O medo do ‘não’

Quem não tem medo de um NÃO? Os vendedores que o digam. Eles têm verdadeiro horror.

Mas aqui vai uma informação que é o suprassumo da Psicologia de Vendas. Um “Não” é o começo da negociação; e não o fim.

Todos nós fomos condicionados a ter medo da palavra “Não”. Mas quase sempre ela é mais uma afirmação de percepção do que de uma realidade pensada.

Raramente o “Não” significa: “Eu considerei todos os fatos e fiz uma escolha racional.”

Em vez disso, o “Não” frequentemente é uma decisão temporária, algo para manter o status quo. Sabe por quê? Mudar é assustador. E o “Não” oferece uma certa proteção contra esse pavor.

Portanto, passe a encarar o “Não” como um sinal positivo sobre qualquer negociação. Eu vou lhe mostrar o que o “Não”, de fato, significa.

-Ainda não estou pronto para concordar; -Você está me deixando desconfortável;

- Eu ainda não entendi bem esse negócio;

- Acho que não posso pagar isso;

- Eu quero outra coisa; - Eu preciso de mais informações;

- Eu quero falar com outra pessoa.

Após ouvir o “Não” do seu cliente, a tática é formular uma pergunta que traga à tona o real motivo escondido por trás de sua negativa. Aqui vão as minhas sugestões do que você pode perguntar:

- O que tem aí que não está bem para você?

- Do que você precisa para que isso funcione? - Parece que há alguma coisa que o está incomodando... podemos falar sobre isso.

Aprenda uma coisa importantíssima. As pessoas têm necessidade de dizer “Não”. Portanto, não fique esperando ouvir isso em algum momento aleatório. Faça-as dizer o mais rápido possível e a partir daí a negociação começará a tomar seu verdadeiro rumo.