Verhandeln wir

Taktik und Strategie. Man will mehr Geld, mehr Macht, einen Vertrag aushandeln – so kriegt man, was man will

nicht so einfach, denn: „Einen Verhandlungspartner zu haben, mit dem man eine gute Beziehung oder Vertrauensbasis hat und das gleiche Wertesystem teilt, ist selten der Fall“, gibt Matthias Schranner zu bedenken. Der kulturelle und soziale Kontext muss berücksichtigt werden.

Kooperation oder Kompromiss

Den kulturellen Aspekt verdeutlicht er mit einem Beispiel: „In der deutschen Sprache geht man Kompromisse ein. International ist von Kooperationen die Rede. Im Deutschen ist ein Kompromiss durchaus positiv, aber international ist er negativ behaftet.“Das sind Punkte, die der erfahrene Verhandlungsexperte berücksichtigt.

Danach folgt er in Verhandlungen einem klaren Ablauf: Ziel, Strategie, Taktik: „Die meisten überlegen sich zuerst die Taktik und machen dadurch vieles falsch.“Man kann nicht wissen, wie das Gespräch verlaufen wird und sollte sich deswegen besser immer auf sein Ziel konzentrieren, betont Schranner. „Wenn ich mir schon vorher überlege, was alles passieren könnte, würde ich nie in eine Verhandlung gehen.“ wieder etwas anderes an“, erklärt Schranner. Für Ernst ist dabei das Schweigen nach dem letzten Argument „eine ganz mächtige Taktik“. „Man gibt seinem Gegenüber die Möglichkeit, Gesagtes zu überdenken und kann kurz aufatmen.“

Win-Win

Verhandlungen scheitern meist nicht, weil zu viel verlangt, sondern weil respektlos kommuniziert wird, ist Schranner sicher. „Solange ich dem anderen das Gefühl gebe, dass er etwas gewinnt, kann er sein Gesicht wahren.“Am Ende sollte eine WinWin-Situation rausspringen. Oder zumindest ein „gefühltes Win-Win“. Dass beide Seiten genau das bekommen, was sie wollen, ist eher utopisch, gibt Ernst zu.

„Die hohe Kunst des Verhandelns ist es, in eine Richtung zu deuten, ohne sich festzulegen“, sagt Schranner. Mit der österreichischen Sprache hätte man es da einfach. Sätze wie „Es geht sich nicht aus“oder „Da lässt sich nichts machen“schieben die Schuld auf eine dritte Partei, das unbekannte „Sich“.

Das schafft Flexibilität. Ein klarer Vorteil.

„Habe Spaß und sei nicht wütend“, ist Umetos Tipp für gesundes Altern. Sie ist 101 Jahre alt, singt, tanzt und nimmt aktiv am gesellschaftlichen Lebenteil.DieDoku„Wiewird man 100 Jahre alt?“begleitet den Abenteurer Dan Buettner auf seiner Suche nach „Centenarians“, also Personen, die über 100 Jahre alt sind, um herauszufinden, wie sie das geschafft haben. Die einfache Antwort: Gute

ErnährungundSport.ImLaufejederFolgewirdjedochklar, dass mehr dahintersteckt. So haben die Japaner „ikigai“– eine Mission, die einen jeden Morgen aufs Neue motivieren soll. Jede Gemeinde in derCentenariansleben,bietet genau das. Die Älteren arbeiten weiter, sind ein wichtiger Teil der Gesellschaft und „versuchen nicht, den Tod zu vermeiden. Sie haben gelernt zu leben“, so Buettner.

Investment. Kern Tec, ein niederösterreichisches Start-up, das Nahrungsmittel aus Obstkernen generiert, ist wieder auf Erfolgskurs. Nachdem es bei der TV-Show „2 Minuten 2 Millionen“zu hohe Forderungen stellte und so für einen Eklat sorgte, konnte es jetzt ein 12-Millionen-EuroInvestment aus internationalen Fonds an Land ziehen.