Como vender bem um produto sazonal durante o ano todo
Empresas criam ofertas e produtos sazonais para manter lucratividade em períodos de menor procura por seus serviços
Investir em produtos ou negócios sazonais vai além das soluções simples, como o chocolate quente na sorveteria no inverno.
O planejamento deve começar com um ano de antecedência, desafio no cenário econômico do Brasil. O primeiro passo é definir a demanda, mas as ações não devem se limitar a produtos.
Breno Paquelet, especialista em negociações estratégicas pela Harvard Business School, diz que os empresários precisam investir no serviço para fidelizar clientes sazonais. “A estratégia pode incluir uma entrega mais rápida, eventos nas lojas ou presença em eventos esportivos ou festas corporativas”, diz.
A regra de adequar os produtos aos gostos também sazonais dos clientes é seguida pela importadora paulista Vinci, especializada em vinhos importados. A empresa distribui as bebidas para restaurantes e supermercados e possui uma loja no bairro paulistano do Jardins.
“A época mais lucrativa para nós é no final do ano, quando as pessoas costumam dar a bebida de presente. Mas é no inverno que mais vendemos vinhos tintos encorpados, a demanda por eles é 10% maior no período”, diz Raquel Picolo Salvador, 38, gerente geral da Vinci Vinhos.
Para aumentar as vendas no meio do ano, a empresa oferece frete grátis por período limitado e faz promoções ligadas a eventos. Um de seus motes atuais é a campanha “Não deixe a Itália de fora da Copa”, com vinhos do país que não se classificou para o Mundial.
O gerenciamento do estoque vai definir o sucesso das vendas sazonais, afirma Gustavo Carrer, consultor do Sebrae-SP. “As empresas também precisam pensar em promoções, caso as vendas não saiam como o esperado”, afirma Gustavo Carrer, consultor do Sebrae-SP.
Para quem vende um único tipo de produto, ajustar a oferta é o mais importante.
Na floricultura virtual Giuliana Flores, do empresário Clóvis Souza, 48, todo o planejamento começa no início de cada ano. Em datas comemorativas, a preparação do estoque e as promoções começam 40 dias antes.
“Isso faz com que o mês de outubro, com quatro datas comemorativas menores, tenha faturamento parecido com o Dia das Mães, nosso maior pico”, diz ele.
O primeiro semestre, que inclui Dia das Mães, da Mulher e dos Namorados, concentra 60% das vendas.
“Na outra metade investimos em comunicação e marketing, com ofertas para Dia do Dentista, Dia da Avó e dos Amigos, por exemplo”, diz.
Arranjos para a Copa do Mundo também têm tido boa saída, e custam entre R$ 50 e R$ 160. Por ano, a Giuliana Flores atende a 270 mil pedidos.
Na rede Talchá, o inverno é o momento de lucrar mais. A unidade de Higienópolis, um dos quatro endereços da empresa na capital paulista, recebe 2.000 clientes por mês.
“No verão, o que mais sai são chás gelados, frutados e refrescantes. Acredito que essa diversidade do cardápio é o que nos ajuda a equilibrar o negócio”, afirma Daniele Andrade, 38, gerente da loja Talchá do Shopping Higienópolis.
Além dos chás, cujos preços variam de R$ 34 a R$ 400 (50 gramas), a companhia vende utensílios ligados ao tema no inverno, como chaleiras, xícaras e garrafas térmicas.
“No verão, trocamos esses itens de mostruário por jarras e copos para drinques, que fazem mais sucesso”, afirma Raquel, da Vinci Vinhos.
A Não+Pelo faz promoções dos serviços de fotodepilação e oferece outros tratamentos no verão. A rede de franquias, com mais de 300 lojas pelo país, tem no inverno a maior concentração de suas vendas no ano.
No período, o faturamento da companhia chega a ser até 25% maior em relação aos demais meses.
O tratamento é feito por luz pulsada e é preciso não se expor ao sol 15 dias antes e 15 depois da aplicação.
“Por isso as clientes recorrem às aplicações no inverno”, explica Thais Ramos, 36, dona de sete das 70 franquias da rede em São Paulo.
Ainda que a grande maioria da receita da empresa venha das vendas do serviço, a rede trabalha já há alguns anos com novidades, justamente para equilibrar as contas e garantir capital de giro para o ano todo. Tratamentos de hidratação da pele e um protetor solar da marca já estão no pacote de ofertas para janeiro de 2019.
Para Breno Paquelet, empresas que têm dificuldade em criar alternativas para períodos em que vendem menos devem buscar parcerias com outras marcas, sublocar espaços e diluir custos para melhorar a rentabilidade.