Brasil: se abre una puerta gigantesca para las puntocom.
El país vecino es uno de los principales importadores de servicios basados en el conocimiento. Pero recién ahora los argentinos pueden aprovechar ese mercado.
Brasil atravesó en los últimos años la mayor crisis económica de su historia. Su producto bruto interno (PBI) registró sucesivas caídas durante doce trimestres consecutivos, en algunos casos, con tasas interanuales superiores a –5%. Su demanda interna se deprimió casi un 10%, de acuerdo con la Subsecretaría de Comercio Exterior sobre la base de datos de IBGE y el FMI.
La buena noticia es que la recuperación parece haberse iniciado: la actividad económica brasileña creció un 1% durante 2017, según el Índice de Actividad Económica del Banco Central (IBCBr). Si bien la cifra parece modesta, se trata de un quiebre en la tendencia negativa. Y el potencial es enorme.
Brasil está dentro del top-10 de compradores de software a escala global y es el principal importador regional de servicios basados en el conocimiento, de los que la Argentina exporta nada menos que US$ 3.000 millones por año, según datos del Indec, generando más de 1,4 millones de puestos de trabajo, incluyendo los freelancers. Sin embargo, apenas dos de cada 100 dólares de esos servicios exportados desde la Argentina se destinan a Brasil.
Para facilitar dichas ventas, en julio pasado, durante la última cumbre de jefes de Estado del Mercosur realizada en Mendoza, se modificó el Convenio para Evitar la Doble Imposición y Prevenir la Evasión Fiscal, el principal obstáculo para vender servicios a Brasil desde la Argentina. Es que las empresas debían tributar no sólo el impuesto a las Ganancias por su actividad en nuestro país, sino también el 15% por la prestación en Brasil, encareciendo un 50% el valor exportado.
Con el nuevo acuerdo, los exportadores de servicios basados en el conocimiento pueden descontar a cuenta de Ganancias lo tributado en Brasil. Pero como las oportunidades no suelen ser para todos, conviene conocer el perfil de los exportadores que ya están aprovechando los cambios en la tendencia y la regulación, y de los que tienen planes firmes para hacerlo. Un relevamiento exclusivo de Pymes lo traza a continuación.
BANCA ABIERTA
Los emprendimientos de fintech, comercio electrónico y ciberseguridad son los que lideran la tendencia: sólo en América Latina los bancos gastaron en tecnología y telecomunicaciones nada menos que US$ 274.000 millones en 2017, de acuerdo con la consultora IDC.
En un caso, el ejemplo lo ofrece Flexibility, la empresa creada en Buenos Aires, en abril de 2012, por Pablo Ces, Felipe Corro, Damián Gambín y Manuel Picallo, con 20 empleados. Apuntan a que una cuarta parte de su facturación sea por sus ventas en Brasil.
Su producto Last Mile Banking ofrece servicios financieros digitales en modalidad open bank, siguiendo los estándares de la Comunidad Europea mejor conocidos como PSD2. “Con este producto, las entidades financieras consiguen acelerar los procesos de incorporación de nuevos medios de pagos y definir nuevos roles en el negocio financiero, sin tener que cambiar la infraestructura de sus áreas de tecnologías de información”, explica Picallo.
En concreto, sus servicios incluyen tres modalidades: estructurar un producto digital basado en los requisitos de los clientes, calculando un paquete en horas/hombre a cambio; construir equipos mixtos o terceri- zados para la solución digital, estimando el precio como una suma de la personalización más la suscripción por el mantenimiento y nuevos lanzamientos, incluyendo la opción de software como servicio (SaaS), y ayudar a los clientes a desarrollar su negocio como un socio tecnológico, fijando el valor de un producto mínimo viable más una comisión mensual por indicador de negocio, también con opción Software as a Service.
“Tenemos una amplia cartera de clientes y somos integradores internacionales de Mambú, la empresa alemana de delivery de core banking como servicio”, señala el emprendedor. Si bien desde el inicio brindan
servicios de consultoría y desarrollo de software en Brasil, la empresa se encuentra planificando un proceso de aceleración, en conjunto con Google en ese país. “También hicimos contacto con Cielo, y vemos mucho potencial en desarrollos conjuntos. Elegir un socio con espaldas es clave para desarrollar nuestro producto en ese mercado. Aún estamos evaluando los modelos de producción, probablemente mixto entre la Argentina y Brasil, y de distribución”, completa Picallo.
