FBI-Verhandler: „Okay, lass uns spielen“
Nachgefragt. Wie Matthias Schranner taktiert
Schranner Der Deutsche (55) ist Verhandlungsprofi Matthias und Chef des Schranner Negotiation Institutes mit Büros in Zürich, New York und Singapur. KURIER: Sie wurden vom FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Ihre kniffligste Verhandlungssituation? Matthias Schranner: Die kniffligste war eine Geiselnahme, wo vor mir eine Geisel mit der Waffe bedroht worden ist und der Geiselnehmer zu mir gesagt hat: „Wenn du jetzt nicht den Raum verlässt, werde ich schießen.“Das war eine brenzlige Situation.
Wie behält man da einen kühlen Kopf?
Ich habe versucht, die Situation zu beruhigen. Bei der Polizei lernt man: Gehe weder vor, noch zurück, sondern bleib stehen, und werde nicht emotional. Man muss schnell alle Lösungen im Kopf durchgehen, seine Forderungen präsentieren und der anderen Seite dabei klar machen, dass sie jetzt keine Entscheidung treffen muss – aber dennoch Entscheidungsträger bleibt. Man schlägt vor, zunächst einmal zu reden, um den Druck zu nehmen.
Gelten diese Taktiken auch fürs Geschäftsleben?
Ja, im Business gelten die gleichen Prinzipien, nur dass hier die Verhandler gut ausgebildet sind und nicht emotional
werden. Auch in solchen Verhandlungen darf man keine Vorwürfe machen oder zu schnell Kompromisse anbieten. Im Business sollte man, wie bei der Polizei, emotional ruhig verhandeln reagieren. und Wird nie man emotional, hat man einen Fehler gemacht und ist gestresst. Dadurch zeigt man aber auch die größten Schwachpunkte, der Gegner weiß, wo man verletzbar ist.
Was tun, wenn die Stimmung kippt?
Ich bleibe immer freundlich und respektvoll. Ich spreche nicht über Gegensätze. Man spricht über die Gemeinsamkeit, dass nun beide in einer Situation sind, in der keiner sein will. Man versucht eine neue Spielwiese aufzumachen, bringt eine neue Forderung ein, platziert ein neues Thema. Dadurch kommt wieder Bewegung hinein.
Das Harvard-Konzept besagt: Eine Verhandlung ist immer eine Win-win-Situation. Geht das immer auf?
Nein. Bei Donald Trump kann man das vergessen. Mit „America First“sagt er klar, dass er allein gewinnen möchte und seine Forderungen durchsetzen will. Dann müssen Sie in den Konfliktmodus wechseln und mitteilen: „Okay, lass uns spielen.“Lesen Sie das ganze Gespräch auf kurier.at