Dulces de alto vuelo.
Los productores de mermeladas, confituras y dulces artesanales apuntan a mercados cada vez más exigentes y libran una batalla permanente contra el alza de costos. Por hernán murúa
Los productores artesanales de dulces, mermeladas y confituras frutales representan un conjunto heterogéneo de pymes. Muchos se destacan por el uso de materia prima de primera calidad, junto con procesos de elaboración artesanales y de baja escala. Otra característica es el empleo de buenas prácticas de manufactura, con sellos que garantizan la producción orgánica. La mayoría de los casos relevados, entre productores de las provincias de Buenos Aires, Córdoba, Chubut, Misiones, Río Negro, Salta y San Juan, advierte cierta recuperación en la demanda, ya sea mediante canales de venta directa o distribuidores, e incluso en ferias y exposiciones.
A la vez, es prácticamente unánime el lamento sobre el impacto en la rentabilidad provocado por las alzas de costos. La mitad de los entrevistados asegura que debió postergar sus planes de exportación. La alternativa pasa por posicionar sus productos en segmentos de consumo “premium”, o en mercados más o menos relacionados, como el de los aficionados a las comidas saludables y los alimentos orgánicos, o el de quienes disfrutan del turismo regional.
LOS ORGÁNICOS
Desde hace 14 años, Estancia Las Quinas elabora mermeladas, dulce de leche, mieles de limón, eucalipto y multiflora, en la localidad bonaerense de Las Heras. “Son alimentos naturales, sin conservantes ni aditivos ni saborizantes. Nuestra planta se encuentra certificada orgánica y libre de gluten. Nuestra búsqueda también apunta al segmento saludable, ya que contamos con mermeladas y dulce de leche sin azúcar”, sostiene Ricardo Parra, socio de la iniciativa.
Con producción propia de miel y, próximamente, con tambo propio, el volumen de negocio del proyecto ronda los 18.000 a 20.000 kilos mensuales, en productos que venden a unos $ 80 a 90 por cada frasco de 500 gramos para el canal de tiendas saludables. “Crecimos un 10% respecto del año pasado, y el mercado online también nos
ayuda, además de las ferias gourmet”, dice Parra. “Si bien estuvimos en los principales hipermercados, nos fuimos retirando de ese canal, ya que es una relación muy complicada, por los términos comerciales que imponen.”
La contracara de este escenario es el de la rentabilidad. “No se pueden trasladar los costos para mantenerla. Lamentablemente, contamos con pocos proveedores y algunos son monopólicos, lo que no permite hacer un buen trabajo de compras. Los costos de distribución también son altos y, como entendemos las dificultades de los consumidores, tratamos de mantener los precios de venta”, completa Parra.
Muchos kilómetros al sur, en el Valle del Hoyo, provincia de Chubut, está Cuyen, productora de confituras, sin azúcar o con azúcar orgánico. “Todas nuestras confituras se elaboran con fruta orgánica, de producción propia. Crecen en nuestras plantaciones y, de allí, pasan directamente a nuestra dulcería”, cuenta Sonia Pascual, socia de la empresa.
En lo que va del año, según comenta, las ventas ascendieron a unos 50.000 frascos de 280 gramos cada uno por mes, que comercializan a $ 75 a 90 por unidad. “Desde el año pasado, incrementamos los canales de distribución para dar más visibilidad a nuestros productos y participar en ferias nacionales e internacionales. De hecho, este año vamos a viajar a la Fancy Food, de Nueva York, y a Anuga, en Colonia, Alemania.”
Frente al incremento de costos, cuenta Pascual, “cada tres meses hacemos un ligero reacomodamiento de precios, pero nuestra estrategia es compensar la menor rentabilidad con mayor volumen de ventas”.