AGTECH
En la categoría de “agtech”, un ejemplo adelantado de desembarco en Brasil es el de Feria Ganadera, la startup cofundada por Federico Moreno y Joaquín Cassagne, en Buenos Aires, en abril de 2015, mediante una inversión propia de US$ 120.000, con cuatro empleados. Se trata de una plataforma online para la compraventa de ganado.
“Integramos a los diferentes actores de la industria en un modelo B2B: productores, consignatarias, representantes y frigoríficos. Para trabajar dentro de la plataforma, cobramos un fee de ingreso y luego uno mensual. Con el tiempo, prevemos ir migrando a un modelo B2C. En la actualidad, el promedio es de 120 transacciones de compraventa de ganado por mes. Los lotes de invernada se venden en menos de cinco horas”, sostiene Moreno.
A Brasil, llegaron de la mano de una misión organizada por la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional y por la Secretaría de Emprendedores y Pymes.
“Logramos una alianza comercial con Agricult, una empresa que organiza reuniones con productores de Mato Grosso y nos aporta el conocimiento del negocio local, para adaptar nuestra plataforma. En el futuro, prevé promocionarla entre los productores para lograr una mejor adopción de la aplicación. Estimamos realizar las primeras transacciones en
Brasil está dentro del
“top 10” de compradores de sofware del mundo y es el principal importador regional de servicios basados en el conocimiento.
agosto próximo”, asegura Moreno.
Asimismo, señala que Brasil tiene un stock de ganado cuatro veces mayor al de la Argentina y allí no existe una figura como la del consignatario.“La compra de hacienda para faena está concentrada en tres grandes frigoríficos. Nuestra plataforma ayudaría a generar un mercado más transparente y con oportunidades semejantes para el pequeño productor, así como también para los frigoríficos, ante un faltante de stock”, afirma.
HACKERS
Otra categoría con oportunidades en el gigante sudamericano es la de seguridad informática, siempre a caballito de la competitividad de los hackers argentinos. Así lo demuestra el caso de VU Security, la empresa creada por Sebastián Stranieri en noviembre de 2007 y que ya levantó nada menos que US$ 4,3 millones de sus socios NXTP Labs e Inicia, lo que le permitió desembarcar en numerosos países de Sur, Centro e incluso Norteamérica y el Caribe.
Con 42 empleados, viene duplicando su facturación cada 12 meses. Se trata de una compañía especialista en el desarrollo de software de ciberseguridad, con foco en la prevención del fraude y el robo de identidad. La adopción de buenas prácticas en materia de autenticación internacional la hace miembro de organizaciones como FIDO Alliance, OATh y OIC. Con un modelo mixto conformado por vendedores propios y comercialización mediante alianzas y socios de negocios, sus principales clientes se encuentran en los sectores de la banca, el gobierno, la educación,
la salud, el comercio minorista y la industria del petróleo y el gas.
“Nuestro aspecto más innovador es el Secure Onboarding Process, una solución de identificación electrónica de personas que permite realizar operaciones de manera remota y segura. Incluye reconocimiento facial y de voz, huella digital, registro de DNI y validación de datos”, indica Stranieri.
Las soluciones de VU se venden en Brasil mediante alianzas con Cisco y Microsoft, desde el año pasado. “Es muy importante contar con aliados locales. Brasil está poblado de marcas internacionales, que no ven a otros países de la región. Incluso, para nosotros, es un continente aparte. En paralelo, existen empresas locales con gran capacidad, que estamos tratando de abordar para trabajar en equipo en este segmento”, completa.
OTRAS CATEGORÍAS
Uno de los prestadores de Big Data para “agtech” es Sistema Integrado de Monitoreo Agrícola (SIMA), firma creada en marzo de 2015 por Andrés Yerkovich, Agustín Rocha, Pablo Etchanchu y Gerónimo Oliva. Su
sede está en Rosario, Santa Fe, donde trabajan cinco empleados.
