Existe a hora certa de vender

Vender bem um negócio, assim como vender um ativo mais comum, como carro ou imóvel, envolve certa dose de sorte. Como não controlamos a sorte, nos resta avaliar de forma técnica e compreensiva o momento do dono, da empresa e do setor em geral. Quando temos certeza de que devemos vender, “talvez” a ponta compradora também tenha a certeza de que já deveríamos ter vendido antes.

Vender o ativo também se confunde inúmeras vezes com o fim e/ou mudança do ciclo de vida profissional e muitas vezes a carga emocional pode atrapalhar no julgamento isento. Não raro, as empresas são obras de uma ou mais gerações de família. Ter regras claras e formais pode facilitar o caminho e o processo decisório.

O papel do advisor também é importante. O consultor decente não é aquele que canta a música doce, que enche de orgulho o empresário vendedor. Mas, sim, ele é aquele que vai trazer a realidade dos fatos, a análise imparcial e, principalmente, a base de preços vigentes. Além de extrair cada “gota do suco” possível na maximização de valor do negócio, preparar a empresa adequadamente, corrigir os erros mais fáceis para facilitar futuras conversas e organizar a cadência de eventos que levará ao sucesso da transação.

A arrumação da casa se faz relevante principalmente em operações ligadas aos múltiplos financeiros. Não ter um time para confrontar a auditoria externa pode deixar desconfortável a discussão que por sua vez, pode levar a valores incorretos ou mal interpretados, sem que haja necessariamente má fé de quaisquer partes.

Temas mais técnicos tais como: contingências, “ebitda ajustado”, capital de giro mínimo e receita recorrente são alguns temas abordados comumente. Ficar à mercê da auditoria exclusiva do comprador é sempre um tema delicado. O melhor momento para se vender sempre terá como condição precedente: o alinhamento estratégico e de valor do negócio entre sócios, a preparação da companhia para diligência e a seleção de potenciais investidores e fundos de acordo com o que a empresa planeja para seu futuro. Isto toma tempo, mas vale cada centavo.

A venda tipicamente toma entre seis e dez meses de processo. Disto não escapamos. O preparo minimiza risco e alinha expectativas. Como diz o ditado: “quanto mais competente eu fico, mais sorte eu tenho”.

Marco França é engenheiro pela PUC e sócio da Auddas