ABRAHAM SHAPIRO

O preço sozinho desencadeou uma percepção de qualidade após ter sido aumentado.

Se é caro é bom! você acredita nisso?

‘Se é caro, é bom’. Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse padrão de pensamento”

Um comerciante que abriu uma loja de joias numa cidade turística do interior de São Paulo encontrou-me no café, numa manhã em que lá estava para atender a um cliente que é seu amigo, e veio todo faceiro contar-me um fato curioso achando que eu conseguiria ajudá-lo a entender.

Ele tinha um lote de joias de esmeraldas com dificuldade para vender. Era fim de novembro, a loja começava o movimento de Natal e aquelas peças eram de boa qualidade, com preço justo, mas a venda não acontecia.

Ele tentou alguns truques comuns de vendas para se livrar da mercadoria, exibiu as peças na vitrine central, e nada. Pediu à equipe de vendedores que tentasse “empurrar” as joias para os clientes. Tudo sem sucesso.

Na noite em que iria sair para uma nova compra na capital, ele enviou uma mensagem desesperada para sua gerente pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade do preço. Esperava se livrar das joias encalhadas, mesmo com prejuízo.

Ao retornar, dias depois, não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido vendidos. Mas ficou chocado ao descobrir que, como tinha escrito ‘metade’ em forma de fração na mensagem que passara à gerente, ela leu ‘½’ como ‘2’. E o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do preço original! - “E aí? Você sabe explicar?”, ele me questionou. Vamos lá. Tenho uma hipótese que vem da Psicologia de Vendas – área pouco conhecida por quem deveria conhecê-la demais: os vendedores.

Os clientes, na maioria turistas endinheirados com pouco conhecimento sobre esmeraldas, estavam pensando segundo um modelo mental comum que diz: “Se é caro, é bom”. Pesquisas mostram que pessoas em dúvida sobre a qualidade de um item costumam recorrer a esse padrão de pensamento.

Assim, os turistas, que queriam joias de qualidade, acharam os itens de esmeralda mais valiosos e desejáveis. Ou seja, o preço sozinho desencadeou uma percepção de qualidade após ter sido aumentado.

Lição maravilhosa!