Los creadores de Edge Instruments, la pyme que vende a Kuwait.
Son tres ingenieros que dejaron sus trabajos asalariados para iniciar su proyecto vinculado a la industria petrolera. Venden a Kuwait y están en plan de expansión.
Hace cinco años, Gabriela Albert, Walter Peressón y Amadeo Sasia dejaron sus trabajos en relación de dependencia y decidieron crear un proyecto propio. Estuvieron más de un año desarrollando un equipo para la industria petrolera y, cuando estuvieron listos para salir a vender, el mercado cambió y tuvieron que empezar de nuevo.
Con el apoyo de otras empresas cordobesas pudieron abocarse a otro producto y venderlo a Medio Oriente. Hoy es su principal cliente y ahora quieren penetrar el mercado argentino.
–En forma exacta, ¿a qué se dedica Edge Instruments?
–Gabriela Albert (GA): Estamos en el campo de la analítica instrumental; hacemos desarrollos de tecnología, en hardware yen software, en el área de IoT (Internet de las Cosas, por sus siglas en inglés) Empezamos con equipos de cromatografía y detectores de gases para la industria petrolera, biocombustibles y petroquímica. Luego migramos a equipos dosificadores de químicos para bocas de pozo, aunque hicimos desarrollos puntuales para otros sectores.
–¿Cómo nació la empresa?
–G. A.: Walter, Amadeo y yo trabajamos muchos años en una empresa de desarrollo de tecnología en resonancia magnética. Nos conocimos ahí, haciendo desarrollo de analítica. Cuando nos fuimos, pensamos en hacer un proyecto propio en el cual aplicar lo aprendido.
–¿Por qué en este rubro?
–G. A.: Buscamos algún nicho de
mercado sin entrar en conflicto de intereses con la empresa que nos había formado. Walter estaba trabajando en el sur, para una empresa de servicios petroleros y detectó la necesidad. Era 2014 y estuvimos un año con el desarrollo de cromatografía para la aplicación de control geológico. Los competidores eran todos importados. –¿Y vendieron el primer equipo?
–G. A.: El primero lo vendimos a una petrolera en Neuquén. Pero, en 2015, el desarrollo de Vaca Muerta se frenó y las empresas de control geológico dejaron de operar o de invertir; por lo tanto vendimos algunos equipos, pero no los que teníamos proyectado.
–Walter Peressón (WP): Fue un problema mundial porque el barril de petróleo bajó considerablemente, cayó de 100 dólares a menos de 40 dólares. –¿Qué hicieron entonces?
–G. A.: Buscamos otras alternativas. Habíamos hecho algunos desarrollos para la empresa Altos Technologies y ellos nos propusieron hacer un proyecto para una kuwaití que necesitaba cambiar unos dosificadores.
–Amadeo Sasia (AS): Hicimos el prototipo y, junto con Walter, viajamos a Medio Oriente. Lo que nos distinguió fue que les mostramos el concepto, pero terminamos de hacer el diseño con los clientes. Esa flexibilidad es algo que mantenemos. –¿Cómo resultó esa experiencia?
–G. A.: Con eso pudimos hacer despegar la empresa desde lo económico. Desde fines de 2017 llevamos vendidas 350 bombas y 350 controles para otros equipos.
–A. S.: Nuestras bombas cuentan con una parte mecánica y una electrónica. Esta última es nuestro fuerte y les mostramos que se podían adaptar a los equipos que ya tenían.
–W. P.: El valor agregado de estos aparatos es aliviar y mejorar toda la logística de mantenimiento y reposición de químicos en los pozos. Son bombas inteligentes que tienen un sistema de alarmas e información y comando a distancia centralizado en un solo lugar. –¿Cómo es vender a un país como Kuwait?
–G. A.: Trabajamos con una empresa de servicios de allá que fue la que nos pidió el equipo. Con los buenos resultados que tuvimos diversificó sus servicios de inyección y ahora vendemos a través de ellos. La comercialización en Medio Oriente tiene sus complicaciones, esa empresa lo hace y nosotros sólo nos dedicamos a la producción y exportación desde Córdoba. Hasta mayo, toda nuestra producción iba para allá.
–Pasaron de un cromatógrafo a una bomba. ¿cómo se adaptaron?
–G. A.: El crecimiento fue muy rápido. Fue un tema optimizar los procesos productivos, gestionar y buscar mano de obra calificada. Los equipos de cromatografía eran muy costomizados, de alto valor agregado y pocas unidades.
–W. P.: Las bombas son de menor valor pero más cantidad.
–G. A.: Es distinto desde la organización pero también desde la concepción del negocio. Por ejemplo, se nos complicó el espacio para almacenar. Ahí fue muy importante la asociación que hicimos con proveedores. –¿Cómo fue eso?
–G. A.: Trabajamos con empresas de Córdoba que nos facilitaron muchas cosas. Hubo una que nos ayudó en los diseños y nos fabrica los gabinetes. También trabajamos con otra metalúrgica, que provee pinturas poliéster a la industria automotriz.
–A. S.: Más que una relación cliente–proveedor es como un grupo de trabajo. –¿Cuáles son los próximos pasos?
–G. A.: Hasta mayo estuvimos abocados a la producción para exportar y, a partir de ahí, nos organizamos para desarrollar el mercado local y ya hay empresas importantes probando nuestros equipos. Para esto nos asociamos con Altos Technologies; ellos hacen herramientas para medición de fondos de pozos y tienen experiencia comercial y contactos con clientes de Argentina.
–W. P.: También encontramos otro nicho en otras aplicaciones de nuestro controlador inteligente, porque medir y controlar a distancia es algo que importa mucho hoy.
–A. S.: Todo esto requiere mucha inversión; además estamos seleccionando para poder acelerar el crecimiento, pero nos está costando. –¿Cómo es emprender en Argentina?
–G. A.: Cuándo empezamos, el problema era la falta de fondos. Había ‘capital semilla’ o incubadoras, pero para este tipo de tecnología no había inversión: se hablaba de 10 mil o 15 mil dólares y con eso no comprábamos casi nada. Puede servir para una empresa de software pero no para quienes hacemos hardware. –¿Cómo lo resolvieron?
–G. A.: Ganamos un subsidio del Fondo Argentino Sectorial (Fonarsec) para crear empresas de base tecnológica y eso nos permitió comprar algunas máquinas y equipos. El problema es que no hay ninguna herramienta que permita pagar mano de obra y en esto necesitás mucho tiempo de desarrollo antes de salir. Fue muy desgastante. Después vino el freno del mercado que contamos y, al final, cuando logramos vender a Kuwait… –¿También tuvieron problemas? –G. A.: ¡Justo pusieron las retenciones! Nos agarró cuando salía el primer contenedor. Ahora, cuando cobremos los envíos, tenemos que pesificarlo enseguida, es un problema porque tenemos 70 por ciento de insumos importados en dólares. Pero seguiremos buscándole la vuelta, acá tenemos que acostumbrarnos a la adrenalina permanente.
HASTA MAYO ESTUVIMOS ABOCADOS A LA EXPORTACIÓN, A PARTIR DE AHÍ ESTAMOS DESARROLLANDO EL MERCADO LOCAL.
Gabriela Albert
EL VALOR AGREGADO DE ESTOS EQUIPOS ES QUE PERMITEN MEJORAR TODA LA LOGÍSTICA DE REPOSICIÓN DE LOS QUÍMICOS EN LOS POZOS.
Walter Peressón