Um empreendedor de sucesso
Empresa de casal do sul tem o produto hoje presente em mais de 100 países
A história da FGM Produtos Odontológicos, fundada por Bianca e Fred Mittelstadt, tem ingredientes importantes para a consolidação de um negócio: produto novo no mercado, um clareador dental, investimento em inovação, proximidade com o cliente e diversificação.
O casal Bianca e Friedrich Mittelstadt se conheceu na Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC) quando ele, já químico formado, cursava mestrado e ela estava na graduação em geografia. Desde o começo do namoro, já tinham o sonho de se tornarem empreendedores. A oportunidade veio quando Fred, como Mittelstadt é chamado, foi desafiado por um professor a criar um clareador dental, produto que só era encontrado no Brasil vindo do exterior.
Ele conseguiu. Com isso teve início a jornada empreendedora do casal. Uma história com alguns dos ingredientes que especialistas consideram importantes para o sucesso de um negócio: o lançamento de um novo produto no mercado, investimento em inovação e aperfeiçoamento do carro-chefe, proximidade com o cliente, no caso, dentistas, e diversificação com a criação de linhas diferentes de produtos.
Tudo isso contribuiu para que a FGM Produtos Odontológicos, fundada em 1996, se tornasse uma empresa consolidada no mercado brasileiro e presente em mais de 100 países com esse produto, mesmo tendo de enfrentar o poder de concorrentes multinacionais. Atualmente, a empresa tem duas plantas em Joinville, cerca de 300 funcionários e pretende fechar este ano com um faturamento próximo de R$ 100 milhões. Nesse percurso, a empresa desenvolveu um clareador inédito no mercado com bloqueador de calor, que preserva a saúde dos dentes e da gengiva durante o tratamento.
Patente. Bianca conta que o casal obteve uma patente dos EUA para o produto. “Queríamos nos certificar de que estávamos fazendo o mesmo que a indústria americana”, diz Bianca. “E nosso produto tinha uma viscosidade melhor, uma apresentação melhor do que os concorrentes americanos. Fizemos tudo sem patrocínio.”
Acerto. “Havia branqueadores, mas eram americanos e caríssimos. E nós entramos com clareador caseiro, com preço de indústria nacional. As multinacionais impunham para as dentais (distribuidoras de produtos odontológicas) quantidade mínima de compra. Nós iniciamos um trabalho, não só levando os produtos para jornadas acadêmicas e universidades, mas também batendo na porta de formadores de opinião e indo a cursos de especialização. Lá, deixávamos produtos para dentistas experimentarem. Na área comercial, dávamos prazo de pagamento e a quantidade para compra era pequena.”
Proximidade. “Fomos entendendo a necessidade de cada distribuidor e moldamos uma política comercial conforme o potencial do distribuidor. Com isso, a FGM ganhou a simpatia do mercado, oferecendo um produto de excelência, com um preço muito competitivo. E aí fomos fazendo um trabalho sob orientação. Os distribuidores nos avisavam: ‘vai ter jornada acadêmica, venha’. Ou ‘vai ter congresso na cidade tal, participe’. Fomos trabalhando muito em parceria com essa rede de distribuição. E fomos ganhando espaço.” Diferença. “Entramos no mercado com algo que, sem querer deu muito certo: o nosso produto foi oferecido com uma seringa com 3 gramas de clareador. No kit americano, a seringuinha só tinha capacidade para 1,2 grama e nós tínhamos 3 gramas por seringa. Então, era muito mais quantidade e qualidade por um preço mais acessível.”
Cativando a clientela. “Para os dentistas, o clareamento é uma maneira até de fechar outros tratamentos. Algo como “no ao final do tratamento eu lhe dou um clareamento dental”. Sempre nos colocamos como uma empresa amiga do dentista. Ajudamos a criar demanda para o consultório, ajudamos a colocar materiais de divulgação, principalmente a respeito de clareamento, nos consultórios. Enxergamos a sala de espera do dentista como um ponto de venda.”
Tecnologia. “Acho que o ponto mais relevante é que nós efetivamente desenvolvemos tecnologia própria. Hoje, fabricamos do início ao fim os clareadores, temos tecnologia interna para produzir o clareador em todas as linhas. E isso nos deu versatilidade para adaptar clareadores e obviamente desenvolver novos”, afirma Fred. “Na realidade, inovação é parte da estratégia da empresa para posicionamento da marca e de todos produtos. Nos dias de hoje, conseguimos concorrer em nível de tecnologia. com as multinacionais.”
Tudo é possível. “Uma coisa que nos alimenta e nos mantêm seguindo a frente é a crença de que tudo é possível. Não há mais área hoje que não consigamos nos visualizar competindo. Tanto que há uma nova unidade (fábrica) desenvolvendo a área de implantáveis; implantes de biomateriais é a área mais recente e temos obtidos resultados espetaculares”, diz Fred.
Conhecimento
“O mais relevante é que nós efetivamente desenvolvemos tecnologia própria. Temos tecnologia para produzir o clareador em todas linhas”
Friederich Mittelstadt FUNDADOR DA FGM