Expansão internacional exige planejamento e bons parceiros
Número de marcas brasileiras com unidades no exterior só faz aumentar
O número de franquias com lojas no exterior explodiu nas últimas décadas. No ano 2000, só 15 marcas nacionais operavam fora do Brasil; hoje, 129 têm unidades em outros países, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF).
O sucesso de algumas empresas impulsiona outros franqueadores a tentar carreira internacional. A expansão, porém, exige planejamento minucioso, que inclui estudo de mercado, melhorias na estrutura de gestão e escolha cuidadosa dos franqueados.
“O empreendedor precisa saber se sua empresa está preparada para a internacionalização”, afirma Cláudia Bittencourt, consultora e sócia do grupo Bittencourt, especializado em franquias.
Segundo ela, a decisão de internacionalizar o negócio pode ter várias motivações, desde a simpatia por determinado país ou um convite de redes de negócios até uma demanda reprimida no Brasil.
Depois de optar pela expansão, é preciso fazer um estudo detalhado das condições do mercado em potencial, incluindo uma avaliação da concorrência e do comportamento do consumidor. O empresário também deve contratar advogados para auxiliar com as legislações do outro país e entender os aspetos tributários do local.
Outro ponto crítico é a gestão. Cuidar de unidades no exterior exige muito mais do administrador do que comandar negócios no mercado interno. Afinal, será necessário acompanhar as lojas a distância.
A Chilli Beans, rede especializada em óculos escuros e assessórios, estruturou uma área de suporte que se concentra nas novas operações.
De acordo com o fundador da franquia, Caito Maia, as franqueadoras devem ter equipes dedicadas às lojas internacionais, que normalmente demandam adaptações.
“Ao entrar em um novo país, fazemos o desenho econômico de cada uma das operações para termos lucro obedecendo as características de custos e competitividade de preços desse mercado”, conta.
Outro aspecto importante é o cuidado com o parceiro escolhido no exterior.
“Muitas vezes ele tem toda a capacidade financeira para ser um sócio, mas não tem perfil para o negócio. Não tem dedicação, competências e habilidades para aquele segmento”, afirma Bittencourt.
De acordo com Maia, desde 2005, quando a Chili Beans iniciou sua internacionalização ao abrir uma loja em Portugal, a empresa sempre se preocupou em fazer uma seleção cuidadosa dos novos franqueadores.
Atualmente a marca de óculos de sol tem 60 franquias em 12 países, entre os quais Estados Unidos, Bolívia, Kuwait, México, Peru, Tailândia e Portugal. Com um faturamento de R$ 700 milhões em 2017, a empresa não informa o peso das unidades do exterior no total da receita.
O fundador e presidente da Igui, rede de franquias de piscinas em fibra de vidro, Filipe Sisson, também destaca a importância de escolher bem os franqueados.
“Por mais que você entenda seu produto e tenha estudado o novo mercado, o parceiro é fundamental para entender o consumidor local”, afirma Sisson.
A Igui é uma das franquias brasileiras com maior índice de internacionalização, com unidades em mais de 40 países. Fundada em 1995 em Gravataí (RS), a marca estreou no mercado externo no final dos anos 1990 exportando para Argentina. Em 2003, foi aberta uma fábrica na cidade de Rosário.
A transformação das lojas em franquia ocorreu em 2008 no Brasil e foi incorporada ao processo de internacionalização. “Adotei o formato de franquia para consolidar a marca”, afirma.
Segundo Sisson, é importante saber que não haverá ganhos no curto prazo. “Dificilmente vai sobrar algum recurso no começo, o retorno é de longo prazo.”
Para ele, quem decide investir no exterior deve estar preparado para enfrentar obstáculos. Ele cita os exemplos de Portugal e México, lugares onde teve dificuldades nos primeiros anos.
A persistência valeu a pena, afinal os negócios da empresa no exterior têm suavizado os impactos da retração do mercado interno.
Em 2017, a receita total da Igui recuou 1% sobre o ano anterior e atingiu R$ 538,4 milhões. O recuo não foi maior porque as vendas para o exterior tiveram um aumento de 35%, passando R$ 82,1 em 2016, para R$ 110,9 milhões no ano seguinte. As vendas no Brasil encolheram 7% em 2017.
A experiência de quem se firmou no exterior foi levada em conta pela franquia especializada em cafés especiais Sterna Café. A empresa quer garantir uma gestão capacitada no seu primeiro negócio no exterior —uma loja em Washington, nos Estados Unidos ainda em 2018.
Para isso, já negocia com um sócio que vai garantir o fornecimento de insumos e já tem um candidato para ser seu master franqueado no território norte-americano, aquele que terá o direito de subfranquear outras unidades.
“Ele será o guardião de nossa marca. A nossa preocupação é ter uma parceria sólida fora do país”, explica Deiverson Sterna, proprietário da Sterna Café.
Com 23 lojas, a Sterna está apresentando forte crescimento. Em 2017 seu faturamento foi R$ 6,2 milhões, 150% superior ao alcançado no ano anterior.
Número de franquias brasileiras com lojas fora do país foi de 15 no ano 2000 para 129 hoje, segundo associação