Como vender toucas de banho com cristais
Cursos ajudam a entender mercado premium e promovem viagens com visitas a grifes
Fazer uma marca de luxo prosperar pressupõe conhecimento rigoroso do mercado, do público, da matériaprima e do design.
Atentas a essa demanda, escolas de negócios do país criaram um currículo que leva o empreendedor aos bastidores de grifes para aprender como funciona um negócio de alto padrão.
No ISAE (Instituto Superior de Administração e Economia), o curso sobre mercado de luxo terá, a partir de julho, um módulo em Curitiba nas áreas de marketing e gestão. Já em setembro, os alunos vão passar 36 horas perambulando por lojas das grifes Chanel e Hermès, hotéis e restaurantes parisienses.
“Eles vão trocar experiências com os gestores e colocar a mão na massa para entender a operação dessas grandes marcas”, diz Adriano Tadeu Barbosa, supervisor do programa.
A estilista Cristiane Costa, 37, fez o curso do ISAE em 2014. Após a formação, abriu um ateliê na capital paranaense especializado em vestidos de noiva e na revitalização de peças antigas. Um vestido custa a partir de R$ 7.000.
“Antes do curso, eu pensava que era preciso trabalhar num ritmo industrial. Mas eu aprendi que esse tipo de costura é manual, opera em outro modo”, diz Costa.
A FGV (Fundação Getulio Vargas), no Rio, vai abrir o curso sobre gestão de marcas de luxo e premium, o primeiro da escola na área, em abril.
A capacitação foi criada em razão do crescimento da linha premium de serviços e produtos no país, diz a coordenadora Rosana de Moraes. “Setores ligados ao bem-estar, como spas e os de alimentos, estão passando por uma ‘premiurização’ intensa, e o mercado vem exigindo mais qualificação”, afirma.
É nesse nicho que a Frexka, empresa de toucas de banho, quer marcar território. A linha avança ao usar tecidos finos como seda italiana, cristais Swarovski e um jeito de acomodar o cabelo que impede a entrada de água durante o banho. A touca mais cara custa R$ 164.
Antes de o produto ir para o comércio virtual, em dezembro, a sócia Alessandra Valenti, 40, foi buscar capacitação no curso de gerenciamento de marcas de luxo, da ESPM. “O desafio é nos comunicarmos bem com nossas consumidoras para mostrar que o produto atende às necessidades delas.”
Mas para isso, diz Gabriela Otto, especialista em mercado de luxo na ESPM, é preciso saber vender. “Não existe produto caro. Existe é vendedor sem empatia, que não agrega valor ao produto.”
Para ajustar a especialização às necessidades do mercado, a Faap reformula o seu MBA em gestão de luxo, afirma o coordenador Silvio Passarelli. “O programa voltará em 2018 com mais matérias em gestão e menos em história da arte. É o que o empresário precisa hoje.” (DM)