“Een band creëren met de klant”
Deze week rijden in ‘Huizenjagers’ drie Limburgse vastgoedmakelaars door de provincie, op zoek naar geschikte woningen voor hun klanten: Hilde Kochan van Limburgs Vastgoed, Ines Bollen van Immo Groep 5 en Selina Moermans van Immo Top Invest. Het zijn bijna buren want de drie kantoren zijn alle drie bij de kleine Hasseltse ring gevestigd. Hilde is momenteel op vakantie, maar de andere twee dames hebben even tijd om over hun job te praten.
Hilde is notarieel juriste. Hoe zijn julie vastgoedmakelaar geworden?
Selina: “Ik heb een master in communicatie en heb altijd interesse gehad voor vastgoed. Ik ben nu drie jaar bezig en heb intussen ervaring opgedaan in het kantoor.”
Ines: “Ik heb communicatiemanagement gestudeerd en daarna een opleiding vastgoed gevolgd. Ik ben nu vier jaar bezig. De bouwtechnische bagage heb ik opgedaan op het werk. In het programma komt dat aspect niet aan bod. Je ziet maar een deel van onze job: de bezichtiging van panden met potentiële klanten. Maar er komt in werkelijkheid meer bij kijken: dossiers samenstellen, compromissen (op maat gemaakte verkoopovereenkomsten) opmaken, vergunningen nakijken. Het is geen nine-to-five job.”
Hoe schat je je talent als verkoopster in? Heb je iets van de concurrenten geleerd?
Selina: “Het belangrijkste is dat je klantvriendelijk bent, dat je mensen goed aanvoelt en dat je hun vertrouwen wint. Je moet een band creëren. Een koper vindt vaak niet meteen zijn gading. Als je weet wat zijn wensen zijn en je volgt het dossier op, kun je andere panden voorstellen. Sommige kopers doen er wel twee jaar over voordat ze iets gevonden hebben waar ze zich goed bij voelen. Dat geeft dan veel voldoening. Het gebeurt ook dat kopers meteen verliefd worden op het eerste pand dat ze bezoeken. De combinatie van het winnen van vertrouwen, professionele aanpak, vakkennis en teamwork op kantoor maakt dat klanten tevreden zijn waardoor er maandelijks toch wel wat panden verkocht worden. Het komt voor dat ik in één maand tijd twaalf panden verkoop. Tijdens het uitoefenen van onze job gebeuren er ook wel eens grappige dingen. Ooit heb ik mezelf binnengesloten in een huis. De klanten waren er nog niet, de klink ging niet open langs binnen. Gelukkig woonde er een familielid aan de overkant, die ik met mij armen zwaaiend voor het raam duidelijk heb gemaakt dat ik gevangen zat.”
Ines: “Ik ben niet de enige verkoopster van ons kantoor. We werken in een team en ik denk dat we nogal gelijkwaardig zijn. Ik probeer het de klanten zo aangenaam mogelijk te maken en hen alle nodige informatie te verschaffen. Van nature ben ik nogal een spraakwaterval. Ik heb in mijn enthousiasme zoveel te vertellen dat ik me soms vergaloppeer.” (lacht)
Worden de panden in de regel verkocht tegen de vraagprijs? Of is het toch eerder een kwestie van onderhandelen en afbieden?
Selina: “Meestal is het tegen de vraagprijs. We proberen de prijs ook zo correct mogelijk te zetten. Het percentage dat ons kantoor verdient bij een transactie is niet altijd hetzelfde. Dat wordt besproken met de verkoper.”
Ines: “Het verschil tussen de vraagprijs en de uiteindelijke prijs is zeker niet enorm. Tien procent verschil is al heel veel. Woningen die goed in orde zijn, worden vlot verkocht. Maar het gebeurt ook dat een klant iets koopt waar nog veel renovatiewerk aan is en dat het bij hem kriebelt om eraan te beginnen. Maar dat zijn toch de uitzonderingen.”
Met de vraagprijs is de klant er
echter nog niet vanaf.
Ines: “Veel mensen vergeten inderdaad dat er nog aankoopkosten bij komen. Zo zijn er de verkooprechten (vroeger registratierechten) die standaard 10 procent van de verkoopprijs bedragen, 5 procent indien men van een klein beschrijf kan genieten. Dat hangt af van het kadastraal inkomen en er zijn strikte voorwaarden aan verbonden waaraan een koper zich zal moeten houden. Daarnaast zijn er nog de akte- of notariskosten die gemiddeld 4.000 tot 4.500 euro bedragen en ten slotte nog de kosten verbonden aan een krediet.”
Wat was de moeilijkste opdracht in het programma?
Selina: “De vierde. We moesten in de regio Lommel een woning zoeken met zes slaapkamers, twee badkamers, een weiland voor pony’s, een paardenstal, een kinderboerderij, een speeltuin, een extra lokaaltje en een opslag voor hooi en stro. Het budget was 1,8 miljoen. Begin er maar aan.”
X‘Huizenjagers’, VIER, 19.45 uur