Trucos para exportar.
Diverpymex es una iniciativa de la Fundación Banco Credicoop, que busca facilitar la llegada de pequeñas y medianas empresas a nuevos destinos de exportación. Casos y resultados.
Exportar suele ser un objetivo de máxima para gran parte de las pymes locales. Y una vez que se empieza a exportar, el desafío pasa a ser la necesidad de diversificar los destinos. De este modo, se minimiza el riesgo de crisis o caídas cíclicas de los mercados.
Así como no es lo mismo exportar que vender en el mercado local, tampoco faltan diferencias entre los diversos mercados. El dulce de leche en algunos países tiene que ser vendido exclusivamente en envase de vidrio, o ser más o menos dulce que el promedio de las marcas argentinas. Eso no es todo: en Chile, la etiqueta debe decir manjar; y en Colombia y Venezuela, arequipe. Nada de dulce de leche.
Más allá de tener productos competitivos, que puedan ser demandados en el exterior, exportar a nuevos mercados requiere otros conocimientos, con una planificación específica, en el marco de un comercio internacional cada vez más cambiante. El siguiente paso, de cara a una futura consolidación del negocio exportador, es profesionalizar la gestión del comercio exterior puertas adentro de la empresa.
Transferir este bagaje de información y experiencias a las pymes, está entre los objetivos que se propone el programa Diverpymex, de la Fundación Banco Credicoop.
“Buscamos contribuir al posicionamiento competitivo internacional de las pequeñas y medianas empresas, con asistencia in company, basada en técnicas novedosas que facilitan el acceso a mercados externos”, dice Marta De Filippo, responsable del programa.
Desde su origen, Diverpymex
asistió a más de 150 pequeñas y medianas empresas de diversos sectores (químicos, productos odontológicos, gas y petróleo, metalmecánica, máquinas y equipos, textiles, agroindustria y plásticos, entre otros).
El programa nació en 2002, producto de un convenio de la Fundación del Credicoop con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), a través del Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin), para conformar una metodología de estímulo y asistencia a la actividad exportadora. La iniciativa se completó con una licitación internacional, adjudicada al Consorcio de Promoción Comercial de Cataluña (Copca), entidad que transfirió su know how: metodología de análisis de casos, diagnóstico y acciones a seguir en cada caso.
“Se trata de un programa a medida, porque se adapta a cada empresa, de acuerdo con sus necesidades y según el grado de experiencia exportadora. A lo largo del programa, van surgiendo actividades como las rondas de negocios o ferias internacionales, que permiten avanzar en una gestión de agenda de contactos que se va desarrollando a medida que se investiga un mercado”, dice De Filippo.
ETAPAS
EMR Argentina es una firma de Villa Ballester, dedicada a la fabricación de herrajes y perfiles de aluminio para muebles, que tras algunos embarques esporádicos a los países vecinos, empezó a exportar con mayor regularidad hace ocho años, como consecuencia de su participación en Diverpymex.
Faustino Rodríguez, presidente de EMR, dice que cuando empezaron a trabajar con el Programa, exportaban menos del 4% de la producción anual y hoy las ventas externas alcanzan el 20% de la producción.
“Siempre digo que no me cambió la vida, pero pasó a ser un estilo de vida, por la participación de las expo en la producción total, por estar atentos a los eventos internacionales”, cuenta.
De Filippo explica que el programa se ejecuta por un período de 12 a 18 meses, consta de tres etapas y el costo estipulado en cada caso se paga en cuotas mensuales, iguales, durante el lapso que dura el programa.
“El precio está por debajo de los precios de mercado porque somos una fundación sin fines de lucro y en ese valor están incluidos los honorarios del consultor que visita a la empresa una vez por semana.”
La primera etapa, de dos meses, corresponde al diagnóstico de la empresa; la segunda se denomina Elaboración del Plan de Diversificación de Mercados de Exportación, y tiene una duración de entre cinco y ocho meses y finalmente se cierra con la ejecución del plan, que se extiende por un lapso de entre cinco y ocho meses.
