Pymes que exportan.
Tres casos de empresas pyme que mantienen la actividad exportadora. Apelan a la búsqueda de nuevos nichos y a la especialización para compensar la creciente pérdida de competitividad.
Capria es una fábrica que produce equipos y repuestos especiales diseñados sobre planos. Comenzó como un taller metalúrgico en Barracas, en 1966, y su fundador, Domingo Capria, fue especializándose y ganando clientes. A mitad de camino, en 1996, Capria comenzó a incursionar en la exportación, hasta consolidar una red que llegó a justificar la mitad de su facturación: sus equipos y repuestos se vendieron en Estados Unidos, México, Canadá, Indonesia y en prácticamente todos los países de la región. En los últimos diez años, con el dólar quieto, una creciente presión impositiva y de costos, la ecuación exportadora se fue reduciendo casi hasta cero. Pero ahora están volviendo de a poco a mercados externos, de la mano de una creciente especialización.
Capria integra un pelotón de empresas más bien escaso: el de las pequeñas empresas que exportan, o Pymex. Se trata en general de firmas de origen industrial que logran insertar en el exterior una producción de nicho, específica, que les permite compensar, gracias a un cóctel de innovación y especialización, la creciente falta de competitividad de la producción local.
“La inflación con el dólar quieto nos fue quitando del mercado, no es que nosotros cambiamos algo. Seguimos haciendo lo mismo, pero tuvimos migrar a otras áreas para suplir esa falta de exportación”, comenta Andrés Capria, hijo del fundador y director de la empresa. Y cuenta que el deterioro exportador comenzó´hace una década: “Nosotros éramos una empresa que tenía un 50% de exportaciones hacia 2006 o 2007. Hace unos meses retomamos algunas exportaciones, el mercado con más retomo es México”.
Capria señala que, si bien un dólar bajo atenta contra la competitividad en el exterior, la clave está en obtener una especialización del producto. “Compitiendo palmo a palmo con los competidores extranjeros, nos cuesta mucho ganar las licitaciones. Por eso, terminamos yendo a nichos donde el desarrollo y el conocimiento son el núcleo duro de la cuestión, y no tanto el precio. De esta manera, lo que están
comprando es una solución, y no el precio más barato”. Cuenta que están trabajando en guarderías náuticas. “Estamos trabajando con estibaje en altura, que es una especialización que adquirimos y tiene muy buena aceptación en el exterior”, cuenta.
DEVALUACIÓN
La devaluación de diciembre de 2015 generó, a comienzos del año pasado, un efecto favorable en términos de competitividad y el núcleo duro exportador dejó de caer, por primera vez, desde el año 2009, logrando una estabilización del 12, 5%, y una apertura exportadora del 14%, según lo explica el informe “Competitividad e inserción internacional de las pymes industriales argentinas”, publicado por la Fundación Observatorio PYME en abril de este año.
Vicente Donato, director ejecutivo del Observatorio agrega que, más allá de esa mejora puntual producida por una modificación del tipo de cambio, todas las empresas tienen los mismos problemas: la carga impositiva en el precio del producto, la carga fiscal y la necesidad de poner un mayor énfasis en la organización interna para lograr una profesionalización, como por ejemplo, tener las normas de certificación de calidad, manuales de procedimientos y cumplir con los estándares básicos.
“Todo lo que se puede hacer en mejorar la estructura tributaria, va a ayudar en las exportaciones, porque no es que aumentando la productividad se exporta más. El tema es qué hacemos para aumentar. Por otra parte, como responsabilidad del empresario, tiene que mejorar la organización interna de la empresa”, plantea.
LA MEDIDA JUSTA
Guillermo Rosenzuit, doctor en Química, fundó FITE en 1974: se trata de una empresa que se dedica a la fabricación de termómetros y densímetros, que provee sus productos a laboratorios e industrias de todo el país. Actualmente, exporta a América Latina y a Europa. Sus clientes son la industria vitivinícola, fabricantes de alcoholímetros, derivados del petróleo y la industria láctea, del gas y farmacéutica.
“En 1974, dio la casualidad que conocí a un socio que se estaba separando y cómo yo tenía los conocimientos necesarios de la industria, aprovechamos y creamos FITE. De a poco, nos hicimos conocidos en la industria porque hacíamos las cosas bien, que era como me habían enseñado en la Facultad. Más con estos instrumentos que dan una idea muy exacta de lo que está pasando y de lo que es”, cuenta Rosenzuit.