También en Chubut, en la zona de Lago Puelo, está ubicada la productora de dulces Masseube. “La materia prima es de producción orgánica propia o local, en la mayoría de los casos. Es el punto de partida de la diferenciación. El proceso de elaboración, concentrando al vacío, también lo es, ya que este método de cocción, a baja temperatura, mantiene las propiedades organolépticas originales de las frutas”, indica Nicolás Núñez, para quien el tema costos también resulta una complicación. “Es muy difícil trasladar los incrementos de costos a los precios de venta, para sostener el mercado y la rentabilidad al mismo tiempo. La ubicación geográfica, si bien es un valor agregado, al mismo tiempo resulta una desventaja, tanto para la provisión de insumos como para la comercialización. Además, en la región, el costo de la mano de obra es más elevado.”
LOS ÚNICOS
En la producción de dulces, también hay emprendimientos que se caracterizan por elaborar productos prácticamente únicos. Uno de los ejemplos es el del dulce de membrillo rubio de San Juan, que produce Dulces Pizarro. “Junto con el balance entre el azúcar y la acidez,
que lo hace menos empalagoso al paladar, lo más apreciado por los consumidores es el sabor y el color característico, propio de nuestra zona. Además, el clima y el suelo sanjuanino le otorgan a los membrillos mayor cantidad y calidad de pectinas, un compuesto fundamental para la gelificación del dulce”, confirma Matías Pizarro, socio de la iniciativa familiar creada hace 35 años.
Su producción promedio mensual de 4.800 kilos representa un alza del 20% respecto del año pasado. “Influyó la falta de oferta, ya que gran parte de la producción de membrillos de la Argentina se perdió debido a las heladas y a la caída de granizo durante la floración”, puntualiza.
Con un precio promedio de $ 80 por kilo, la empresa distribuye sus productos en la región de Cuyo, Córdoba y Buenos Aires. “Generalmente, podemos trasladar las alzas en los costos a nuestros precios, a veces resignando un poco de margen para hacerlo de modo gradual y, de este modo, minimizar el impacto sobre nuestros consumidores. Tenemos muy buenas perspectivas”, completa el emprendedor.
En Salta, Chicoana Dulces Artesanales elaboracuaresmillos e higos en almíbar, dulce de cayote, y arándanos y frutillas al torrontés, entre otros productos. “En realidad, la principal diferencia sigue siendo la pasión de Josefina Patrón, fundadora de Chicoana, por la elaboración de los dulces. A los 80 años, sigue yendo todos los días a la fábrica para controlar el punto del almíbar”, explica su nieto y gerente de la empresa, Segundo Cornejo.
“Tener la capacidad de producir nuestra propia materia prima, además, nos da la posibilidad de elegir la de mejor calidad. De hecho, tenemos las higueras detrás de la fábrica, lo que nos permite cosechar el higo turco maduro a la mañana y procesarlo a la tarde. Además, tenemos dos productos únicos: los arándanos y las frutillas en almíbar al torrontés”, continúa.
La empresa promedia ventas por unos 3.000 kilos mensuales, a un precio de $ 100 el kilo, con un crecimiento interanual del 7%, producto de la apertura de nuevas cuentas de hoteles, camino a Cafayate. “Además de sumar los almíbares a su carta de postres, utilizan en el desayuno el dulce de cayote, el más buscado por el turista”, confirma Cornejo, y cuenta que no venden sus productos a los supermercados. “Preferimos los lugares especializados: casas de delicatessen, vinotecas, hoteles, restaurantes y panaderías. De hecho, el mayor desafío que tenemos es sostener la demanda de nuestros clientes durante todo el año”, concluye.
En Fracrán, Misiones, la Red Cañera produce azúcar mascabo, rapadura y panela. “Se destacan por ser productos elaborados de forma artesanal, libres de químicos y conservantes y, por lo tanto, con un impacto positivo en la salud de los consumidores”, indica Natalia Goncálvez, vocera de la iniciativa. Con una producción de 2.500 kilos mensuales, en promedio, que comercializan a $ 32 el kilo, la emprendedora advierte, sin embargo, una caída importante en la demanda, respecto de competidores que pueden lograr menores costos de producción y de distribución.