Black Friday vira mês de descontos; saiba como se planejar
Pequenos lojistas precisam garantir estoque e prazos de entrega, além de enfrentar competição com os grandes
As promoções da Black Friday, que neste ano cai no dia 23 de novembro, agora duram um mês.
Os comerciantes aumentaram o tempo das ofertas para atrair mais clientes e amenizar o gargalo logístico criado pela concentração de vendas.
“No começo de novembro as promoções já são iniciadas, e a gente precisa acompanhar”, diz Ana Clara Roriz, dona da loja de decoração Collector, que também é ecommerce.
Mas fazer um mês inteiro de liquidação pode não ser viável para todos. Nesse caso, entra em cena a criatividade dos empresários.
Na Collector, as ofertas são divididas em semanas. Em uma, há desconto em peças selecionadas, na outra, frete grátis. Depois vêm os descontos progressivos. “Queremos que sempre tenha algo diferente no site, para incentivar o cliente a voltar”, afirma.
Para fazer ações durante todo o mês de novembro, as empresas têm que se planejar com antecedência.
Na loja de roupas fitness e de praia Best Fit, a Black Friday é pensada 60 dias antes, com ações de marketing e acordos com fornecedores para conseguir preços mais baixos.
A divulgação é feita por mensagens no WhatsApp e emails enviados aos clientes.
Segundo a dona da loja, Gisele Correia, a data resulta em alta de 40% nas vendas. Neste ano, a loja fará promoções antes da Black Friday e também na segunda-feira (26), conhecida como Cyber Monday.
O tipo de promoção varia com a estratégia do empreendedor. Se o objetivo é atrair novos clientes, vale investir em descontos agressivos, para a chamar a atenção, aliados a bom atendimento.
“Não adianta fazer uma ação que conquista 10 mil clientes e atendê-los de forma ruim, porque essas pessoas não vão mais comprar na loja”, diz Felipe Rodrigues, diretor da Enviou, que desenvolve ferramentas para ecommerces.
O bom atendimento também passa por garantir o estoque para as promoções anunciadas —senão o consumidor pode se sentir enganado.
Em lojas virtuais, é importante ter uma plataforma que suporte o aumento de visitantes. Outro problema é o prazo de entrega, difícil de prever quando há pico na demanda. Nesse caso, é melhor aumentar a data prevista em alguns dias do que atrasar o prazo.
Também é importante ter uma política clara de trocas, para evitar queixas no pósvenda, e pessoas de plantão para atender reclamações.
Divulgar que a loja vai participar da Black Friday é essencial e deve ser feito com algumas semanas de antecedência, mas sem criar uma expec- tativa de desconto que não vai se realizar. Se vender a ideia de megaliquidação e depois reduzir os preços em 5%, os clientes ficarão insatisfeitos.
Para não cair nesse problema é preciso planejar os descontos e saber a margem de lucro de cada produto. Mesmo na Black Friday, vender bem não é igual a vender muito.
Na conta do lucro entram também as taxas dos cartões, embalagens, impostos e todas as despesas da loja, como explica Cassia Godinho, consultora do Sebrae.
“Às vezes, se der 30% de desconto, você precisa vender quatro vezes mais para ter o mesmo lucro”, diz Ricardo Ramos, diretor da Precifica, que desenvolve sistemas de preços para lojas. “O fator psicológico é forte. Se não está vendendo o esperado, a pessoa vê o mercado diminuindo o preço e abaixa também, sem saber o impacto que isso terá no caixa depois.”
Vender abaixo da margem de lucro pode ser uma forma de atrair clientes, mas funciona melhor se for uma decisão consciente e não um descuido por falta de cálculo.
“Se o grande empreendedor errar, ele consegue se equilibrar, porque tem crédito e fundo de investimento por trás. O pequeno, porém, não tem margem de erro nem capital de giro, então ações como essa requerem mais planejamento”, afirma Ramos.
A concorrência com os grandes varejistas é sempre um desafio para os pequenos empreendedores. A disputa fica ainda mais difícil na Black Friday, quando empresas que comercializam produtos próprios e de lojistas parceiros fazem promoções agressivas e muito marketing. Nesse caso, uma estratégia é juntar-se a elas.
A Best Fit comercializa suas peças em canal próprio e também em varejistas como Dafiti e NetShoes. “Ser parceiro dos grandes tem nos ajudado muito, porque entramos na mídia deles e somos acionados para vender quando estão com algum produto em falta”, explica Gisele.
Mas, assim como ela, o empreendedor deve estar em mais de uma plataforma. Ter seu próprio ecommerce ajuda a não ficar suscetível a mudanças nas regras de vendas dos parceiros, que podem causar estragos no planejamento dos pequenos empreendedores.
Além disso, tem mais chances de se sair bem quem não tenta enganar os clientes, que estão mais atentos a fraudes a cada ano de promoções.
Táticas como aumentar o preço antes de novembro e depois oferecer desconto ou embutir no valor do frete o desconto concedido em um produto são percebidas pelos clientes. “Se não tiver condições de fazer a Black Friday de verdade, é melhor não fazer”, afirma Godinho.