Sorpresas tech para el consumidor
Desde sus orígenes, conseguir que la pregunta “lo compro o no lo compro” se resuelva con un rotundo “sí” ha sido el desafío de los departamentos comerciales o de trade marketing de cada empresa. En la venta de un producto hoy pesan –y cada vez más– los atributos emocionales y el vínculo que se logra con el consumidor, más allá de sus características funcionales: en definitiva, el valor diferencial o añadido que se ofrece.
No quiere decir que la calidad y el precio hayan dejado de ser los principales puntos de decisión, pero ya no son los únicos. Para conquistar a los consumidores hoy, lograr ese “sí” incondicional, hay que tener en cuenta:
Primero, profundizar la conexión del consumidor con nuestra marca y desarrollar una identidad, entender cuáles son sus deseos y necesidades y ofrecer soluciones.
Segundo, darle algo que no espera, siempre sorprenderlo. Y, tercero, adaptarnos a sus nuevas formas de consumir. Hoy la compra es práctica, resolutiva y moderna, tanto en el canal habitual, es decir, súper/hipermercados, mayoristas y tiendas de abastecimiento, como en el canal digital o plataformas de compras online.
Anteriormente la compra de pañales, por ejemplo, se realizaba exclusivamente en el canal directo (supermercados o puntos de venta de cercanía, como pañaleras, principalmente). Pero actualmente estos canales no son los únicos, sino que se complementan y amplían: luego de un profundo análisis de hábitos de consumo, entendimos que 9 de cada 10 compradores de este producto ya saben exactamente lo que quieren y priorizan una transacción ágil por encima de la oferta. Además, el 75% de ellos hace compras de abastecimiento.
¿Para qué mov ilizar a l shopper si podemos mover “el canal” hacia él? En el caso del ejemplo se puede agrupar a pañaleras que realizan envíos a domicilio en todo el país en un website, brindando la posibilidad de comprar productos de una forma simple, práctica y online. Y facilitar la forma de entrega, el modo de pago y ofrecer asesoramientos al cliente antes y después de la compra.
Trabajar para sorprender a los consumidores implica, necesariamente, innovar con los canales de comercialización. Estos espacios son más que una suma de góndolas. Son la posibilidad de satisfacer necesidades concretas de las personas y de sorprenderlos.
Herramientas como realidad aumentada, renderización en vivo y planeamiento personalizado por cada punto de venta son fundamentales para garantizar el éxito. Y algo no menor: invertir en innovación en el punto de venta. Se trata de crear espacios modernos de cocreación en el que junto a los clientes se planifique y defina una estrategia ad hoc para cada uno.
La clave, entonces: ganar la atención y ofrecer al consumidor más de que lo que necesita.