Los dueños de Luccianno’s
Es la cadena de heladerías de la que todos hablan. Daniel y Christian Otero dicen que se propusieron “hacer el mejor helado del mundo”.
La paleta se mueve de un lado al otro, envolviendo la crema de pistacho. En Lucciano’s, una máquina prepara de manera constante helado en vivo, junto a la vitrina de colores donde conviven cremas de chocolate blanco y maracuyá, con avellanas, nutella, chocolate alpino y palitos con la cara de los minions -la debilidad de los más chicos-. Está claro que la imagen en esta cadena tiene tanto valor como las materias primas que se van a congelar: cacaos traídos de Costa Rica, Ghana y Togo, frutillas de Sierra de los Padres, mascarpone de Lombardía y chocolates de Bélgica. “Nuestro objetivo era hacer el mejor helado del mundo y creo que lo logramos”, dice Christian Otero (29) que junto a su padre, Daniel (64) fundaron la marca que desequilibró un segmento y que es un éxito para el mundo de las franquicias: están evaluando pedidos de varios países del mundo.
La primera heladería se abrió en Mar del Plata, donde viven padre e hijo, y demandó una inversión inicial de 300.000 dólares. Para fin de año de ese año ya habían facturado $13 millones. Seis años después, proyectan multiplicar el número 17 veces más: unos 220 millones cuando termine 2017.
“La empresa nació como un hobby entre padre e hijo”, asegura Daniel. Primero abrieron seis locales en La Feliz hasta que en noviembre de 2015 desembarcaron en Buenos Aires con uno en Martínez. “Nos encontramos con gente haciendo 50 minutos de cola para tomar uno de nuestros helados. Se cruzaban la
ciudad, venían de Quilmes o Avellaneda. El boca en boca era muy fuerte y se empezaba a sentir en las redes sociales. Ahí Cristian vio que había un segmento muy fuerte y decidimos hacer el mejor helado del mundo”, cuenta el mayor de los Otero, que tuvo una firma de ropa deportiva en su ciudad y también incursionó en el rubro informático (tuvo una cadena Xerox).
-¿Cuál es el diferencial de Lucciano’s?
Daniel: Las materias primas que usamos, la estética y el trabajo en redes. Para que tengas una idea, en Häagen-Dazs (la marca de helados nacida en el Bronx de Nueva York) , que es un monstruo en los supermercados de los Estados Unidos, tiene menos seguidores que nosotros. Hoy la cuenta oficial @Lucciano’s_ en Instagram tiene 88.700 followers. Christian: Hay diez universidades que estudian nuestro caso en sus carreras de negocios, marketing y economía. A todos les sorprende, no pueden comprender cómo hicimos esto y sin un peso invertido en publicidad tradicional.
-Hay seguidoras la China Suárez, Juanita Tinelli o Verónica Lozano, que suben fotos de sus helados en las redes.
Christian: Son todos seguidores naturales de la marca. Y hay más casos: Gimena Accardi, por ejemplo. Nosotros no le pagamos a nadie, por más nombre que tenga, para que asista a una inauguración o lanzamiento nuestro. Tampoco hacemos publicidad tradicional en radio. Confiamos en que la calidad de nuestro helado no la van a ver en ningún lugar del mundo. Gusta.
-¿Qué cambios supuso un crecimiento tan vertiginoso?
Daniel: Principalmente en cantidad de locales y de empleados. En octubre de 2015 teníamos 30 empleados y cerramos 2017 con 300. También en cuanto a pedidos de franquicias, a lo largo del país y en el exterior. En poco tiempo, se convirtió en la marca que revolucionó el mercado de los helados en palito en Argentina. Validamos lo que pensamos que podía pasar, pero no tan explosivo y rápido como se dio. La propuesta es tan diferencial, que realmente tenía que pegar.
Christian: Las redes sociales ayudaron bastante y las celebridades importantes que postean orgánicamente que les gusta la marca, también.
FRANQUICIAS
A fines de 2016 los Otero abrieron una fábrica en Mar del Plata. Pero, a pesar de su modernidad, a los ocho meses ya les quedó chica. “La proyección nos superó”, asegura Christian, que se recibió de contador público en la Universidad Nacional de Mar del Plata y también fue intermediario de pases de jugadores de fútbol.
-¿Costó entrar en el chip de la franquicia?
Daniel: La verdad que no, porque al tener tantos pedidos nos permitió elegir y poder seleccionar. En Argentina ningún rubro tiene los pedidos que tenemos nosotros, en más de 45 países. Por lo pronto estamos enfocados en los locales acá: tenemos 15 propios, 5 franquicias y vamos a cerrar el año totalizando 28.
-¿Cuánto sale tener un Lucciano’s? Christian: El que arrancó preguntando cuánto vale la franquicia... ¡Chau! (risas).
Daniel: Entre 250 mil dolares, una góndola en un shopping, a 400 mil dólares, en un local como éste de Recoleta. Llave en mano.
Christian: El tema es que no nos importa eso. Para acceder a una franquicia tenés que tener otras cualidades además de la plata. Buscamos estándares de calidad, que tengan experiencia en franquicias gastronómicas o empresariales y que haya feeling con esa persona. También qué percepción tiene de la marca y si valora el producto.
Daniel: Acá no se trata de servir helado, nosotros vendemos una experiencia.•
”Pensábamos que la marca iba a revolucionar el mercado de los helados. Pero previmos que fuera de la manera rápida y explosiva en que se dio”.