Ofrece una app para el monitoreo de cultivos, órdenes de aplicación y avance de siembra y cosecha, bajo el modelo de software como servicio (SaaS), con una licencia anual en función de la cantidad de lotes. “Tenemos un producto premium que se ofrece a un precio muy bajo, a cambio de los datos recolectados, con los que obtenemos un mayor margen de ganancias, al procesarlos y comercializarlos”, indica Yerkovich.
Este modelo le permitió a la startup levantar una inversión ángel de US$ 114.000 y tener un presupuesto de ventas de US$ 300.000 para este año, de los cuales, US$ 50.000 son para incursionar en Brasil. “Ya lanzamos una versión gratuita del software, y estamos cerrando una ronda de US$ 400.000 que, entre otras cosas, nos permitirá iniciar la operación comercial en Brasil, con una persona trabajando en ese país”, continúa.
Yerkovich enumera los pros y los contras de la aventura en Brasil. “Por un lado, Brasil es muy grande y deja oportunidades para muchos jugadores. El agro, particularmente, presenta un elevado nivel de informalidad en la toma de decisiones técnicas y, tarde o temprano, va a tener que hacer un esfuerzo importante en optimizar sus procesos y costos. Pero, a la vez, ser una empresa argentina nos juega en contra. Debemos asociarnos con una empresa brasileña o constituir una sociedad allá”, analiza.
COBRANZAS
Otro emprendimiento con algunos clientes en Brasil, pero que planea una incursión más intensa, en este caso para 2019, es el de Intiza, una
La Argentina exporta
US$ 3.000 millones al año en servicios de empresas basadas en conocimiento. Pero sólo dos de cada
US$ 100 van a Brasil.
desarrolladora de software para gestión de cobranzas creada por Agustín Badano y Francisco Canale en 2009, en Buenos Aires, con 11 empleados y capital de NXTP Labs, 500 Startups e Inspirit Angels. Su apuesta por Brasil se basa en un diagnóstico que indica: “En la actualidad, no cuentan con herramientas que resuelvan la problemática que nosotros resolvemos, en un aspecto crítico para las empresas que venden a plazo, como las cobranzas”, según Badano. De hecho, subraya: “Competimos principalmente contra la manera en que se gestionan las cobranzas en la actualidad: planillas de Excel y anotaciones en cuadernos”.
El último ejemplo relevado es el de We Are Ideas, creada por Alejo Zárate y Andrés Micheo entre Buenos Aires y Comodoro Rivadavia, donde se desempeñan seis empleados. Buscan facturar un tercio de sus ventas en el mercado brasileño, con servicios de comunicación, marketing, comercialización y tecnológicos.Por otro, cuenta con un producto propio denominado MarcoPolo. Se trata de
una plataforma de comercio electrónico, que permite integrar medios de pago y de envío, marketplaces como MercadoLibre, Amazon o eBay, redes sociales y sistemas de gestión ERP. “El modelo de la capa de servicios se desarrolla con fees mensuales en concepto de planes de redes sociales, manejo de pauta publicitaria, diseño, comercialización mayorista B2B, ventas online o administración del comercio electrónico. En tanto, los trabajos de una única vez, en general relacionados con la posterior contratación de los servicios mensuales, incluyen sitios web, manuales
de marca, implementaciones de
Acaba de ser acordada la eliminación de la Doble Imposición con Brasil, que encarece 50% las exportaciones de servicios de conocimiento a ese país.l
MarcoPolo y activaciones publicitarias”, explica Micheo. La firma planea cerrar el segundo trimestre con las tres primeras operaciones en San Pablo, Brasil.
“En términos de volumen y desarrollo de infraestructura, Brasil es el mayor mercado de comercio electrónico. Representa entre 45 y 50% de la facturación anual de la región. Esto significa que podríamos multiplicar la facturación por tres o por cuatro, con una estructura de costos similar a la que tenemos en la Argentina, ya que en MarcoPolo no escalan proporcionalmente con las unidades vendidas, acercándose casi a un modelo software como servicio”, plantea Micheo.
Es más, entiende que “en Brasil, hay un ecosistema emprendedor pujante, que permite resolver situaciones legales, impositivas y estructurales de forma relativamente sencilla”. Aunque admite: “La cultura B2B sí es profundamente distinta en comparación con la Argentina, por lo que no es posible operar desde aquí y el desembarco debe incluir una estructura, con los costos que ello implica”.