„WIR MÜSSEN DIE TEACHABLE MOMENTS NÜTZEN“
Sabine Pfeffer über die Top-Argumente von fondsgebundenen Produkten, das große Vertrauen, das Bankberaterinnen und -berater entgegen gebracht wird und Momente, in denen Menschen besonders empfänglich für Themen wie die Vorsorge sind.
» Die finanzielle Vorsorge ist den Raiffeisenbanken und der Raiffeisen Versicherung seit vielen Jahren ein gemeinsames Anliegen. Wie wirken sich die steigenden Zinsen auf die Lebensversicherungsprodukte aus?
Sabine Pfeffer: Der klassische Deckungsstock reagiert träge, das ist in Zeiten fallender Zinsen unseren Kund:innen sehr zugute gekommen. Nun, wo die Marktzinsen deutlich gestiegen sind, werden die Renditemöglichkeiten in der sicheren klassischen Lebensversicherung auch nur langsam steigen. Weiterhin attraktiv bleibt die fondsgebundene Lebensversicherung – das bestätigt auch die sehr erfreuliche Entwicklung: Obwohl die Österreicher:innen im internationalen Vergleich deutlich risikoaverser veranlagen, konnten wir in den vergangenen beiden Jahren eine Trendwende erkennen. Meine Raiffeisen FondsPension ist ein Produkt, das sich bei Risiko und den Erträgen den persönlichen Bedürfnissen anpasst. Neben steuerfreien Kapitalerträgen profitieren die Kund:innen davon, dass sie in bewährte Strategiefonds im Versicherungsmantel investieren. Diese Schutzfunktion bewahrt mitunter davor, bei kurzfristigem Bedarf voreilig Geld zu entnehmen. Sollte es am Weg dorthin einmal finanziell knapp werden, ist es wichtig, die individuell beste Lösung zu finden, ohne die Vorsorge zu beenden. Den Berater:innen in der Bank kommt hier eine zentrale Rolle zu.
Sehen das auch die Kund:innen so? Vor allem Jüngere haben andere Quellen, die ihre Meinungsbildung beeinflussen? Das möchte man meinen – doch die Finanzvorsorgestudie, die die Raifftig. eisen Versicherung gemeinsam mit UNIQA kürzlich präsentiert hat, besagt anderes: Am stärksten vertrauen die in Österreich lebenden Menschen bei finanzieller Vorsorge über alle Generationen hinweg der Familie. Das gilt auch für die jüngeren Generationen – sowohl für die Gen Y (28- bis 42Jährige), als auch die Gen Z (16- bis 27-Jährige) –, wenngleich diese ein deutlich höheres Vertrauen in eine Vielzahl an Informationsquellen zeigen. Auch bei der jungen Generation Z liegen Bankberater:innen in Bezug auf das Vertrauen deutlich vor FinanzInfluencer:innen oder Social Media.
Das heißt, Interesse an Vorsorge ist da? Genau! Die Studie hat klar gezeigt, dass bei den Menschen sehr wohl Bewusstsein vorhanden ist – mehr als zwei Drittel der 16- bis 60-Jährigen halten finanzielle Vorsorge für wichGleichzeitig sinkt der Anteil an Personen, die bereits konkrete Maßnahmen für ihre finanzielle Vorsorge getroffen haben. Hier ist eine deutliche Lücke zwischen vorhandenem Wissen einerseits und dem Verhalten andererseits erkennbar. Hier haben Bankberater:innen durch ihre Nähe zu den Kund:innen einen klaren Trumpf im Ärmel: Sie wissen, wann sich im Leben der Menschen etwas verändert. Das sind die Momente, in denen Menschen ihr Leben neu strukturieren und somit auch empfänglicher für Themen wie die finanzielle Vorsorge sind. Es gilt, diese sogenannten „teachable moments“zu nützen – Potenzial ist genügend vorhanden. Was zählt, ist eine lange Laufzeit. Wer mit kleinen Beträgen in jungen Jahren beginnt, hat schon gewonnen. Es liegt mitunter auch an uns, der Branche, Finanzwissen zu vermitteln. – M. MÜHL