Nuevos mercados
Pymes tecnológicas o de alto valor agregado que habían comenzado a exportar, tienen ahora un impulso extra. Conocé algunos casos. Por Hernán Murúa
Apenas 5.890 empresas exportan, de acuerdo con la información del Ministerio de Producción para el primer trimestre del año. Mientras tanto, en México son más de 30.000 las empresas exportadoras; en Brasil, casi 20.000; en Colombia, más de 10.000; en Chile, unas 8.000, y en Perú, otro tanto.
Según la consultora DNI, sólo 661 empresas exportan más de US$ 10 millones anuales, por lo cual son muy pocas las que tienen escala para competir en el mercado mundial. Del pelotón de las 30 principales exportadoras, la mitad vende commodities como cereales o aceites.
De las pequeñas y medianas empresas que exportan (pymex), la proporción que vende al exterior más de 5% de su producción era la mitad de las registradas en 2009 y sus términos de intercambio caen 20% desde el
2011, según el Observatorio Pyme.
En ese contexto, la fuerte devaluación de los últimos meses cambió las condiciones.
“Brasil es tres veces más grande que la Argentina en términos agropecuarios”, dicen en Agrobooster. “Y la competencia allí no es tan fuerte”.
Varios de los emprendedores con clientes en el exterior coinciden en señalar que la abrupta devaluación no termina de favorecerlos de manera directa. Primero, porque sus clientes locales se ven afectados por la inflación. Segundo, porque necesitan de proveedores o insumos del exterior. Y además, porque la corrida cambiaria ofrece un futuro incierto, mientras que una estabilidad monetaria les permitiría proyectar al menos para el mediano plazo.
“Si bien el ingreso de dólares favorece la operación de la empresa, tenemos muchos gastos representados en divisas. Por ejemplo, antes tercerizábamos parte del desarrollo en Uruguay y hoy ya no podemos hacerlo”, explica Marcos Alvarado, que cofundó la startup de reportes y datos agroclimáticos digitales para empresas dedicadas a los agronegocios Booster Agro, con sedes en Buenos Aires y Tandil, en septiembre de 2016.
El emprendimiento recibió recientemente un aporte de US$ 150.000 del fondo alemán Food Angels que se suma a los US$ 450.000 que le habían aportado el fondo estadounidense SOSV Capital y de un grupo de inversores “ángeles” argentinos.
Alvarado cuenta que están buscando oportunidades en Brasil, pero también en México, Paraguay, Bolivia y Uruguay. “Tenemos 5.000 usuarios en el exterior, que manejan en conjunto dos millones de hectáreas
de cultivos. De hecho, Brasil es un mercado tres veces más grande que la Argentina en términos agropecuarios y, si bien hay alguna que otra competencia local, no es tan fuerte”, agrega Alvarado.
Con sede en Concepción del Uruguay, provincia de Entre Ríos, Bombieri es una pequeña empresa que brinda servicios de IT y que acaba de sumar nuevos clientes como las montevideanas ZPM y Xpot Innovations. “La devaluación nos favorece en parte, porque el ingreso en dólares es automático y los costos se mantienen o se actualizan más tarde”, detalla su fundador, Mirco Bombieri. “Esta brecha nos permite generar una rentabilidad mayor. Pero al mismo tiempo, trabajamos con clientes locales, y ahí el impacto no es tan favorable. De hecho, en los últimos meses, se cancelaron o demoraron múltiples proyectos que estaban previstos”. Según el emprendedor, este año van a cerrar con una facturación de $ 8 millones y unos US$ 40.000 provenientes de sus clientes en el exterior. “Para 2019 preparamos un plan de marketing más fuerte, para generar proyectos en Estados Unidos y Canadá, aunque no descartamos otros mercados. También prevemos fortalecer el equipo de trabajo. Los mercados externos son relevantes por la ventana económico-financiera, que nos hace muy atractivos”, concluye.
OTRA COMPETITIVIDAD
El estudio puntano NN, dedicado al diseño audiovisual, la animación 2D y 3D, los efectos visuales y el contenido de realidad virtual fue fundado por Diego Corbino y acaba de obtener el reciente premio de CAME al joven empresario argentino. Corbino prevé facturar $ 540.000 y US$ 40.000 durante este año, en este último caso de sus clientes en Los Ángeles, Estados Unidos.
