qué res­pon­sa­bi­li­dad de­cir­le a otro: “Re­nun­ciá a tu tra­ba­jo” o “ve­ni­te”.

–(Gra­glia): El pa­so más com­pli­ca­do de to­dos es el pri­me­ro. Em­pe­za­mos so­bre el fi­nal del ve­rano de 2005 y en sep­tiem­bre le di­je a Ariel que se vi­nie­ra por­que no da­ba abas­to. Tam­bién ven­día­mos ma­te­ria­les eléc­tri­cos.

–(Quin­te­ros): Pa­ra de­jar mi tra­ba­jo allá en el Friu­li, en una com­pa­ñía co­mo Da­nie­li, era to­do un pro­ce­so. Te­nía clien­tes a car­go, de­bía trans­fe­rir­los a otro in­ge­nie­ro, et­cé­te­ra. Me lle­vó tres me­ses ce­rrar aque­llo y vol­ver. Ahí sí, jun­tos, avan­za­mos mu­cho.

–(Gra­glia): El primer tra­ba­jo gran­de fue un ta­ble­ro pa­ra una obra del Gru­po Rog­gio. Uti­li­zá­ba­mos las ins­ta­la­cio­nes de otros mon­ta­do­res. Así fui­mos ca­rre­tean­do has­ta 2007, cuan­do ob­tu­vi­mos un con­tra­to muy gran­de en Fiat. Nos aso­cia­mos con ABB, una fir­ma gran­de, pa­ra ir co­mo mon­ta­do­res.

–¡De las ma­tri­ces de las gran­des com­pa­ñías na­cen mu­chas de las Py­me!

–No­so­tros íba­mos co­mo mon­ta­do­res de ellos. Pe­ro cuan­do las co­sas tie­nen que pa­sar, pa­san. Pa­ra aho­rrar re­cur­sos, Fiat pi­dió que le co­ti­za­ran los pro­duc­tos por un la­do y el mon­ta­je por el otro. Tu­vi­mos esa suer­te, ga­nó la pro­pues­ta de ABB y no­so­tros tu­vi­mos nues­tro primer con­tra­to gran­de. –¡Qué bueno! Inol­vi­da­ble.

–¡A nom­bre nues­tro! ¿Sa­be lo que eso sig­ni­fi­ca­ba? En­ci­ma nos die­ron un an­ti­ci­po muy gran­de, no lo po­día­mos creer. Ese fue el primer gran antecedente con el cual des­pués sa­li­mos a com­pe­tir y a con­se­guir más clien­tes. –Hi­cie­ron la fa­mo­sa rue­da de clien­tes.

–Ade­más, fui­mos avan­zan­do en la ca­li­dad de nues­tros pro­duc­tos, cre­ci­mos en po­ten­cia y en com­ple­ji­dad. Aho­ra nos es­ta­mos es­pe­cia- li­zan­do en el ni­cho de ta­ble­ros pa­ra es­ta­cio­nes trans­for­ma­do­ras, con pro­duc­tos pa­ra baja y me­dia ten­sión, por­que en al­ta ten­sión no hay tec­no­lo­gía ar­gen­ti­na, se im­por­tan.

–Los dos, co­mo in­ge­nie­ros, fue­ron em­plea­dos. ¿Qué dis­tan­cia hay con ser em­pre­sa­rios?

–(Quin­te­ros): Es enor­me la dis­tan­cia en­tre ha­cer una em­pre­sa y es­tar en la in­ge­nie­ría.

–(Gra­glia): Acá uno se lle­va los pro­ble­mas a la ca­sa, to­do el con­tex­to a uno lo to­ca. Hay que de­ci­dir si uno quie­re ju­gar o no. Si no, hay em­pleos más sen­ci­llos. Acá hay que con­vi­vir con el pro­ble­ma, dar­le el an­ti­bió­ti­co y cu­rar­le la fie­bre. Uno se con­vier­te un po­co en la ma­dre del be­bé, una fra­se de Juan Car­los de Pablo (eco­no­mis­ta) que me que­dó gra­ba­da. Hay que cui­dar­lo to­do el tiem­po.

–¿Có­mo se fi­nan­cia­ron en el pro­ce­so?

–(Quin­te­ros): A pul­món, apo­ya­ron los pro­vee­do­res y la con­fian­za de los clien­tes, que van pa­gan­do an­ti­ci­pos o cer­ti­fi­can­do.

–(Gra­glia): Hoy es un pun­to hi­per­crí­ti­co. Nun­ca ja­más en los 12 años que lle­va­mos fue tan crí­ti­co co­mo aho­ra.