En la actualidad, cuentan con diez empleados en su sede porteña de Núñez. “Nunca nos mudamos, pero sí crecimos para arriba”, describe Guillermo.
Sin embargo, fue recién hace una década que comenzaron a exportar. “Teníamos clientes en Uruguay que tenían problemas con la importación, y mandaban comisionistas a Buenos Aires para comprar nuestros productos. Entonces establecimos un sistema en el que le mandábamos el presupuesto, lo aprobaban y después le exportábamos el producto. En algunas ocasiones, exportamos a Chile, Perú, Uruguay y Paraguay que son nuestros compradores más fuertes”, comenta.
Rosenzuit cuenta que exportar es un trabajo muy distinto al de vender en el país, pero que la mayoría de sus clientes ya conoce la marca previamente. “También le vendimos a Gran Bretaña, hay que tener en cuenta que en nuestra industria el trabajo viene por pulsos, por ahí se frena, por ahí arranca nuevamente. Ahora está muy frenado, tanto es así que estamos trabajando dos horas menos pero no bajamos los sueldos. Uno se queda porque está esperanzado en que arranque nuevamente.”
Una de las ventajas que tiene FITE es que a la hora de exportar a Uruguay y a Paraguay ellos no tienen competidores directos.
DISTINGUIRSE
Peón Cercas Eléctricas nace en la década de 1990 en Sunchales, provincia de Santa Fe, con productos destinados a tambos, basados en el bajo consumo de energía.
El primer producto que sacaron fue un Kit Solar, que venía con una
batería incorporada. Y fue el puntapié inicial para poder salir al mercado externo: aquel producto recibió el premio “Gerdau Melhores da Terra 2000”, en Brasil, un galardón de la acería brasileña, que elogió la calidad del producto elaborado por Peón y su servicio posventa.
“Desde 1997 tenemos instalada una filial en Brasil”, cuenta
Carlos Cipolatti, socio gerente de la empresa, especializado precisamente en comercio exterior. Cuenta que, poco a poco, se fueron expandiendo a Bolivia, Guatemala, México, Honduras, Panamá, Colombia y Venezuela. “Actualmente, perdimos este último mercado por la situación que vive el país, ya que mandábamos la mercadería y después no la podíamos cobrar, pese a haber trabajado siempre con empresas privadas”, cuenta.
En la actualidad, Peón produce la línea Vaquero, solares de 30 y 60 km, similar al Kit, y comunes de 60 km, versión 220 VCA y batería de 12 VCC. Cipolatti dice que una clave para lograr exportar es hacer mucho hincapié en la capacitación de las distribuidoras que van a recibir el producto. “Esto te marca un distintivo con tus competidores”.
Sin embargo, el ejecutivo comenta que los últimos años fueron muy complicados para exportar, ya que los precios en el exterior no lograban ser competitivos. “A partir del 2007-2008, la exportación comenzó a caer, perdimos mucho poder de venta por los precios, y fue recién a mediados del 2015 que pudimos retomar los mercados de Bolivia y Paraguay. Si bien fueron mercados que nunca cayeron, comenzaron a repuntar, y ahora estamos en camino para retomar los mercados e ir a los mercados africanos”, cuenta.
Para Cipolatti, lo principal es poder seguir vigente en los mercados que ya conquistaron, y resistir a las adversidades. “A nosotros se nos cerraron los mercados de Colombia y México, por los precios: a ellos les salía más barato traer sus productos desde Australia que comprarnos a nosotros. Y ahora recuperarlos no es fácil, pero de a poco lo vamos intentando. Tratamos de hacerlo todo con recursos propios, aprovechar las ferias internacionales que organiza la provincia o la fundación Exportar.”
Una de las principales metas de la compañía para este año es recuperar el mercado de México y afianzarse en el continente africano. “A nosotros nos perjudica estar en la provincia de Santa Fe, porque un flete hasta Buenos Aires llega a costar 400 dólares por llevar un pallet de mercadería hasta el puerto. Y estos costos los tenés que absorber, no se los podés pasar al cliente. El costo interno es muy alto. A veces lo terminamos llevando con nuestros propios vehículos.”