Etapas cambiantes

Enrique Moguilevsky, esposo de Clara Ibarguren, recuerda cómo fueron los comienzos de la marca que vio nacer.

“De un PH en el barrio La Imprenta, nos agrandamos y nos fuimos a dos lofts de 500 metros cuadrados que tuvimos que terminar de construir, en Demaría y Sinclair. Allí, estuvimos siete años, hasta que nos tuvimos que achicar y volvimos al PH, esta vez en Gascón y Cabrera”, remora. “A los tres años, compramos Jufré 444 y nos quedamos allí durante bastante tiempo. Nos quedó chico y alquilamos Scalabrini Ortiz 819, y mudamos allí diseño, corte y producción. Luego se desocupó la propiedad melliza de Scalabrini Ortiz 825 y mudamos todo allí, dejando a Jufré como depósito. Ahora nos vuelve a quedar chico y nos estamos yendo a Osorio 4789, un edificio de cuatro plantas donde funcionaba un proveedor nuestro.”

Moguilevsky comenta que es difícil establecer los momentos de transformación, ya que éstos se dan de manera paulatina. “A veces te sorprenden, aunque puedo asegurarte que las crisis fueron motivadoras muy definitorias y, sin duda, transformadoras”, analiza. Y remarca que, para este año, el objetivo de la marca es aumentar la producción.

“La meta es subir un 25-30% anual durante los próximos tres años, para lo cual estamos invirtiendo en tecnología de punta, tratando a la vez de mejorar nuestro producto siempre.”

marketing y comunicación. Somos más o menos 70 personas.

¿La tarea del taller es propia o la tercerizan? Un poco la hacemos adentro y otra parte la tercerizamos.

¿Importan?

Importamos una pequeña parte. Hacemos cosas en Perú, en Oriente. Algunas cosas en Brasil, en India, en Italia. Hacemos un mix. En India hacemos mucho lo del bordado.

¿Cómo fue la evolución de vender en locales multimarca a locales propios?

Nosotros hacíamos la campaña, provocábamos cierto deseo, y después la gente no sabía dónde ir a comprar. Fue casi como un pedido, empezamos con un local chiquito en Las Lomas de San Isidro, dentro de una peluquería. Después el local de Santa Fe, algún shopping. ¿Cuándo llegaron a los shoppings?

Esperamos. El primero fue dentro del Paseo Alcorta, después vinieron los locales en el Solar de la Abadía, Unicenter, Alto Palermo y, hace dos años, Patio Bullrich. Después vinieron las franquicias. Nosotros vendemos mucho a locales multimarca. Vendemos al exterior y al Gran Buenos Aires. También surgen algunos clientes que quieren poner un local exclusivo.

¿Cuántas franquicias tienen?

Por ahora son cinco: dos en La Plata, dos en Córdoba y una en Rosario.

¿Cómo armaron la colección con la actriz Julieta Cardinali?

Ya hace ocho años que estamos con Julieta. Ella empezó siendo la cara de la marca, hace 12 años. Lo fue por cuatro temporadas. A la vez, afuera comenzaba a surgir el concepto de la “colección cápsula” dentro de una marca. Mi hija Abril me lo propuso y a mí me pareció bárbaro. En ese momento, la línea cápsula estaba muy de moda, como las de Louis Vuitton, o Kate Moss. Nos lanzamos, le dimos un lugar, la pasamos bárbaro. Para la marca fue algo así como un rejuvenecimiento. Tuvo otra visibilidad que no tenía. Y después pasó algo… no sé, nos teníamos que separar, pero nos habíamos hecho muy amigas. Julieta es mi amiga-hija, nos necesitábamos, compartimos asados; cualquier cosa que le pasa, me llama. Más allá de lo laboral, se entabló una relación. ¿La colección cápsula sigue vigente?

No. Abril y Julieta querían crecer en lo suyo y en nuestros locales ellas tenían un perchero, pero yo no les podía dar más lugar. Y entonces surgió la posibilidad de que vuelen con sus propias alas.

¿Con marca propia?

Sí. Desde ya, las voy a ayudar en todo. Soy un “0800 mamá” y me encanta. Fueron ocho años y medio de mucho trabajo, de risas, de rock and roll, y qué puede ser mejor que terminarlo con un paso arriba. Te entristece, es como cuando los chicos se van de casa, pero también te alegra, porque sabés que es bueno para ellos. Me alegra haber sido el trampolín.

¿El local de Patio Bullrich es un hito?

No sé, se dio. Es bueno poder tener un punto de venta en esta zona. Teníamos clientas que se tenían que ir a hasta la calle Santa Fe, y el Patio es muy lindo. Vienen muchos extranjeros y, según me cuentan las encargadas del local, se sorprenden. Compran un montón, están contentos de haber descubierto la marca y cada vez que vienen a Buenos Aires, la buscan. Es un shopping más tranquilo, no es masivo y tiene muy buen nivel. Tampoco significa que hasta aquí llegamos: la marca puede seguir creciendo porque no está en todos los shoppings. Ahora vamos a mudarnos a una fábrica más grande, a darle lugar al e-commerce.