Corbino admite que la devaluación hace más competitivos sus costos frente a otros competidores de mercados emergentes. Pero afirma que la clave de su negocio es la creatividad para desarrollar el producto y la captación de clientes “mediante
“Estamos desarrollando un modelo productivo competitivo para exportar, tenemos previsto vender alrededor de 300 unidades en 2019”.
diversas plataformas que brinda la Web”. De esta manera, explica, “no incurrimos en gastos elevados de capital, que reservamos para adquirir equipos que nos permitan dar respuesta a la demanda de trabajo y los tiempos de entrega”.
Su presencia en la meca del entretenimiento no hace más que validar dicha opción. “Nuestros clientes se enfocan en la realización de contenido online y en la producción y emisión de eventos de E-Sports”, asegura. Entre sus clientes, dice, figuran el canal Stan Lee World of Heroes, de YouTube; el servicio de suscripción de videos bajo demanda Hulu, la compañía de videos de terror Crypt TV, las empresas Echo Fox y Twin Galaxies. Su objetivo, dice, pasa por aumentar la cartera de clientes. “Por ahora, mantenemos una estructura dinámica, que puede ser ampliada o reducida de acuerdo con las necesidades de cada proyecto. Esto nos permite afrontar los vaivenes y adaptar los costos según el volumen de trabajo. Pero queremos lograr una estructura con mayor cantidad de personal de manera estable”, completa Corbino.
Dulcia Olivari, desde Río Gallegos (Santa Cruz) ofrece desde 2012 cursos
“En otros países cobraban hasta un 80% menos que yo y, sin embargo, no resultó una competencia”. “Con la devaluación, el ingreso en dólares es automático y los costos tardan en actualizarse”.
online y desarrollos Web. Estima que este año facturará $ 350.000, de los cuales 40% provendrá de clientes que contratan sus servicios desde Chile, México, Uruguay e incluso España. “Estos países están un paso adelante que la Argentina tanto en compras online como en cursos vía Internet”, analiza. Entonces, si bien coincide en que la devaluación le permite ostentar precios competitivos, también aclara que nunca tuvo que competir por precio. “Encontré propuestas que cobraban hasta un 80% menos que yo y, sin embargo, no fueron competencia”, señala.
¿Y LOS COSTOS?
La principal barrera de entrada a los mercados de exportación es la estructura de costos de las pymes.
“Les resulta muy difícil mantener los mismos precios FOB en dos ventas consecutivas”, indica Matías Amata, director ejecutivo del estudio Exim, cuyos clientes exportan a Estados Unidos, China, América Latina y África. “Cuando logran captar un mercado internacional, es importante generar en el comprador una sensación de estabilidad. Por eso, muchas veces sesgan sus márgenes de rentabilidad”.
Un ejemplo es el de los guantes para arqueros de fútbol Reusch Argentina, que exporta sus productos, fabricados en el partido bonaerense de Tres de Febrero, a Bolivia, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Paraguay, Perú y Uruguay. “Tenemos una licencia para América Latina, por lo cual somos responsables de que la marca esté bien representada en todos los países”, dice su director, Jorge Monastirsky.
Con 38 empleados y una facturación prevista en $ 48 millones para este año, unos US$ 100.000 corresponderán a exportaciones, estima Monastirsky. “La devaluación permite volcar una mayor atención a aumentar las ventas al mercado externo, con una lista de precios tentadora, así como a incrementar la representación de arqueros en los diferentes países”.
Creado a fines de 2016 en la
Las pymes industriales que venden más de 5% de su producción al exterior cayeron a la mitad en comparación con 2009, según el Observatorio Pyme.
ciudad de Corrientes, AlgoBonito es un emprendimiento cuyos tejidos de algodón y lanas de llama y oveja, bordados 100% a mano, son exportados. Inicialmente, AlgoBonito era una iniciativa de trajes de baño bordados a mano, impulsada por Florencia Weschenfeller y asesorada por el diseñador Benito Fernández, que le aconsejó optar por una prenda más duradera. La firma sumó entonces una red de tejedoras de la hilandería jujeña Warmi, que aportaron sus ponchos, chalinas, ruanas y pashminas.
Las prendas de AlgoBonito ya formaron parte de una colección destinada a las reinas Máxima de Holanda y Letizia de España y a la primera dama estadounidense, Melania Trump.
“De la mano de grandes firmas que las eligen como regalos corporativos, también llegaron a China”, detalla Weschenfeller.
“Junto con mi madre, realizamos los bordados a mano. Debido a que la identidad de la marca es ofrecer exclusividad y prendas únicas e irrepetibles, pero al mismo tiempo estamos desarrollando un modelo productivo competitivo para exportar; tenemos previsto vender alrededor de 300 unidades en 2019, concluye.