„Wir brauchen jetzt auch einmal Zuversicht“

Mercedes-Benz-Österreich-CEO Niels Kowollik ist ein Mann der klaren Worte: ein Gespräch über Rabatte, Auswirkungen durch das Homeoffice und wovon der Erfolg der E-Mobilität abhängt.

Mit dem neuen Händlersystem hätten bei Mercedes Rabatte passé sein sollen: Aber im gegenwärtigen Preiskampf am Markt erhalten – wie bei anderen PremiumHerstellern, etwa BMW – unterschiedliche Kundengruppen unterschiedliche Preise.

NIELS KOWOLLIK: Wir versuchen zielgruppenspezifische Nachlässe zuzuordnen. Das beste Beispiel sind Flottenkonditionen, da gibt es ganz klare Regeln.

Aber es gibt auch einzelne Kundengruppen, die bessere Konditionen erhalten.

Es gibt Kundengruppen, die wir für außerordentlich vielversprechend halten, aufgrund der wirtschaftlichen Situation und der Multiplikatoren-Wirkung. Diesen Kundengruppen ordnen wir Nachlässe zu. Das sind Freiberufler, auch Ärzte. Aber die herausstechende Höhe der Nachlässe für Gruppen wie Ärzte haben wir reduziert. Wir sagen: Der eine hat Jura, der andere Medizin studiert. Warum soll der eine den Nachlass erhalten und der andere einen höheren? Wir haben das angeglichen. Das führt dazu, dass sich einer fragt, warum ein anderes Angebot der Konkurrenz besser ist. Das müssen wir in Kauf nehmen.

Auf was kann sich der Kunde noch verlassen?

Wir machen das transparent. Der Kunde kann sich darauf verlassen, dass der Nachbar, der gleiche Voraussetzungen hat, keinen anderen Nachlass bekommt, nur, weil er besser verhandelt. Es ist fair, wie wir das machen und was wir machen.

Die Situation rund um die E-Autos ist laut der Händler aktuell verheerend, vor allem die Privatkunden fehlen. Wie lautet ihre Prognose?

In den nächsten zwei Jahren wird es einen starken Fokus auf diese Antriebsart geben. Ich gehe davon aus – und das ist meine persönliche Meinung – dass es nach zwei schwierigen Jahren einen wirtschaftlichen Aufschwung geben wird.

Gilt das auch für die Elektromobilität?

Die E-Mobilität hängt von vielen Begleitumständen ab. Wie wird sich die Regierung bei der Normverbrauchsabgabe aufstellen? Natürlich spielen automobilbezogene Steuern im Staatshaushalt eine große Rolle. Auf die kann man nicht einfach verzichten. Aber der Kunde braucht Handlungssicherheit. Wie wird das Ladenetz sich weiterentwickeln, wie wird das private Laden gefördert? Die E-Mobilität wird auch vom Kundenvertrauen abhängen, und, dass wir über Softwareupdates die Sprünge von einer Modellgeneration zur anderen minimieren.

Tesla hat eine große Lawine an Preissenkungen ins Rollen gebracht, die Branche ächzt unter der massiven Last. Die Restwerte sind dem Hersteller Tesla offenbar egal. Wie kann man da mithalten?

Ich weiß gar nicht, ob wir da mithalten wollen. Es kann nicht das Ziel sein, dass wir unseren Mobilitäts-Dienstleistungs-Partnern wie Leasing-Gesellschaften durch Preissenkungen in dem Umfang die Buchwerte verderben. Es kann nicht sein, dass der Gebrauchtwagen plötzlich die Hälfte wert ist, weil der Neuwagen plötzlich um so viel weniger verkauft wird. Ich bin der festen Überzeugung, dass auch hier Transparenz und Stabilität gefragt sind. Die Leasing-Gesellschaften werden sich schnell auf Partner konzentrieren, die verlässlich und berechenbar sind.