10 PIRKA STONE
La venta de un Volkswagen Golf le dio a Gastón Portalez el capital que necesitaba para, en 2010, instalar una pequeña fábrica de moldes de revestimientos para pisos y paredes, de un material que era innovador en ese entonces: la piedra artificial.
Diseñador industrial, con formación en la escuela ORT, Portalez había trabajado varios años en una fábrica de baldosas cuando vendió el auto para iniciar su propio proyecto, Rustikas, en el garaje de la casa de su padre. Con la venta del Golf pudo financiar la matriz de una nueva piedra artificial, primero para pisos y más adelante para todo tipo de revestimintos. El siguiente paso fue lanzar otra marca, Pirka Stone, con la cual armó una red de franquicias para vender el producto terminado. Nueve años más tarde, Pirka Stone es una red de más de 70 franquicias distribuidas en la Argentina y nueve países de Latinoamérica, con un catálogo de más de 60 productos, entre revestimientos y placas antihumedad. La clave del negocio, asegura Portalez, es que el franquiciado respete a rajatabla el sistema que se le propone, sin lo que denomina “desvíos”. Según asegura, las únicas fallas de su modelo de franquicia ocurrieron por responsabilidad de los franquiciados.
“No tenemos ningún fracaso de franquicias que hayan respetado el sistema. Incluso teniendo en cuenta la crisis que estamos viviendo en la Argentina, hemos cerrado sólo dos locales, pero por desvíos del sistema. El problema que suelen tener los franquiciados es el auto boicot. Si bien no siempre son empresarios (de hecho en su mayoría no los son), les cuesta sostener decisiones que en realidad ya están tomadas por la marca”, argumenta.
La franquicia de Pirka Stone es llave en mano. El franquiciado invierte US$ 34.000 y la empresa se encarga de la obra del local y de ponerlo a punto para inaugurar. La facturación promedio, afirma, oscila entre $ 650.000 y 800.000 mensuales, lo cual a su vez depende –dice– de cuán “proactivos” resulten los equipos de ventas de los franquiciados. “Además de promociones generales, lo que hacemos es un trabajo uno a uno. Nos sentamos con cada uno y analizamos los números de su punto de venta, para detectar dónde
Fui aprendiendo de a poco
tienen el problema, en caso de tenerlo; pensando en su público, le proponemos un plan de marketing a medida”, describe el empresario. Diego Ventrice tiene 40 años y trabajó diez como despachante de Aduana. Junto a su esposa, luego de haber renunciado a la empresa en la que trabajaba, montó un salón de fiestas en Caballito que debió cerrar muy poco tiempo después, apenas un año y medio más tarde. Dice que fue su derecho de piso, ya que el cierre fue por “falta de experiencia”. Tras esa experiencia fallida, su esposa retomó su actividad como docente y él volvió a su anterior actividad, pero la idea de armar su propio emprendimiento seguía dando vueltas y, dice, siguió buscando alternativas. Hace tres años, “googleando”, encontró la franquicia de Pirka Stone, una marca que ya tenía presente por su “buen diseño de vanguardia”, como la denomina hoy.
“No era un rubro que conocía, fui aprendiendo de a poco, pero de entrada me encantó. La estética de los productos y de los locales me llamó la atención; me dio el indicio de que era una buena alternativa”, recuerda.
La franquicia de Ventrice, con un local en el barrio porteño de Villa Devoto, fue la segunda de la marca: Ventrice invirtió US$ 40.000 y le entregaron el local listo para empezar a operar.
Antes de firmar el contrato, Ventrice visitó al único franquiciado que la marca tenía en aquel entonces. “Fui totalmente transparente, le dije que estaba analizando la posibilidad de sumarme a la red y quería conocer la experiencia de otro franquiciado. Me contó cómo era el trabajo y me confirmó lo que la empresa ya más o menos me había contado a mí cuando fui a hacer mis averiguaciones, lo cual me dejó tranquilo”, cuenta.
“Obviamente hay una situación que no está acompañando, pero me parece que es ahí donde uno tiene que reforzar el esfuerzo y buscar otras alternativas. En mi caso trabajo mucho las cuestiones cotidianas, charlo mucho con los vendedores, estoy mucho con los clientes y trato de responder en el momento”, enumera.