Decidí exportar. ¿Y ahora qué?
Una cotización contra aceptación compromete al oferente a cumplirla. Por eso, deberá ser tomada con la mayor seriedad y profesionalismo posible.
Yahora qué?”. Es la pregunta inmediatamente posterior que recibimos quienes estamos del otro lado del mostrador; es decir, los que asesoramos. Voy a explicar una cuestión básica:
¡exportar es vender! Y esto significa que tiene las mismas tres etapas que tiene una venta en el mercado interno: producción, comercialización y logística. Es decir, alguien de “afuera” te va a pedir algo que tenés que producir y entregar en los plazos, condiciones y términos convenidos. Dicho esto, debés saber lo siguiente:
En la comercialización internacional existen lo que llaman “estrategias de inserción”, para llegar a un cliente en otro país. No es lo mismo una venta directa, que por medio de intermediarios. No es lo mismo un producto franquiciado que exportar un servicio. No es lo mismo exportar un alimento, un químico o una mesa. Las estrategias dependen de lo que vendas.
Decidida la estrategia, el proceso de una exportación comienza con algo fundamental para cualquier tipo de negocio: información. Esto es lo primero con lo que debés contar, tu primer aliado. Esa búsqueda de información comienza en lugares “comunes”, si cabe el término: agregadurías comerciales argentinas en el exterior, agregadurías comerciales extranjeras en nuestro país, embajadas, fundaciones públicas y privadas, organismos de promoción públicos y privados, cámaras (nacionales, binacionales, sectoriales, regionales y de comercio), universidades, directorios de empresas, bancos, revistas especializadas, etcétera. Desde ya, Internet es la fuente de información por excelencia. Todo esto en el ámbito doméstico. A lo que sugiero complementes con viajes de negocios, ferias, misiones comerciales, etc. Es decir, con lo “no doméstico”.
Paso tres: te ponés en contacto con algún interesado, que posiblemente te pida una muestra. Si todo va bien, te pedirá cotización. Y ahora, ¿qué hacer? Sencillo, cotizá. ¿Qué debe contener una cotización? Entre otros, los siguientes puntos: denominación de la mercadería (comercial y técnica), precio y cláusula de venta, posición arancelaria, cantidad máxima por período de tiempo, tiempo de entrega, unidad de producto por envase y/o embalaje, peso y dimensiones, instrumento de cobro y posibles financiaciones, validez de la oferta.
Esto último es sumamente importante en un país como el nuestro, con tipo de cambio volátil e inflación.
Desde ya, ésta es sólo una enumeración referencial. Pero te voy a dar un dato importante: una cotización contra aceptación compromete al oferente a cumplirla. Por eso deberá ser tomada con la mayor seriedad y profesionalismo posible. Digamos que hasta este punto sería una primera parte del cómo seguir después de la decisión de exportar. Bastantes ajustes, aprendizaje y tiempo pueden tomarte llegar hasta aquí. Ya veremos cómo avanzar después de este punto.
Hay pasos que parecen obvios, pero por ello se dejan de hacer, facilitando el fracaso del proyecto y el desaliento de la empresa. La pregunta que muchos empresarios me hacen es: ‘Exportar ¿es fácil o difícil?’ Depende. Al fin y al cabo la exportación… es una cuestión de decisión.