“En nuestro caso, antes de la etapa de diagnóstico, nos hicieron un estudio de factibilidad y nos aconsejaron contratar un pasante de Comercio Exterior. Hasta entonces, nuestra experiencia exportadora se limitaba a unos pocos embarques a través de terceros, básicamente un consorcio de alimentos”, dice Adriana Ripani, presidenta de CARI SRL, una empresa de La Matanza elaboradora de galletitas. “Apenas concluido el programa conseguimos un importador en Montevideo, a quien le vendemos en forma sistemática y estamos a la búsqueda de otros mercados. Por lo pronto, ya sabemos que para entrar en la mayoría de los países a los que apuntamos, necesitamos que el tipo de cambio nos acompañe.”
Ripani cuenta que es mucho lo que han aprendido de la operatoria de exportación. “Ahora sabemos cómo buscar e identificar posibles compradores, contactarnos con ellos, ofrecerles la mercadería, hacer envíos de muestras. Por supuesto que aprendimos las diferencias entre los distintos “incoterms” (códigos de acuerdo entre comprador y vendedor), cuándo conviene exportar FOB y cuándo CIF. Adquirimos nociones de cómo cotizar nuestros productos, y cobrarlos una vez exportados. Y algo muy importante: saber adaptarnos a la idiosincrasia, los gustos y hábitos, y las regulaciones de los diferentes países”, agrega.
El programa considera las circunstancias propias de cada plaza y pone énfasis en el relevamiento de mercado como una de las primeras actividades. “En cada país hay costumbres, necesidades diferentes, así como diferentes son también las expectativas de los importadores y los canales comerciales”, explica De Filippo.
En Diagramma, firma santafesina dedicada a la producción de productos biotecnológicos para diversas industrias, el consultor de Diverpymex los visitó semanalmente entre 2005 y mediados de 2006. “Fue muy interesante, porque nos ayudó a familiarizarnos con la mecánica de trabajo, la apertura de mercados, la búsqueda de distribuidores en los países de destino y la sistematización de la operatoria, que es un tema muy importante cuando uno está encaminado en la actividad exportadora”, dice Carlos Pauli, gerente de Comercio Exterior de la empresa. Diagramma comenzó su actividad en la década de 1990 como importadora de probióticos y fermentos lácticos, y a los pocos años encaró un rápido proceso de sustitución de importaciones, con un perfil competitivo para la región.
“Las primeras exportaciones fueron a Uruguay y a Perú. Luego de la experiencia de Diverpymex, sumamos al resto de América Latina, inluyendo países de Centroamérica, como Costa Rica, Panamá y Nicaragua”, afirma Pauli.
CONSOLIDACIÓN
“La idea ha sido consolidarnos como exportadores, para no estar limitados al mercado interno. De allí que ha sido importante la profesionalización de la gestión de comercio exterior, con un área especializada. No obstante ello, firmamos un acuerdo con Fundación Banco Credicoop, para seguir contando con una visita mensual del consultor de Diverpymex, a efectos de asesorarnos sobre temas puntuales, posibilidad de explorar nuevos mercados etc.”, asegura Pauli.
Rodríguez, de EMR, destaca el desarrollo profesional de la gestión de exportación en su empresa. “Tenemos un departamento de Comercio Exterior, donde trabajan dos personas, y hemos desarrollado una agenda de viajes a países a los que no llegábamos, como Estados Unidos y China. Consolidamos una frecuencia de embarques a través del consorcio de exportaciones del Grupo Dipat, focalizado en accesorios ferreteros y herrajes”, describe Rodríguez. Y dice que ellos también optaron por continuar con la asistencia del experto de Diverpymex: “Sigue viniendo todas las semanas. La única diferencia es que nosotros nos hacemos cargo de sus honorarios, equivalente a un salario mínimo, más o menos”.