El e-commerce es un negocio en sí mismo…

Sí, si el país nos acompaña creo que sí.

¿Y qué nos contás sobre el país?

La Argentina es un país caro y la gente que viaja dice: ¿Por qué me voy a comprar algo a

50 si allá lo pago 20? Yo tengo fe en que vamos por buen camino, que va a cambiar. Las cosas están sobredimensionadas, creo que bajando impuestos estaría bien. Tampoco está buena la apertura total. Tenemos gente muy talentosa, diseñadores buenísimos. Nos falta un poquito de infraestructura en materia prima, en las máquinas, creo que somos un país que se tiene que rearmar. Ojalá podamos seguir creciendo. ¿Ustedes venden más que antes?

Nos expandimos, tenemos más locales, más clientes. Por ende, vendemos más.

La fábrica produce más, se tienen que mudar…

“A las clientas tratamos de acompañarlas siempre. Si se te escapó la plancha en el pantalón y aún tengo la tela, te la cambio. O le renuevo los puños a un modelo viejo que te gusta.”

“La Argentina es un país caro, la gente que viaja cuestiona por qué comprar acá a 50 lo que allá paga 20. Pero tampoco es buena la apertura total. Tenemos gente muy talentosa.”

Sí, pero no es lo que esperamos. Podría haber sido mucho más. Tuvimos años difíciles.

¿Cómo miden ustedes la producción? Por cantidad de prendas.

¿Cuáles fueron los momentos bisagra en estas tres décadas?

Sin duda el 2001 y también el 2016, porque fue un año muy duro. Muy conflictivo. ¿Despidieron gente?

No llegamos, pero lo pensamos.

¿Y los momentos buenos?

Abrir el local en Santa Fe. La unión con Julieta. Hace dos años, cuando empezaron a venir las franquicias. Llegaron como llegan los clientes, ven la marca, se interesan, se acercan y después quieren poner exclusivos.

¿Qué atributos le encontrás a tu marca?

Creo que porque es una marca clásica que ha sabido aggionarse, que tiene cosas muy de moda pero sin exagerar, cosas que la mujer argentina se siente muy identificada, no tiene edad. Tengo clientas de veinte y pico, y clientas de sesenta. Lo vemos mucho para el día de la madre, cuando vienen la madre, la hija, la abuela y siempre encuentran algo. Siento que es una marca muy querida. A veces hacemos desayunos para clientas y nos dicen: Llevé a mi hija, y hoy su ropero es mucho más Clara que el mío.

¿Cuantas prendas vendés en un año?

Unas 300.000...

Unas 100.000 mujeres por año...

Sí, algo así. Y son fieles, y vuelven y traen a las hijas. Todo es un grupo, también es mérito de las chicas de los locales, que saben entablar la relación. A veces, las clientas les mandan fotos, de cuando estrenan una prenda, a las encargadas de los locales. La cercanía de las redes puede ser un cambio, algo muy bueno. Las redes…

Sí, la mayoría son comentarios buenos. Siempre son comentarios buenos, de vez en cuando hay alguno… una vez vino una clienta con unos zapatos llenos de tomate a querer cambiarlos. Se ve que había estado cocinando… pero bueno, no le pudimos cambiar el zapato y se ponen mal.

Es importante que el plantel sepa acompañar. El 99% de los comentarios es positivo. Tratamos de acompañarlas siempre. Si viene una que le dio planchazo al pantalón y yo tengo la tela, se la cambio. Una vez, en uno de esos desayunos vino una clienta antigua, de hace veintipico de años y me dijo que tenía un vestido gastado y yo le dije, traélo ¡Y le cambié los puños al vestido que le gustaba tanto!

¿Tus hijos van a seguir con el negocio?

Abril estuvo muy presente con la colección de Julieta, tengo otra hija actriz, mi hijo hoy trabaja con nosotros pero, bueno, a ellos les gusta otra cosa. Muchas veces nos han dicho: “No queremos trabajar tanto como ustedes”. Bueno, vos trabajabas para vos…

Sí, todos nuestros hijos trabajaron con nosotros en algún momento, pero después siguieron su camino.

Eso deja implícita la situación de que venga alguien y te quiera comprar la marca…

Sí, pero por ahora no pensamos en retirarnos, ni en quién nos va suceder. No tenemos la bola de cristal, justo nos estamos por mudar a una fábrica más grande. Pensamos crecer en la producción, abrir el e-commerce.

¿Y nuevos locales?

Por el momento no, ahora vamos por el e-commerce. También el hecho de que seamos grandes hace que vayamos de a poco. Perdurar en el tiempo y hacer las cosas para perdurar, tampoco es tan fácil. Si fuéramos más jóvenes, arrancaríamos poniendo diez locales. Vos ves que hay marcas nuevas que surgen con diez locales. Nosotros, si bien seguimos haciendo, estamos un poco más tranquilos.

Otro ritmo.

Sí. Ahora estamos más para disfrutar de lo que tenemos, que para seguir haciendo. Seguimos haciendo, pero tranquilos.