„Letzte Meter zum Kunden werden härter“

Seit einem halben Jahr ist Oliver Pabst Chef der Outdoormarke Mammut. In schwierigen Zeiten für die Branche setzt er auf Innovation.

INTERVIEW.

Der Markt für Outdoorausrüstung hat Zeiten rapiden Wachstums hinter sich. Seit einigen Jahren aber stockt der Motor. Zwar steigt die Zahl an Anbietern, die Umsatzzahlen stagnieren jedoch branchenweit. Auch bei der Schweizer Mammut Sports Group, dem führenden Anbieter von Outdoorequipment in Europa, kämpft man mit der Marktentwicklung. Auch für das Gesamtgeschäftsjahr 2016, dessen Zahlen am 21. März bekannt gegeben werden, werden – wenn auch rückläufige – Verluste erwartet. Es wird die erste Bilanz unter Oliver Pabst, der am 1. September Langzeitgeschäftsführer Rolf Schmid nachfolgte. Der Konsument hat Outdoor als ein Kernthema für sich erkannt und trägt es auch auf der Straße. Aber damit ist es ein anderes Thema geworden. Da kommen andere Marken, die dieses Thema stärker vertreten, die mehr en vouge sind. Das heißt, wir in unserer Industrie müssen die Kunden über Produktinnovationen wieder neu begeistern. In letzter Konsequenz können wir den Kunden nur durch interessante Inhalte motivieren, mit uns zu interagieren und dann unsere Produkte zu kaufen. Ja, aber wir können es aufladen. Die Geschichte, die wir rund um das T-shirt erzählen, ist ent- scheidend. Wir können das Tshirt innovieren durch neue Materialien, neue Schnittdetails, neue Applikationen. Es sind immer Möglichkeiten da, innovativ zu sein. Aber es wird schwieriger. Die letzten Meter bis zum Kunden werden härter. Ich bin fest davon überzeugt, dass – wenn wir über Leistungserhöhung kommen – der Kunde bereit ist, mehr dafür zu bezahlen. Die Leistungserhöhung muss aber besonders, muss wahrnehmbar und fühlbar sein. Wenn wir Produkte nur als Gebrauchsgegenstand verkaufen, dann sind wir im Wettbewerb um den billigeren Preis. Aber wenn wir etwas Besonderes verkaufen, dann können wir unsere Preise durchsetzen. dustrie den Fehler gemacht, den Kunden zu diesem Angebotspreisfokus zu erziehen. Wir haben immer früher angefangen, die Preise zu reduzieren und neue Kollektionen in die Geschäfte zu bringen, was zu Überkapazitäten führt. Wissen Sie, wann wir heute die Herbst/winterware in die Geschäfte liefern? Im Juli! Das ist eine Spirale, die wir durchbrechen müssen. Das ist zwar schwer, aber machbar. Er goutiert es nicht wirklich – er erwartet es als Standard. Es gibt ein paar Marken, die das schon sehr gut machen, bei denen es Teil ihrer DNA ist und die es schaffen, sich darüber zu differenzieren. Ich glaube, Nachhaltigkeit wird zum Hygienefaktor am Markt. Das Interessante daran ist, dass es Märkte gibt, wo es dennoch völlig unerheblich ist.