Banker sind wichtiger als die Bank

Wie bekommt die Salzburger Sparkasse ihre Kunden noch zu Gesicht?

SALZBURG. Banken können heute nur punkten, wenn sie im persönlichen Umgang mit Kunden überzeugen. Aber diese kommen wegen des Onlinebankings immer seltener in die Bank. Christoph Paulweber, Generaldirektor der Salzburger Sparkasse, bringt es auf den Punkt: „Wir wollen die modernsten technischen Innovationen bieten und gleichzeitig diejenigen sein, die die Kunden am besten kennen.“

Wie weiß man etwas über Kunden, wenn man sie nicht mehr zu Gesicht bekommt? Man müsse sie aktiv ansprechen, das erfordere in der Bank neue Herangehensweisen, sagt Paulweber. Auch deshalb hat man beim Vorstand die Stabsstelle „Unternehmensentwicklung“installiert, die mit Andrea Stumpp eine Frau leitet und Mitarbeiter befähigen soll, sich weiterzuentwickeln.

Während klassische Bankgeschäfte wie Überweisungen immer stärker online gemacht werden, gewinne die persönliche Beratung auf allen Kanälen und an allen Orten an Bedeutung, sagt Paulweber. Mitarbeiter müssten flexibler sein, digital und örtlich. Kunden wollen sich auch woanders als in der Bank mit ihrem Berater treffen. An der Bankfiliale hält Paulweber dennoch fest. „Wir brauchen die Standorte als Kontaktmöglichkeit.“Nur die Funktion hat sich geändert: weg von der Kasse hin zur Beratung. Die Fokussierung auf den Kontakt mit Kunden hat der Sparkasse im Vorjahr 12.380 neue Privat- und Firmenkunden beschert (insgesamt sind es 221.000) und bedeutet, dass sie in Salzburg und Oberösterreich Marktanteile dazugewonnen hat.

2016 wurden Neukredite von 700 Mill. Euro vergeben. Die Firmenkredite stiegen um 3,5 Prozent (plus 99 Mill. Euro), die Wohnbaufinanzierungen um 17 Prozent (plus 162,5 Mill. Euro). Dass im Immobiliensektor eine Blase entstanden sein könnte, glaubt Paulweber nicht, da der Anteil der Eigenmittel der Käufer durchwegs recht hoch sei. Bei Firmenkunden ortet er Zuversicht. Dass Betriebe dennoch klagten, Banken wären bei der Kreditvergabe zu restriktiv, liege an regulatorischen Vorgaben. Für junge oder stark wachsende Unternehmen sei das schwierig. Für diese seien alternative Finanzierungsformen eine sinnvolle Ergänzung, die dann auch Bankenkredite erleichtern würden.

Die Salzburger Sparkasse sei für den Wandel gut gerüstet, sagt Paulweber. Die Kernkapitalquote wurde 2016 mit 26 Mill. Euro auf 10,73 Prozent erhöht. Bei knapp 5 Mrd. Euro Bilanzsumme (+5,6 Prozent) sank das Betriebsergebnis im Vorjahr jedoch um 2,3 auf 41,1 Mill. Euro.

„Wir müssen auf die Kunden zugehen.“Christoph Paulweber, Bankchef