–(Quin­te­ros): Aun te­nien­do un con­tra­to fir­ma­do con el clien­te. La ban­ca es­tá muy de­di­ca­da a in­di­vi­duos y al Es­ta­do. Pre­fie­ren co­brar los in­tere­ses de los cré­di­tos y las tar­je­tas, an­tes que pres­tar­le a una Py­me. Y la gen­te ha­ce mu­chí­si­ma pla­ta con la bi­ci­cle­ta. ¿Pa­ra qué le van a pres­tar a una in­dus­tria?

–Tre­men­do…y así de cla­ro. ¿Qué pa­só con los pre­cios en el úl­ti­mo tri­mes­tre?

–(Gra­glia): El 80 por cien­to de la lis­ta de com­po­nen­tes eléc­tri­cos es­tá en dó­la­res. Nues­tros pro­duc­tos tam­bién se co­ti­zan en esa mo­ne­da. Te­ne­mos mu­cho va­lor agre­ga­do en los pro­duc­tos, lo que nos per­mi­te equi­li­brar un po­co los cos­tos. –¿Tie­nen tra­ba­jo pa­ra los pró­xi­mos me­ses?

–Sí, por suer­te, has­ta ya en­tra­do 2019. Des­de di­ciem­bre en ade­lan­te te­ne­mos mu­chas en­tre­gas de equi­pos en me­dia ten­sión pa­ra em­pre­sas de ener­gía. El CEO más gran­de que te­ne­mos en la em­pre­sa es el clien­te. Él nos va mar­can­do el ca­mino. Que­re­mos ofre­cer ca­da vez más ítems al mer­ca­do pa­ra que cu­bra con no­so­tros una gran par­te de sus ne­ce­si­da­des.

–Quie­ro in­da­gar un po­co en la ca­be­za de Ariel. ¿Por qué vi­nis­te de Ita­lia si te­nías un buen la­bu­ro, ex­ce­den­tes pa­ra aho­rrar y una ra­di­ca­ción se­gu­ra?

–Real­men­te es­ta­ba muy bien (son­ríe). No su­frí el des­arrai­go, no fue ese el mo­ti­vo del re­gre­so. Por el con­tra­rio, me adap­té rá­pi­da­men­te. Yo ju­ga­ba al vó­ley, tam­bién lo hi­ce allá. Tras­la­dé mi vi­da de Cór­do­ba a Ita­lia sin trau­mas. –¿Y en­ton­ces?

–Pri­me­ro, mi hi­ja más gran­de na­ció allá y acá los abue­los de­man­da­ban. Se­gun­do, ya ha­bía­mos co­men­za­do Cy­rus. Pe­ro, y es­to sí fue cla­ve, es to­do tan pre­de­ci­ble en Ita­lia, hay una pla­ni­fi­ca­ción a tan lar­go pla­zo que no es­ta­mos acos­tum­bra­dos a esa tran­qui­li­dad. Allá to­do apla­na. No exis­te la adre­na­li­na de Ar­gen­ti­na. –Pe­ro hay es­ta­bi­li­dad, ¿qué más qui­sié­ra­mos?

–Es un sis­te­ma que igua­la al más ca­paz con el me­nos ca­paz. Eso no me gus­ta­ba de­ma­sia­do. El bi­chi­to de em­pren­der es­ta­ba vi­vo acá en Cór­do­ba. Hay gen­te que no en­tien­de que uno de­je aque­lla tran­qui­li­dad por es­te lu­gar don­de es­tá to­do por ha­cer. –¿Cuál es el pro­duc­to estrella?

––( Quin­te­ros): Des­de 2016 te­ne­mos ho­mo­lo­ga­das por Ce­si, un centro tec­no­ló­gi­co de Ita­lia, cel­das a prue­ba de ar­co in­terno en 13,2 y en 36 ki­lo­vol­tios.

–(Gra­glia): Te­ne­mos una muy al­ta in­ge­nie­ría me­cá­ni­ca, con di­se­ño de úl­ti­ma ge­ne­ra­ción. Has­ta la úl­ti­ma tuer­ca es­tá pre­via­men­te ubi­ca­da por un in­ge­nie­ro. Es­te es el di­fe­ren­cial que te­ne­mos. El pro­yec­to es ex­por­tar, más aún mien­tras du­re es­te dó­lar al­to, es­pe­re­mos que no lo li­cúe la in­fla­ción.

EL CEO MÁS GRAN­DE QUE TE­NE­MOS ES EL CLIEN­TE, ÉL NOS VA MAR­CAN­DO EL CA­MINO. QUE­RE­MOS OFRE­CER CA­DA VEZ MÁS ÍTEMS.

(FO­TOS: JA­VIER FERREYRA)

Pro­duc­to pro­pio. Adalberto Gra­glia y Ariel Quin­te­ros, con el ta­ble­ro ho­mo­lo­ga­do en Ita­lia. “La in­ten­ción es ex­por­tar”, di­cen.

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